案例分析:王總是某市區(qū)的渠道經(jīng)銷(xiāo)商老板,憑借自己的辛苦和拼勁,加上前幾年廠方的大力度廣告和終端支持,產(chǎn)品在市場(chǎng)上做的很不錯(cuò),自己也躋身一線經(jīng)銷(xiāo)商的行列。但歷經(jīng)數(shù)年,廠方發(fā)展為做全國(guó)市場(chǎng),核心產(chǎn)品被競(jìng)品多家企業(yè)仿效,原來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力有所削弱,競(jìng)品的終端猛打,加上使用人海戰(zhàn)術(shù),搶占終端的趨勢(shì)兇猛,王總的組織機(jī)構(gòu)很簡(jiǎn)單,在銷(xiāo)售隊(duì)伍中,他一個(gè)人是公司的老板加總指揮,直接領(lǐng)導(dǎo)下面的5名業(yè)務(wù)員,沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理、主管等其他職位。競(jìng)爭(zhēng)中5名業(yè)務(wù)人員漸漸顯得招架不住,力不從心,最后有2名業(yè)務(wù)因?yàn)椴粷M(mǎn)王總的福利待遇而被對(duì)手挖了墻角,王總緊急招納新兵,但是因?yàn)榕嘤?xùn)和待遇等諸多原因,業(yè)務(wù)員感覺(jué)公司缺乏規(guī)范和希望都堅(jiān)持不了多久就離開(kāi),最后留下的殘兵敗將。渠道的維護(hù)力下降直接導(dǎo)致銷(xiāo)售業(yè)績(jī)逐步下滑。生產(chǎn)廠方也是大為不滿(mǎn),甚至想切割其市場(chǎng)。面對(duì)危險(xiǎn)的局面,王總最后咨詢(xún)行業(yè)高手甄總支招,甄總經(jīng)過(guò)一周的調(diào)研分析后給出王總一個(gè)方案。建議其聘任專(zhuān)職執(zhí)行經(jīng)理一名,將組織結(jié)構(gòu)細(xì)分為:總經(jīng)理下設(shè)執(zhí)行經(jīng)理一名,城區(qū)主管一名,鄉(xiāng)鎮(zhèn)主管一名,商超主管一名,后備干部若干,業(yè)務(wù)也進(jìn)行分級(jí):初級(jí)業(yè)務(wù)(試用期3個(gè)月內(nèi))中級(jí)業(yè)務(wù)(半年內(nèi))高級(jí)業(yè)務(wù)(一年以上),業(yè)務(wù)等級(jí)根據(jù)入職的表現(xiàn)評(píng)分和時(shí)間進(jìn)行劃分。薪資根據(jù)級(jí)別的不同也有不同的提升,雖然不多,但有區(qū)分,保險(xiǎn)福利,培訓(xùn)都逐步完善,為業(yè)務(wù)人員每人準(zhǔn)備一張辦公桌,一個(gè)杯子,一個(gè)文件袋等必備物品。告別之前的業(yè)務(wù)員隨機(jī)作業(yè),立無(wú)定所的“倉(cāng)惶狀態(tài)”,積極打造“家文化”讓每個(gè)人都有歸屬感等等有利于員工的舉措,從而對(duì)業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)和要求也有相應(yīng)的提高,無(wú)論是銷(xiāo)量和市場(chǎng)表現(xiàn)等等。一個(gè)詳盡的方案和預(yù)算遞交給了王總,根據(jù)當(dāng)前的形式和未來(lái)的發(fā)展,王總還算識(shí)時(shí)局接受了甄總的意見(jiàn),并接納了甄總推薦的執(zhí)行經(jīng)理協(xié)助自己帶團(tuán)隊(duì),經(jīng)過(guò)一年的整合發(fā)展,憑借自己經(jīng)銷(xiāo)品牌的強(qiáng)勢(shì)地位和自己的終端工作,最后重收濕地穩(wěn)住了當(dāng)?shù)佚堫^的地位,還受到廠方的嘉獎(jiǎng)。
