言簡意賅往往比喋喋不休更有說服力。簡潔明晰地表達(dá)出自己的觀點是一個優(yōu)秀銷售人員必須具備的素質(zhì)。銷售人員應(yīng)盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得想要知道的相關(guān)信息，因此鍛煉和培養(yǎng)良好的語言組織和表達(dá)能力對一個銷售人員來說至關(guān)重要。

    【張超老師：一點通】

    在與客戶進(jìn)行初次約見時，由于心情緊張等原因，可能銷售人員會因為急于表達(dá)自己的銷售意圖而忽視自己的表達(dá)方式。很多銷售人員身上都有過這樣的體驗：越是慌慌張張地表達(dá)自己的意圖，語言組織得就越是錯誤百出，結(jié)果與客戶溝通起來就越吃力。因此，這些忙中出錯的銷售人員給客戶留下的印象常常是非常糟糕的，客戶常常認(rèn)為，一個無法清晰地表明自己觀點的人是無法弄清客戶的真實需求的，他所代表的企業(yè)恐怕也缺少科學(xué)的組織性和系統(tǒng)性。

    所以，銷售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語言組織和表達(dá)能力，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。

    【張超老師：案例分享】

    麥肯錫公司曾經(jīng)有過一次沉痛的教訓(xùn)：

    麥肯錫公司曾經(jīng)為一家重要的大客戶做咨詢，麥肯錫的項目負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)團(tuán)隊日夜工作了3個月，準(zhǔn)備了厚達(dá)300頁的報告，包括7個建議36個改進(jìn)措施以及8套詳細(xì)的實施方案，為了證明這些結(jié)論，還準(zhǔn)備了5本數(shù)據(jù)分析和調(diào)研報告的附錄，還有大量的原始資料。

    客戶對提案也非常重視，安排了公司所有高管出席，并請到了CEO以及董事會的主要成員，同時還將報告彩色打印，并刻錄了光盤以便分發(fā)給與會者，提案的前天晚上還再次檢查了所有文字以及拼寫無誤，然后提早睡覺以便保證精力。

    提案當(dāng)天，項目負(fù)責(zé)人神采奕奕，準(zhǔn)時到達(dá)客戶會議室，做好一切準(zhǔn)備工作。但是客戶突然遇到緊急情況，不得不終止會議馬上離開。然而就在CEO沖進(jìn)電梯的那一刻，“等等”，他擋住電梯門，對項目負(fù)責(zé)人招手，“能否利用我到停車場的時間，說說你們報告的主要內(nèi)容？”由于該項目負(fù)責(zé)人沒有做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，而且即使有準(zhǔn)備，也無法在電梯從30層到1層的300秒鐘內(nèi)把結(jié)果說清楚。最終，麥肯錫失去了這一重要客戶。

    從此，麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內(nèi)把結(jié)果表達(dá)清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫認(rèn)為，一般情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要歸納在3條以內(nèi)，這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯理論”或稱“電梯演講”。

    【張超老師：專家點撥】

    語言表達(dá)的簡潔，就是話語力求簡練，不能啰嗦重復(fù)，不要說多余的話，它反映了量的要求；明晰，就是要把意思表達(dá)清楚，使對方準(zhǔn)確理解其含義，它含有效果方面的要求。簡潔明晰的語言表達(dá)，就是以最少的語言傳遞最多的信息，突出重點地宣傳、銷售產(chǎn)品，這需要銷售人員對產(chǎn)品相當(dāng)熟悉，并且有良好的語言表達(dá)能力。那么應(yīng)該怎樣將觀點簡潔明晰的表達(dá)出來呢？專家提示大家要注意以下幾點：

    1．要表達(dá)必要的信息，使用相應(yīng)的簡練詞句，沒有多余的信息。