首先，我們簡(jiǎn)單地介紹一下催眠，理清平時(shí)人們對(duì)催眠的一些誤解。

    一提到催眠，有許多人就會(huì)想到電視上播出的一些催眠表演的畫面。如催眠師用一個(gè)懷表在一個(gè)觀眾面前晃來晃去，嘴里念念有詞，那位觀眾就睡著了。又如催眠師用一些神奇的手法讓一個(gè)人變得像鐵板一般僵硬，可以把他放在兩只椅子上，然后可以站到他身上去，那位觀眾一動(dòng)也不動(dòng)。這樣的催眠術(shù)我們稱之為舞臺(tái)式催眠，或表演式催眠，并不是我們要介紹的內(nèi)容。我們要介紹給你的是交談式催眠，什么是交談式催眠呢?交談式催眠即是通過交談使對(duì)方進(jìn)入一種更容易接受你的影響的狀態(tài)，同時(shí)你可以組織你的語言使你的說詞更有吸引力與推動(dòng)力。

    催眠不是叫你睡覺

    需要注意的是，催眠不是讓你睡覺。一般來說，催眠的狀態(tài)是進(jìn)入一種注意力集中的，更容易接受意見的狀態(tài)。我們?cè)谏钪薪?jīng)常使自己或他人進(jìn)入不同程度的催眠狀態(tài)。比如：當(dāng)一個(gè)孩子在玩電腦游戲時(shí)，他的精神高度集中，母親喊他吃飯，他也一點(diǎn)沒有聽到。這時(shí)，他就進(jìn)入了催眠的狀態(tài)。廣告商就是利用人們可以隨時(shí)進(jìn)入催眠狀態(tài)的事實(shí)，來進(jìn)行廣告推廣。用亮麗的色彩、動(dòng)感的畫面、熱力四射的明星等等吸引人們的注意，然后在廣告中重復(fù)他們的廣告詞。這樣，人們?cè)诓恢挥X中就記住了這個(gè)牌子的產(chǎn)品。當(dāng)然很少人因?yàn)榭戳藦V告而專門去買哪一款產(chǎn)品，可是當(dāng)我們到超市買洗發(fā)水時(shí)，如果有幾個(gè)牌子的產(chǎn)品在那里，我們一般都會(huì)選擇一個(gè)比較熟悉的品牌——因?yàn)樗陔娨暲镒鲞^廣告。這樣，廣告的催眠作用就達(dá)成了。

    催眠狀態(tài)有不同的程度。

    1.輕度催眠比如看一本書、聽一段故事、享受熱水澡等等時(shí)，我們的注意力臨時(shí)集中在某一件事上，進(jìn)入一種入神或輕松的狀態(tài);

    2.中度催眠比如上面談到的小孩全神貫注地玩游戲、或者一個(gè)人沉湎于一段開心的往事、或者一個(gè)學(xué)生在聚精會(huì)神的做一份考卷、又或者一個(gè)業(yè)務(wù)員在想象拿到年終獎(jiǎng)金后如何與妻兒過一個(gè)好年等等。這時(shí)，人們精神會(huì)更集中，甚至沒有注意到周圍的事物，有時(shí)也產(chǎn)生幻覺或者想象，我們稱之為不視而見，或視而不見;

    3.深度催眠進(jìn)入深度的催眠時(shí)，你甚至不會(huì)記得自己做過些什么，在大型手術(shù)中，有時(shí)就會(huì)運(yùn)用這樣的催眠作為輔助性的麻醉手段，上面提到的讓人的身體變得像鐵板一樣的表演，也是達(dá)到這樣程度的催眠狀態(tài)。

    當(dāng)然，銷售工作不需要達(dá)到這樣的深度，我們主要是與客戶在輕度或中度催眠狀態(tài)中進(jìn)行溝通。他們這時(shí)是清醒的，他們知道自己在做什么、想什么，而同時(shí)他們也變得更愿意聽你說出你的看法，其內(nèi)心不會(huì)有太多的抗拒，這樣銷售工作就變得更通暢而有效。

    催眠式銷售基本技巧

    創(chuàng)造感覺法

    恍惚是我們?nèi)粘ｓw驗(yàn)中的一種催眠狀態(tài)，它是運(yùn)用語言描述在我們心里創(chuàng)造一些圖像、聲音、氣味、感覺等。以前古代的說書人都擅長(zhǎng)于這一招，他們講一個(gè)故事能描述得活靈活現(xiàn)，把人物的表情、動(dòng)作、聲音乃至兵器、坐騎都很生動(dòng)形象地描述出來。

    這樣就緊緊地抓住了別人的注意力，并能運(yùn)用他語言的魔力把聽眾的情緒不斷地調(diào)動(dòng)，或高或低，或大喜好人得利，或大斥奸人當(dāng)?shù)?。[page_break]
你曾經(jīng)想象過自己中午吃什么，晚上回家做什么嗎?你曾經(jīng)在腦子里排練見到顧客時(shí)要怎么進(jìn)行銷售溝通嗎?你曾經(jīng)聽朋友描述過怎么炒一道菜嗎?那期間，你就進(jìn)入了恍惚狀態(tài)，也就是輕度至中度的催眠狀態(tài)。而我們?cè)阡N售工作中運(yùn)用的，正是要幫助顧客進(jìn)入這樣一種狀態(tài)。