簡(jiǎn)析:其實(shí)這個(gè)案例中,團(tuán)隊(duì)的歸屬感和滿(mǎn)足感得到了滿(mǎn)足,讓員工先定下心來(lái)了,下一步壓迫成長(zhǎng)的要求才能有效實(shí)行,員工的滿(mǎn)足感達(dá)不到,壓迫的高要求更是紙上談兵了。所以滿(mǎn)足基本需求和給予希望才能對(duì)員工的管理施加壓力,提高戰(zhàn)斗力!終端業(yè)務(wù)員是銷(xiāo)售公司的命脈,能夠打通市場(chǎng)渠道,直擊終端,為銷(xiāo)售暢通和資金回籠起到連接作用。終端業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力和忠誠(chéng)度同時(shí)也是衡量一個(gè)團(tuán)隊(duì)勝敗的關(guān)鍵,那么如何提高終端業(yè)務(wù)的戰(zhàn)斗力呢,我認(rèn)為一流的團(tuán)隊(duì)才有可能做出優(yōu)秀的市場(chǎng),對(duì)于有潛力和精力旺盛的團(tuán)隊(duì),“壓迫成長(zhǎng)”可以提高團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)和歷練出優(yōu)秀的新人更可以成就優(yōu)秀的市場(chǎng)。壓迫不是剝削,不是沒(méi)有人性的亂來(lái),壓迫是激發(fā)優(yōu)秀員工的能動(dòng)性,提醒和督促懈怠、慵懶的員工精神起來(lái),保持持續(xù)的戰(zhàn)斗狀態(tài)和良好的精神力。像個(gè)真正的士兵一樣,精氣神十足的活在一線,活在工作狀態(tài)中,當(dāng)然工作之余員工的休閑、休息,我們沒(méi)必要打擾員工,休息是為了更好的戰(zhàn)斗,工作時(shí)間和休息時(shí)間需要管理者分清楚,人性化發(fā)掘和啟發(fā)團(tuán)隊(duì)的潛能,讓團(tuán)隊(duì)健康的成長(zhǎng)。筆者和讀者分享下自己的觀點(diǎn)。
端正態(tài)度,培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作、推行階梯式晉升機(jī)制
“一個(gè)偉大的靈魂,會(huì)強(qiáng)化思想和生命?!薄獝?ài)默生。
端正的態(tài)度是認(rèn)同的理念和服從管理,無(wú)論是公司的文化、制度、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)、管理等都能夠融合的包容,同時(shí)更需要大局觀念和團(tuán)隊(duì)管理。[page_break]
團(tuán)隊(duì)需要的是整體的行動(dòng)力、銷(xiāo)售力、執(zhí)行力、協(xié)作力目標(biāo)完成率等等。逐個(gè)的分解就是要求團(tuán)隊(duì)的個(gè)體之間技能必須具有互補(bǔ)性,需要大局協(xié)作的觀念和意識(shí)。但是在實(shí)際工作中有些個(gè)人能力較大。正是因?yàn)閭€(gè)體差異導(dǎo)致了超級(jí)業(yè)務(wù)員的出現(xiàn),其表現(xiàn)特征為:個(gè)人能力強(qiáng)大,能獨(dú)當(dāng)一面,在團(tuán)隊(duì)中常常以絕對(duì)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)遙遙領(lǐng)先于團(tuán)隊(duì)其它成員,組織紀(jì)律散漫,好大喜功,目空一切,自身又經(jīng)常定位于團(tuán)隊(duì)功臣之例。這樣的人員需要進(jìn)行思想溝通,如果不是員工本身的素質(zhì)和惡意行為,進(jìn)行教導(dǎo)后,運(yùn)用公司的晉升管理機(jī)制可以控制其員工的發(fā)展,留住優(yōu)秀人員。從職位晉升和工資水平等方面著手。