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“天下無敵”的營銷術(shù)

   2012-05-03 品牌中國網(wǎng)作者:張計劃1980

    在分工體系無孔不入的現(xiàn)代社會,所有人群之間形成了高度的依賴關(guān)系,一個人除非逃離現(xiàn)實、與世隔絕,就不可避免地要與他人相互協(xié)作。所以得到他人的承認(rèn)、理解乃至欣賞,是個人生存與發(fā)展的基本前提,也是能否實現(xiàn)個人抱負(fù)和人生理想的關(guān)鍵決定因素。所有這些都離不開營銷,也考驗著你的營銷功力,每個人都必須面對這個問題,也必須用行動來予以回答,人生的精彩與否完全取決于你的答案。

    人生需要用心經(jīng)營,給自己帶來收益的同時也盡力為別人創(chuàng)造價值,獲得雙贏乃至共贏局面。這就要求營銷者真誠和善意地對待顧客、員工、合作伙伴,乃至公眾和競爭者,實現(xiàn)老子所說:“夫唯不爭,而天下莫能與之爭”,達(dá)到孟子所謂的“仁者無敵”之境界,而這也許是企業(yè)保持百年不衰、基業(yè)長青的唯一正途。

    其一,真心誠意的顧客導(dǎo)向

    不要只是把“顧客至上”掛在嘴上、貼在墻上,而要實實在在地落實在行動上。要為顧客創(chuàng)造價值,贏得顧客滿意和忠誠,必須先了解顧客,必須千方百計以較少的投入得到更大的顧客滿意度。這就要求營銷者深入了解顧客的消費心理,準(zhǔn)確把握顧客的消費特點,努力增加目標(biāo)顧客最看重的那方面支出,削減那些目標(biāo)顧客無所謂的花費,盡力做到“增一分則肥,減一分則瘦”。比如禮品要講究派頭,包裝要考究,代送禮物時要鄭重其事,這樣顧客才有面子。

    營銷者要不斷提醒自己,營銷的著眼點不是企業(yè),而是顧客,營銷要根據(jù)顧客的要求而變。顧客需要什么,我們就提供什么,而且要隨著顧客需求的變化而及時調(diào)整。因此所有公司都需要不斷去思考,企業(yè)可以多花一點小錢,以幫助客戶有更大的節(jié)約。

    其二,表里如一以員工為本

    要有滿意的顧客,必須先有滿意的員工。員工是讓企業(yè)目標(biāo)變成現(xiàn)實的人,沒有員工的辛勤工作和創(chuàng)新就不可能有企業(yè)的發(fā)展,因此德魯克認(rèn)為人力是一種資源而非成本。人對于自己要不要努力工作,擁有很大的自主權(quán),這是人力資源與其他資源的最大區(qū)別。所以人力資源要發(fā)揮巨大作用,必須是員工發(fā)自內(nèi)心地愿意將工作做好,而人力資源管理的目標(biāo)就是讓平凡的人做出不平凡的事,這就需要尊重員工、關(guān)心員工、培養(yǎng)和激勵員工。在變革時代,倘若能真正激發(fā)員工的積極性,企業(yè)就將無往而不勝。

    海底撈火鍋連鎖店為勞動密集型企業(yè)尊重和激勵員工做出了表率,管理層認(rèn)為:客人的需求五花八門,僅僅用流程和制度培訓(xùn)出來的服務(wù)員最多只能及格。因此提升服務(wù)水準(zhǔn)的關(guān)鍵不是培訓(xùn),而是創(chuàng)造讓員工愿意留下的工作環(huán)境。基于上述理念,公司為員工提供多種福利,比如免費的品質(zhì)食宿和優(yōu)質(zhì)的子女教育,給予員工信任和平等的發(fā)展機會,從經(jīng)濟和精神兩方面來鼓勵員工創(chuàng)新。這些舉措讓員工對企業(yè)有了歸屬感,從而變被動工作為主動工作,變“要我干”為“我要干”,讓每個顧客從進(jìn)門到離開都能夠真切體會到其“五星”級的細(xì)節(jié)服務(wù)。這些付出也為海底撈帶來豐厚的回報,旗下30多家連鎖店,一直穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)著所在城市“服務(wù)最佳”的榜首位置。

