最近在培訓(xùn)中被人提問最多的問題是“怎樣做好導(dǎo)購管理”，看著這些老板們迷惑的面孔，我總笑笑答道，做好“三心兩意”試試看。

    這里的三心兩意可與他的成語原意大相徑庭，他要求管理者在導(dǎo)購管理過程中做好三個心，即決心、恒心、細(xì)心；二意是意志與心意；

    先說決心。這里要講一個小故事。一次培訓(xùn)中，一個經(jīng)銷商老板向我提問：“沙總，你說培訓(xùn)例會一定要搞，可是導(dǎo)購員不想來怎么辦？超市導(dǎo)購換班不能來怎么辦？導(dǎo)購家里有事不能來怎么辦？”

    等他一口氣給我提出四五個怎么辦。我只是盯著他說問了一句：“請問誰是老板？”

    “是我＂。

    “那好，很簡單，這些人不能來的原因只有一個，你不想讓他來?！?

    “為什么？”因為例會規(guī)則的制訂者是老板，監(jiān)控者是老板；只要管理者有決心做成什么事情，他一定會做到，因為他是游戲規(guī)則的制訂者與維護(hù)者。員工只是這個過程中的一份子。所以老板在做事上作到目標(biāo)管理，而不是過程控制，老板只要求提出目標(biāo)，看到結(jié)果，決心是關(guān)鍵。

    面對各種導(dǎo)購管理中的問題，很多管理者像上面那位老板一樣在過程中迷失了?？偸窃趯?dǎo)購提出的各種客觀理由所左右，于是例會不開了，競爭沒轍了，商場沒銷量也是正常了。一切都在無奈中辦不成了。

    但是如果管理者換種角度去看問題，就會有新的思路，如果目標(biāo)是例會一定要開，那就沒有任何理由，根據(jù)賣場作息實際情況可分上午與下午開兩次會議就能解決了。沒有特殊情況一律不能請假，無故不來開會的一次罰款，二次懲罰加警告，三次就解除合同，會議就一定可以開得成。

    在導(dǎo)購管理中管理者一定要有達(dá)到目標(biāo)的決心，并付諸在行動，才能影響和帶領(lǐng)員工達(dá)到新的高度；

    再說一下導(dǎo)購管理工作中的恒心，經(jīng)常有人問我之前從事的優(yōu)秀企業(yè)的導(dǎo)購管理經(jīng)驗，我總是回答，常年堅定不移地做幾件事就可以了。

    回想我所認(rèn)識的幾個優(yōu)秀的經(jīng)銷商在導(dǎo)購管理中都能堅持幾年甚至十幾年如一日的做好幾件事，

    如經(jīng)常給大家談到某優(yōu)秀家電企業(yè)導(dǎo)購例會中導(dǎo)購例會“四必做”：

    一、一對一角色扮演作為導(dǎo)購培訓(xùn)的必做科目：

    以導(dǎo)購手冊為藍(lán)本，每個導(dǎo)購人員都進(jìn)行顧客與導(dǎo)購的角色扮演，實現(xiàn)一對一的講解練習(xí)，完成后由培訓(xùn)組織者進(jìn)行點評。

    二、通稿講解：

    根據(jù)公司提供通稿并根據(jù)市場競爭情況進(jìn)行修改，在培訓(xùn)當(dāng)中盡量使每個導(dǎo)購員都講解一遍。產(chǎn)品知識的注重是基礎(chǔ)，實戰(zhàn)的練習(xí)才是技巧，所以產(chǎn)品的口語化講解是導(dǎo)購例會必不可少的。

    三、競品分析

    以應(yīng)對競品為主，研究競品新品上市及促銷情況，了解競品銷量的差異，借鑒優(yōu)秀的導(dǎo)購經(jīng)驗。匯總例會中提出的競品問題.