在企業(yè)做營銷顧問的過程中，除了給企業(yè)出謀劃策，還要訓(xùn)練銷售隊(duì)伍。在銷售團(tuán)隊(duì)中每個(gè)銷售人員的成績及功力是不一樣的，針對(duì)高級(jí)銷售人員就不能采用簡單講授式的訓(xùn)練方法，應(yīng)該調(diào)動(dòng)高級(jí)銷售人員自己的積極性，使其在訓(xùn)練的過程中有更大的提高。以下是一些常用并有效的九個(gè)方法：

    一、銷售專家法。銷售教練或企業(yè)的營銷負(fù)責(zé)人可以把本企業(yè)在銷售過程中遇到的問題分成幾個(gè)專題，銷售人員培訓(xùn)中由高級(jí)銷售人員每人負(fù)責(zé)一個(gè)專題，給出一定的準(zhǔn)備時(shí)間后，每個(gè)高級(jí)銷售人員針對(duì)所負(fù)責(zé)的專題進(jìn)行詳細(xì)的講解，并負(fù)責(zé)教會(huì)團(tuán)隊(duì)中所有的銷售人員。這個(gè)方法的好處即調(diào)動(dòng)了銷售人員的積極性又在準(zhǔn)備的過程中提高了銷售人員自身的技能，因?yàn)槎撕椭v出來是不一樣的，教會(huì)其他銷售人員的要求就更高了，這時(shí)你要做的就是提出要求及提供可以幫助銷售人員的資源。可以討論的專題很多，比如簽約技巧、有效開場白、客戶探尋技巧、電話溝通技巧等很多都可以設(shè)定為主題，你可以仔細(xì)了解高級(jí)銷售人員所欠缺的技巧，重點(diǎn)讓他負(fù)責(zé)這部分，很快他這方面的技巧就提升了。

    二、信息搜集法。假如你的高級(jí)銷售人員是工作中經(jīng)常出現(xiàn)錯(cuò)誤，你就可以你的名義為你準(zhǔn)備一份工作中常見的錯(cuò)誤集錦，在搜集的過程中本身就是提醒自己的過程，搜集好后讓他給現(xiàn)有的人員做講解，即給他人提醒有再一次加深自己的印象。這個(gè)方法可以用在許多方面，比如說重點(diǎn)銷售案例的總結(jié)、重點(diǎn)銷售話術(shù)的總結(jié)、重點(diǎn)訂單的分析等。

    三、樹立目標(biāo)法。找高級(jí)銷售人員溝通幫他樹立近期的工作目標(biāo)，當(dāng)然你如果知道他的劣勢可以從這方面下手，溝通后讓他自己樹立改善目標(biāo)及達(dá)成方法，這樣會(huì)感覺是銷售人員自己主動(dòng)的而不是被迫的。目標(biāo)不應(yīng)僅局限在業(yè)績指標(biāo)上，比如說可以設(shè)立死黨客戶的目標(biāo)、新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)、產(chǎn)品上樣率的目標(biāo)等。

    四、銷售競賽法。銷售競賽對(duì)激發(fā)高級(jí)銷售人員的積極性效果非常好，這種PK的方法目前在企業(yè)中非常流行，需要提醒的是競賽時(shí)間控制在一個(gè)月內(nèi)，競賽內(nèi)容應(yīng)根據(jù)銷售人員的弱項(xiàng)或企業(yè)的階段性戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行。比如很多銷售人員不愿意整理客戶檔案，就可以舉辦一場最佳銷售檔案的銷售競賽。

    五、調(diào)換區(qū)域法。很多業(yè)務(wù)人員在一個(gè)區(qū)域干的時(shí)間長了就會(huì)出現(xiàn)職業(yè)倦怠癥，這時(shí)及時(shí)調(diào)換區(qū)域能激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志，重新加倍努力的工作，當(dāng)然也可以讓他們負(fù)責(zé)新的項(xiàng)目。

    六、身份變化法?？梢宰尭呒?jí)的業(yè)務(wù)人員成為企業(yè)內(nèi)部的培訓(xùn)師，每次新來的人員都由他負(fù)責(zé)培訓(xùn)，可以給一點(diǎn)補(bǔ)貼，培訓(xùn)的要求有你來提，這樣既可以提升業(yè)務(wù)人員自己的水平又解決了新人培訓(xùn)的事宜。也可以邀請(qǐng)高級(jí)業(yè)務(wù)人員參加公司的一些銷售決策會(huì)議，讓銷售人員給出的自己建議，好的建議馬上落實(shí)執(zhí)行，這樣業(yè)務(wù)人員會(huì)有種榮譽(yù)感。

    七、外派學(xué)習(xí)法。可以讓高級(jí)銷售人員外出培訓(xùn)幾天，選擇你認(rèn)為對(duì)這高級(jí)銷售人員有用的課程，回來后給現(xiàn)有的人員講解。

    八、積極挑戰(zhàn)法。讓高級(jí)銷售人員自己提出業(yè)績目標(biāo)，你的任務(wù)是調(diào)動(dòng)一切資源幫他達(dá)成。因?yàn)槭亲约禾岢龅哪繕?biāo)業(yè)務(wù)人員當(dāng)然會(huì)全力以赴，這個(gè)方法的關(guān)鍵是你的溝通水平。

    九、實(shí)地訓(xùn)練法。你可以親自帶銷售人員下市場，這也是一種鼓勵(lì)的方式，在陪同拜訪的過程中不斷鼓勵(lì)銷售人員，同時(shí)跟他一起嘗試新的技巧。

    以上方法只是筆者在工作中常用的一些方法，我相信一定還有更多更好的方法，希望與這方面的朋友交流，共同成長。