    其三,視合作伙伴為手足

    為了通過合作形成高效的價值鏈,給顧客提供滿意服務(wù),企業(yè)也需要照顧合作伙伴的利益。麥當(dāng)勞開創(chuàng)了連鎖經(jīng)營模式,讓供應(yīng)商、特許經(jīng)營店主以及雇員間密切合作,共同為顧客提供高品質(zhì)服務(wù)。麥當(dāng)勞的締造者克羅克不認(rèn)為加盟者是外人,而是精誠合作的事業(yè)伙伴,他說:“我們必須竭盡全力幫助加盟者,加盟者的成功才會保障我們的成功?!盵page_break]

    美國的賽捷軟件通過研究發(fā)現(xiàn),銷售業(yè)績不理想主要是因為經(jīng)銷商不夠?qū)I(yè)和敬業(yè)。而經(jīng)銷商都是小規(guī)模的夫妻老婆店,不愿意為員工支付培訓(xùn)費用并提供理想薪酬,他們的解釋是流失率很高,投資不會取得相應(yīng)回報。為了破解這一惡性循環(huán),賽捷軟件決定為所有經(jīng)銷商的員工提供免費培訓(xùn),并幫助他們設(shè)計出累進(jìn)式薪酬體系,也就是某個人在這里工作時間越長,報酬就越優(yōu)厚,而多付出的成本由賽捷與經(jīng)銷商分擔(dān)。此后不久,賽捷軟件的銷售額就不斷攀升,突破了之前看來難以逾越的一個個成長天花板。

    其四,達(dá)則兼濟天下

    企業(yè)成長需要一個健康的生態(tài)系統(tǒng),而管理者要小心地維持這個生態(tài)的平衡。目標(biāo)遠(yuǎn)大的企業(yè)必須履行自己的社會責(zé)任,對公眾、對環(huán)境、對可持續(xù)發(fā)展貢獻(xiàn)企業(yè)的力量。

    眾所周知,亨利•福特在世界上第一個采用流水線進(jìn)行生產(chǎn),先進(jìn)的技術(shù)大幅提升了汽車生產(chǎn)的效率,福特在當(dāng)時勞動力供大于求的情況下完全可以繼續(xù)支付工人低工資,依靠高效率獲得更高的利潤。但他沒有這樣做,率先為工人加薪,讓工人們依靠工資也可以買得起汽車,將生產(chǎn)者變成消費者,隨著其他企業(yè)的紛紛跟進(jìn),有汽車消費能力的人群迅速放大,演變出汽車市場的井噴之勢,而福特汽車成了最大的受益者。

    臺灣企業(yè)家王永慶出身貧寒,憑借極高的悟性以及努力打拼,成為“世界塑膠大王”和臺灣首富,被譽為經(jīng)營之神。中國有句古話“為富不仁”,但王永慶做生意始終抱著與人為善、和氣生財?shù)男拍?,堅持供?yīng)價廉物美的原料給下游客戶,認(rèn)為給客戶利益自己才有最大利益,相信得人心才能得天下。事業(yè)發(fā)達(dá)之后,王永慶斥巨資建成多家不收紅包的大型醫(yī)院,這些以“長庚”命名的醫(yī)院30多年堅持走平民路線,照顧弱勢群體,極大改善了臺灣的醫(yī)療生態(tài),成為臺灣社會進(jìn)步的巨大推力。本意用于慈善的醫(yī)院投資,不料卻無心插柳,獲得豐厚的財務(wù)收益,當(dāng)前每年凈賺60多億元人民幣,利潤率超過15%,甚至超過大多數(shù)企業(yè)的回報水平。

    常言道:同行是冤家,很多企業(yè)將競爭對手看成不共戴天的敵人,恨不能將對手置之死地而后快。而我告訴大家一個舍己救“對手”的故事,1945年曾經(jīng)輝煌一時的福特汽車陷入危機,不僅內(nèi)部管理失控、產(chǎn)品滯銷,而且勞資矛盾激化,亨利•福特的獨子早逝,孫子亨利二世好像又年輕得難以承擔(dān)大任。在此情況下,福特挖走了通用汽車的高級經(jīng)理厄尼•布里奇,當(dāng)時通用汽車的掌門人阿爾弗雷德•斯隆不僅毫不介意,反而還多次鼓勵布里奇挑選更多的通用精英加盟福特,甚至準(zhǔn)備找?guī)准谊P(guān)系密切的銀行共同出資來拯救福特。這個故事不可思議吧?但它絕非虛構(gòu),而是歷史事實,詳盡內(nèi)容可以參見德魯克的《旁觀者》。