    有人把銷售的秘訣總結(jié)為四個(gè)字：銷售買賣。銷的是自己(影響力);售的是好處;買的是感覺;賣的是價(jià)值。顧客買的不是有形的東西，而是東西背后無形的感覺與價(jià)值。有一個(gè)香水大王在他晚年的一個(gè)晚宴上透露他的商業(yè)機(jī)密：人們要買的不是一個(gè)產(chǎn)品，人家真正要的是——感覺。

    一朵花并不值多少錢，可是一個(gè)少女會(huì)把男友送給她的花百般珍惜。為什么呢?為的是感覺。

    名牌的衣服真的就比一般中高檔的衣服要好很多么?不一定。但是人們要的是名牌，要的是穿在身上那種尊貴的感覺。

    所以，仔細(xì)研究你的產(chǎn)品或服務(wù)。把它能給顧客帶來的感覺用圖像、聲音、味道、感受等方面描述出來。他們擁有了這個(gè)產(chǎn)品之后會(huì)有什么好處?他們能聽到什么(別人的贊揚(yáng)等等)?他們能看到什么(流線形的身形、夏日最流行的色彩、夢(mèng)一般美麗的容顏等等)?他們能感受到什么(一流人士的感受等等)?他們可以聞到什么或嘗到什么(“家的咖啡，給你帶來家的味道”等等)?

    建議：不要等到顧客上門了才開始思考你的用詞，平時(shí)就要一百遍一千遍地研究與練習(xí)你創(chuàng)造恍惚狀態(tài)的語言技巧，或稱為創(chuàng)造感覺的語言藝術(shù)。

    現(xiàn)在舉一個(gè)例子讓大家看看如何利用恍惚來做推銷。我們以推銷汽車為例：作為一個(gè)老練的小汽車推銷商，你可以讓他看到自己跟著鮮紅色的夏利車子跑;你可以讓他看到當(dāng)他驅(qū)車駛過大街時(shí)鄰居們的回頭張望;你可以讓他看到在他的車駛進(jìn)車道時(shí)妻子的微笑;你還可以讓他聞到新車子和真皮坐的氣味;你還可以讓他感到自己仿佛駕車行駛在久無人煙的鄉(xiāng)間時(shí)，路上小石子引起的輕顫和他手握方向盤的感覺，這種事是可以在你潛在客戶進(jìn)入車廂前就發(fā)生的!

    有一次，有個(gè)朋友告訴筆者一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品的效果，他繪聲繪色地告訴筆者一個(gè)本來面色淺黃的女孩，是如何吃了一個(gè)營(yíng)養(yǎng)品之后臉色開始變得紅潤(rùn)嬌嫩起來的，還有精神也開始變得振奮。本來筆者只是姑且聽之，聽著聽著自己都覺得心動(dòng)不已了——“給我?guī)б黄堪?，兄弟?！本瓦@樣，筆者被自己常在提及的招數(shù)給擊中了。這就是創(chuàng)造感覺的語言藝術(shù)的魅力，明知人家是在運(yùn)用技巧，還是心動(dòng)得想試一下。

    強(qiáng)化印象法

    有時(shí)，我們想要突出強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品中的某些優(yōu)勢(shì)，就可以運(yùn)用到強(qiáng)化印象法。

    強(qiáng)化印象法的首要方法是告訴客戶，他們將把什么記住。我們一般是把創(chuàng)造感覺法與強(qiáng)化印象法一起運(yùn)用的，這樣能讓語言產(chǎn)生一種無形的推動(dòng)力與感染力。

    舉一個(gè)例子：“你瞧，當(dāng)今晚你躺在床上，你會(huì)想到自己睡著的時(shí)候脂肪都在自動(dòng)燃燒，那種消瘦后的輕松感覺是多么的痛快和舒服?！?說著這話時(shí)，仰起你的頭，深吸一口氣，表情欣喜地閉目養(yǎng)神，就好像你自己在體驗(yàn)?zāi)欠N全身輕松的快感。)

    這個(gè)例子向客戶說明了她躺在床上時(shí)，將會(huì)看到一幅動(dòng)人的場(chǎng)景。如果你不提及這句話，到了晚上她躺在床上時(shí)，會(huì)像別的晚上一樣不會(huì)特意想起你的減肥套餐?，F(xiàn)在用了強(qiáng)化印象法，當(dāng)她晚上頭挨枕頭的時(shí)候就很可能會(huì)想起你的減肥套餐了。[page_break]

    我們?cè)倥e一個(gè)例子：“你不會(huì)忘記這個(gè)沐浴液的。這一整天你都將坐著車子，腦子里想著你坐在浴盆中享受著妻子按摩的情景。你還可能想象抬頭望著閃爍的星星、溫暖的水在你身邊翻涌，多么的舒適，多么的輕松?！?/FONT>