前不久，某公司的人力資源總監(jiān)給我打來電話，咨詢營銷總監(jiān)的出路問題。

    該公司是做建筑涂料的超級航母企業(yè)，研發(fā)、生產(chǎn)、銷售的隊(duì)伍龐大，占地面積在中國也是數(shù)一數(shù)二。然而，一直以來其銷售業(yè)績很不理想，企業(yè)長年虧損。經(jīng)過痛定思痛后的分析，發(fā)現(xiàn)原因是企業(yè)給銷售員工的福利太好，以至于不干活的人一個(gè)月都能掙到3-4萬（吃補(bǔ)貼），營銷總監(jiān)每月旱澇保收在9萬（7萬補(bǔ)貼）左右。

    因此，公司老總決定，辭退原不作為的營銷總監(jiān)，從2011年起，除了標(biāo)準(zhǔn)工資外，公司不再給銷售隊(duì)伍任何費(fèi)用，所需費(fèi)用自己預(yù)測（多少）、分析（產(chǎn)出）、判斷（值不值）、墊付（費(fèi)用），全在其銷售提成里。而且，公司決定將46人的隊(duì)伍裁剩不超過16員。至于銷售業(yè)績，由新任總監(jiān)進(jìn)行分析制訂，團(tuán)隊(duì)成員含總監(jiān)的全部獎(jiǎng)金（含將發(fā)的提成）按照銷售毛利的10%提取。

    營銷總監(jiān)感覺犯難，沒有差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等，員工怎么能出得去呢？46人變?yōu)椴怀^16人又如何去完成銷售業(yè)績呢？于是就找到了人力資源總監(jiān)協(xié)商，協(xié)商未果，人力資源總監(jiān)就將電話打到我這里來了。

    我說，問題很好解決，就五個(gè)字“創(chuàng)新做老板”。所謂創(chuàng)新做老板，不是要你去糾正老板、逼迫老板創(chuàng)新，也不是叫老板靠邊你去做他的老板，而是要以創(chuàng)新的方式把自己變成一個(gè)領(lǐng)域（一個(gè)虛擬公司）的老板。

    根據(jù)時(shí)代的發(fā)展，銷售將會(huì)變得越來越殘酷、競爭會(huì)越來越激烈，如果按照傳統(tǒng)的方式做企業(yè)，比如企業(yè)給銷售人員開工資、保證差旅費(fèi)用、墊付招待費(fèi)用，之后再根據(jù)銷售業(yè)績拿提成，這不僅俗套，而且很多企業(yè)會(huì)因此而死亡。因?yàn)?，很多銷售人員會(huì)在差旅上折扣以假發(fā)票報(bào)銷、招待時(shí)少吃多開發(fā)票報(bào)銷，再加上不菲的底薪，很可能什么也不會(huì)干，或者拿著你的干著自己的或者別人的，企業(yè)怎么會(huì)有良好的業(yè)績呢？有人說加大提成刺激可能是一個(gè)不錯(cuò)的辦法，但是并不是所有的企業(yè)的所有的產(chǎn)品的毛利都能支撐得了啊。

    因此，根據(jù)勢態(tài)的發(fā)展，結(jié)合人心不古和惟利是圖的客觀現(xiàn)實(shí)，無數(shù)的企業(yè)都會(huì)選擇剛才那位老板的做法，即除保障標(biāo)準(zhǔn)工資外取消一切補(bǔ)貼和墊資，個(gè)人收益完全與銷售業(yè)績掛鉤，甚至要與銷售毛利或者稅后凈利潤掛鉤，將是一種趨勢。

    趨勢提前轉(zhuǎn)變?yōu)榱松鲜銎髽I(yè)的現(xiàn)實(shí)，營銷總監(jiān)惟有創(chuàng)新積極的營銷商業(yè)模式，替代老的消極的營銷手法，核心理念就是把自己做成老板。對于這個(gè)問題營銷總監(jiān)，解決他的煩惱就這么簡單。

    具體的方法是，自己根據(jù)自身的規(guī)劃與營銷能力、企業(yè)的生產(chǎn)能量、目標(biāo)市場的可能容量，提出一個(gè)營銷計(jì)劃，包括銷售目標(biāo)值、毛利目標(biāo)值、最低必須費(fèi)用、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人對業(yè)績利潤的分享，并且進(jìn)行相關(guān)分析，如生產(chǎn)進(jìn)度和產(chǎn)品種類安排、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟和手段，目標(biāo)消化的地域與客戶，以及團(tuán)隊(duì)數(shù)量與結(jié)構(gòu)安排及職責(zé)分工等。這里的關(guān)鍵是銷售目標(biāo)、利潤目標(biāo)、利潤分享，可以跟大老板協(xié)商著來定。這樣，你就相當(dāng)于組建了一個(gè)完整的銷售公司，所有的人對你負(fù)責(zé)，你代表團(tuán)隊(duì)對公司負(fù)責(zé)。至于團(tuán)隊(duì)成員，是不是裁員剩下16人，你就可以斟酌，我建議可以更少一些，除了特別人才留下，其他的都可以不要，但可以重新補(bǔ)充招聘，一定要找到志同道合的、合作互補(bǔ)的、分別有特殊關(guān)系和特殊能耐的人組合在一起，你可以只有4-8個(gè)、8-10個(gè)，根本用不了16個(gè)。