    美國蘭德公司用20年時間跟蹤研究500家世界大公司,發(fā)現(xiàn)百年不衰的企業(yè)有一個共同特點,那就是不再將追求利潤作為唯一目標(biāo),而具有超越利潤之上的社會目標(biāo)。企業(yè)營銷的底線是“己所不欲,勿施于人”,這樣就可以做到不結(jié)怨于他人,營銷的最高境界是“己欲立而立人,己欲達(dá)而達(dá)人”,這樣的話你就會朋友遍天下。大家都希望你能夠更上一層樓,因為這樣對他們也有利,全天下都成了你的朋友,都希望你成功,如此這般正如老子所說:“夫唯不爭,而天下莫能與之爭”,不就達(dá)到孟子所謂的“仁者無敵”的境界了嗎?[page_break]

    其五,密切監(jiān)測每項行動的回報水平

    看了前文,有的老板可能就有疑問了:這哪里是做企業(yè)呀,明明是讓我去做慈善嘛。且慢下結(jié)論,請聽我細(xì)細(xì)講來。在商言商,當(dāng)然做企業(yè)必須考慮利潤與可持續(xù)發(fā)展,我的意思是企業(yè)高管們要有長遠(yuǎn)眼光。凡事不要看兩三年,應(yīng)該看到未來30年乃至50年,堅信自己的付出會有合理的回報。當(dāng)然目前很多公眾公司都是任期制,讓高管考慮幾十年之后的事有些牽強,從這個意義上來講,也許家族制企業(yè)更有優(yōu)勢,這也許能解釋意大利奢侈品品牌大多屬于家族控制的現(xiàn)象。

    回到前面的問題,如果有員工和合作伙伴不求上進(jìn),在數(shù)次警告和建議下依然不思悔改,就應(yīng)該果斷舍棄,否則會危及企業(yè)自身的競爭力。甚至一些提出過分要求、或者并非目標(biāo)群體的顧客都應(yīng)該婉言謝絕,不要過于遷就,以免危及企業(yè)鮮明的品牌形象和利潤水平。

    當(dāng)然企業(yè)需要承擔(dān)自身的社會責(zé)任,比如贊助一些體育賽事和文化活動,甚至捐助一些扶危救困的慈善事業(yè)。對這些活動要清晰地界定出商業(yè)和慈善的邊界非常困難,但作者認(rèn)為企業(yè)高管應(yīng)該在心目中應(yīng)該有一個準(zhǔn)則,那就是該活動為企業(yè)提升知名度、美譽度所帶來的價值要超過企業(yè)此次的付出。特別是公眾性的上市公司,高管更應(yīng)謹(jǐn)守這一準(zhǔn)則,因為他們在公司的股份比例很少,容易出現(xiàn)“借花獻(xiàn)佛”的問題,也就是拿其他股東的錢讓少數(shù)高管坐享榮譽。如果那些高管有心慈善,可以以個人名義去捐贈,這樣一來就與盈利性的企業(yè)行為無關(guān)了。

    張計劃,暨南大學(xué)營銷學(xué)教授,中國人民大學(xué)經(jīng)濟學(xué)博士,中利啟源(北京)管理顧問公司首席培訓(xùn)師,德國萊比錫大學(xué)訪問學(xué)者,最新銳戰(zhàn)略營銷與品牌定位專家。有十余年營銷咨詢、培訓(xùn)和研究的經(jīng)驗,曾先后為太平洋百貨、北京賽特、廣百集團、廣東天枝廣告和萬家樂集團等企業(yè)提供培訓(xùn)及咨詢服務(wù)。出版專著、譯著、教材10余本,發(fā)表論文30余篇,最新專著《營銷人生大智慧》已經(jīng)由機械工業(yè)出版社出版。講課風(fēng)格輕松幽默,信息量大,直擊問題本質(zhì),善于通過故事深入淺出地闡發(fā)營銷之理,能夠?qū)⒅R性、趣味性與可操作性完美融合。歡迎與各位同仁交流溝通!電子郵件:jihuazh@126.com,QQ為42082563。

 
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