在制造型企業(yè)里，因?yàn)榭蛻艚黄诘膯栴}，營(yíng)銷部與生產(chǎn)部永遠(yuǎn)是一對(duì)冤家。營(yíng)銷部老是抱怨生產(chǎn)部貨期不準(zhǔn)，生產(chǎn)部老是指責(zé)營(yíng)銷部計(jì)劃混亂，而且單單都是急單、小單。營(yíng)銷部認(rèn)為客戶至上，而生產(chǎn)部卻以產(chǎn)能為先。營(yíng)銷部是把大客戶都當(dāng)作上帝，生產(chǎn)部卻要把張張訂單都當(dāng)做是“皇帝詔書”。營(yíng)銷部不知生產(chǎn)部的痛，生產(chǎn)部更不知營(yíng)銷部的難。二者之間的亂象就構(gòu)成了企業(yè)一道永遠(yuǎn)難以抹去的風(fēng)景。

    其實(shí)，營(yíng)銷部把客戶當(dāng)做上帝本沒有錯(cuò)。但要是把每一張單都當(dāng)做急單就不只是錯(cuò)，而是錯(cuò)得很離譜很離譜了。在普通的銷售行為中，很多人為了業(yè)績(jī)，千方百計(jì)而不擇手段。對(duì)客戶幾乎是有求必應(yīng)，不敢有絲毫的遲疑，根本不知或不顧公司整體的流程和利益，這就會(huì)失去了銷售基本的原則，慢慢地被客戶牽著鼻子走。完后卻發(fā)現(xiàn)，因?yàn)樯a(chǎn)流程的原因，因?yàn)楫a(chǎn)能的原因，當(dāng)初不顧一切對(duì)客戶的承諾根本不可能實(shí)現(xiàn)，于是，我們經(jīng)?？吹降那榫笆牵哼@些銷售員不得不親自去生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)跟單，親自去現(xiàn)場(chǎng)指揮生產(chǎn)，要求將自己的訂單提前。從這個(gè)角度來說，大部分的生產(chǎn)管理混亂都是銷售人員不守規(guī)則所致。

    在企業(yè)中，因?yàn)楣に?、材料和流程等因素的要求，任何產(chǎn)品的生產(chǎn)都需要一個(gè)基本的時(shí)間周期，這個(gè)周期就是營(yíng)銷人員必須給客戶知道并讓客戶認(rèn)同和遵守的東西，這也是營(yíng)銷工作的基本準(zhǔn)則。要是不考慮這個(gè)周期，就必然會(huì)導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的頻繁產(chǎn)線更換，其結(jié)果不只是生產(chǎn)混亂，而是會(huì)造成更大的產(chǎn)能損失。而要讓客戶認(rèn)同并遵守這個(gè)周期，其實(shí)一點(diǎn)都不難。那就是要學(xué)會(huì)用以下方法管理并引導(dǎo)我們的客戶：

    一、讓客戶知道公司的流程。客戶下單時(shí)一般對(duì)交期要求都很急，就象我們自己去家具商場(chǎng)買東西也一樣，看了貨就馬上想要帶走。但是，大部分的商場(chǎng)都只有樣品，這是一個(gè)人人都知道的常識(shí)。這是，銷售人員就要讓客戶知道：大型商品一般都有一個(gè)下單、倉庫提貨、送貨的過程，而倉庫一般都會(huì)在郊區(qū)，從倉庫提貨發(fā)貨也必須有一個(gè)流程，還要把路上有堵車這個(gè)可能告訴客戶，除非客戶愿意要你的樣板，否則，一般都是會(huì)接受的。

    作為制造企業(yè)就更是一樣，因?yàn)榭蛻粲唵瘟看?，根本不可能有現(xiàn)成的庫存，這時(shí)，就要站在保證客戶利益的角度，告訴客戶：我們公司管理較為規(guī)范，工藝要求嚴(yán)格，如果貨期太緊，就難免出現(xiàn)質(zhì)量問題，反而影響客戶，所謂“欲速則不達(dá)”也。大多客戶一般都會(huì)理解和接受的。就是有個(gè)別不接受的，那一定不是你的菜！因?yàn)椋瑑?yōu)秀的企業(yè)客戶都會(huì)根據(jù)采購計(jì)劃制訂生產(chǎn)計(jì)劃，業(yè)績(jī)最好的企業(yè)也都是流程規(guī)范、管理嚴(yán)格的。

    二、告訴客戶公司的原則。做人有底線，做事有原則，只要突破這個(gè)底線就失去了任何意義，就是客戶企業(yè)也一樣。在客戶堅(jiān)持自己的交期時(shí)，一定要先理解客戶的難處，然后不比不亢地告訴他：我們整體的生產(chǎn)計(jì)劃已經(jīng)無法突破，但是會(huì)設(shè)法給你分期交貨，你要是不接受，可能我就實(shí)在幫不到你了。因?yàn)?，我的?quán)限無法超越公司的整體計(jì)劃，這就是原則。有時(shí)候，因?yàn)閳?jiān)持原則反而能夠贏得客戶尊重，茅臺(tái)提價(jià)反而買的斷貨就是一樣的道理。

    營(yíng)銷行為必須兼顧整體流程和利益，否則就是自打嘴巴。所以，營(yíng)銷人員一定敢于對(duì)客戶進(jìn)行引導(dǎo)和管理，要敢于對(duì)客戶說“不”，除非你是一個(gè)菜鳥。因?yàn)檫m當(dāng)?shù)毓芾砜蛻魧?shí)際上還是幫助我們自己。