廠家和經(jīng)銷商的關(guān)系是一對冤家，合則兩利，分則兩害。矛盾不斷，沖突不斷，卻也很難真正的破裂。渠道管理是一種智慧。怎樣讓經(jīng)銷商服服帖帖的照著你的方法去做，這是一種很重要的能力。

    那么廠家與經(jīng)銷商的矛盾是怎樣產(chǎn)生的呢？

    一、粗暴式溝通的特點

    溝通是產(chǎn)生很多矛盾的根源。因為廠家業(yè)務(wù)員的水平的參差不齊，很容易產(chǎn)生溝通問題。尤其是大廠家，業(yè)務(wù)員覺得自己有公司做依靠，很容易產(chǎn)生店大欺客的舉動，就是粗暴式管理。這種管理是最無能的管理方式，損害企業(yè)的形象，也不能使經(jīng)銷商心服口服。這類業(yè)務(wù)員的做法很簡單，這個月任務(wù)下來了，直接告訴經(jīng)銷商這個月要完成多少多少任務(wù)，不完成扣你這種獎勵，扣你那種獎勵。做市場要采用這種方式去做，不能采用那種方式去做。只告訴任務(wù)，卻不告訴怎樣完成任務(wù)，只告訴這樣做，卻不告訴為什么這樣做。這就是一種粗暴式管理，沒有原因，沒有理由，只有結(jié)果，我只管交代任務(wù)，業(yè)務(wù)完不成是經(jīng)銷商自己的事情，完不成是經(jīng)銷商自己不努力。這樣的業(yè)務(wù)員很容易造成經(jīng)銷商的反感，也許有時候公司可能目的是這樣的，但是業(yè)務(wù)員傳達下去卻成了另外一種意思，而造成經(jīng)銷商反感，不配合。使廠商矛盾激化，而無法挽回。

    二、目標溝通的方法

    業(yè)務(wù)員正確的溝通方式可以很好的融和廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系。當我們要向經(jīng)銷商溝通目標的時候，我們一定要能說服自己，如果自己是經(jīng)銷商，如何才能心服口服的接受任務(wù)。目標說服的根本在于對市場的全面的系統(tǒng)的了解。目標溝通的第一步就是調(diào)查。知道二批中那些客戶每個月可以吃多少貨？經(jīng)銷商有多少核心終端？他們不做促銷的情況下可以吃多少貨？那些地方還是空白區(qū)域？可以帶來銷量的增長？還有品項調(diào)查，那個單品的潛力最大？哪個產(chǎn)品是淘汰產(chǎn)品？第二要清楚目標需要開展哪些工作才能達成目標？比如這個月銷量300萬，好，我們要幫助經(jīng)銷商進行分解，區(qū)域有30個二批，他們一個月可以吃100萬貨，有200家核心終端，他們的一個月的大致銷量100萬。還剩下100萬，怎么辦呢？一是對二批促銷，可以多銷售40萬，對終端促銷可以多銷售20萬，還有40萬，進行新品推廣可以多銷售20萬，開發(fā)新客戶可以多銷售20萬。這樣300萬的任務(wù)就可以完成。這樣，通過分解，列舉出前幾個月各渠道的銷量作為證據(jù)。讓經(jīng)銷商也能心中有數(shù)，知道自己該往何處走。如果你自己都不知道怎樣消化產(chǎn)品，只知道布置任務(wù)，經(jīng)銷商又怎能心服口服呢？

    三、新品推廣溝通方法

    推廣新品怎樣溝通呢？一要分析市場的漏洞，做的不好的地方，競爭對手容易攻擊的地方，給經(jīng)銷商以危機感，當一個人面臨危機的時候，他就會嘗試去改變。二就是建立樣板，針對配合的客戶扶植成樣板。讓其他經(jīng)銷商學習，別人可以做到的，你也可以做到，給予經(jīng)銷商壓力。三是方法，我們不僅要給經(jīng)銷商以推廣新品的任務(wù)，更重要的是教給它推廣的方法，通過這三步很容易豎起經(jīng)銷商的信心，他知道你不只是強迫他做，而是幫助他做。再一步就是幫助經(jīng)銷商做推廣，幫助他出謀劃策，幫助他分析市場情況，幫助他鋪貨，這樣，新品推廣才能在經(jīng)銷商的支持下心服口服的執(zhí)行。如果，我們只是向經(jīng)銷商強行攤派新品任務(wù)，而我們又不管不顧，那只能是經(jīng)銷商陽逢陰違，或者因此產(chǎn)生對廠家的反感。[page_break]