這樣的凌駕于其他業(yè)務(wù)人員之上的人員需要及時(shí)進(jìn)行階梯式績(jī)效管理,完成人員升級(jí),例如設(shè)立業(yè)務(wù)員的崗位進(jìn)行有效劃分,哪怕是終端的業(yè)務(wù)人員也要根據(jù)業(yè)績(jī)進(jìn)行設(shè)立級(jí)別,例如初級(jí)業(yè)務(wù),中級(jí)業(yè)務(wù),高級(jí)業(yè)務(wù),主管等階梯式管理,這樣既可能提高員工的積極性和上進(jìn)心也可以滿(mǎn)足有些能力較強(qiáng)業(yè)務(wù)人員的平衡心態(tài),規(guī)范團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性。在進(jìn)行調(diào)控管理后,如果發(fā)現(xiàn)這樣的員工依然忽視公司管理和無(wú)視章程,影響整體團(tuán)隊(duì)管理的可以清除去團(tuán)隊(duì)中。這樣“敢愛(ài)敢恨”的做法才能讓團(tuán)隊(duì)信服和規(guī)范。終端業(yè)務(wù)員的團(tuán)隊(duì)觀念很重要,服從意識(shí)也是核心,不吝求能有多大的能力,但是良好的團(tuán)隊(duì)觀、大局意識(shí),服從管理。
強(qiáng)化細(xì)節(jié)意識(shí)、規(guī)范執(zhí)行行為
天下之事,必做于細(xì)。細(xì)節(jié)關(guān)乎各個(gè)方面,例如每日、每周的工作計(jì)劃,所轄區(qū)域的市場(chǎng)情況反饋表,能夠有市場(chǎng)情況和精品完善的資料和信息,并不斷的更新。規(guī)范執(zhí)行行為也是對(duì)新形勢(shì)下業(yè)務(wù)人員的要求,把公司交給的任務(wù)圓滿(mǎn)規(guī)范的執(zhí)行下去,無(wú)論在傳達(dá)、布置、執(zhí)行、反饋等各個(gè)環(huán)節(jié)都是按照公司意圖的有效執(zhí)行而不是理解偏差和執(zhí)行失誤。規(guī)范的執(zhí)行才能達(dá)到預(yù)期的目的和期望,規(guī)范的執(zhí)行同時(shí)需要強(qiáng)化細(xì)節(jié)的意識(shí),因此強(qiáng)化細(xì)節(jié)意識(shí)和規(guī)范行為息息相關(guān)。是業(yè)務(wù)員的一種素質(zhì)的體現(xiàn)。規(guī)范的執(zhí)行行為需要執(zhí)行經(jīng)理定期進(jìn)行員工的培訓(xùn)和宣導(dǎo),不斷的整改市場(chǎng)問(wèn)題,提出異議和解決方案。督促、糾正員工的錯(cuò)誤和促進(jìn)作對(duì)市場(chǎng),規(guī)范的做事情。
霸氣干脆做事,速度效率為本
想起漢劉邦的霸氣十足,在日后將西楚霸王逼進(jìn)咸陽(yáng),自刎于烏江。生而為贏,大丈夫當(dāng)如是也。這是他的霸氣。贏在終端,這樣的口號(hào)我們聽(tīng)的太多,無(wú)論是古時(shí)的一代梟雄還是現(xiàn)在商場(chǎng)的傳奇人物,都是霸氣十足的人才有機(jī)會(huì)贏,霸氣是自信甚至是自負(fù),這些都不重要,重要的是想贏,和必勝的信念,這樣的霸氣在壓迫著自己去行動(dòng)去爭(zhēng)取勝利。霸氣壓迫成長(zhǎng)。霸氣的培養(yǎng),除了在選撥業(yè)務(wù)人員的時(shí)候測(cè)試其性格特點(diǎn)和行為方式以外,更需要后天的培養(yǎng)和磨練,例如素質(zhì)拓展的開(kāi)展,團(tuán)隊(duì)活動(dòng)的比賽、聯(lián)誼,公司的勝利表彰和激勵(lì),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和超越研討會(huì),員工的歸屬感和企業(yè)文化的建設(shè),讓員工熱愛(ài)公司的產(chǎn)品品牌和壓倒競(jìng)品的氣勢(shì)。霸氣的培養(yǎng)是員工的速度效率的基礎(chǔ),有了霸氣的信念和成功的渴望才會(huì)驅(qū)動(dòng)員工積極心態(tài)和行動(dòng)速度、效率,團(tuán)隊(duì)的動(dòng)感機(jī)能才能激發(fā)發(fā)揮出來(lái),促使團(tuán)隊(duì)的熱血高漲和無(wú)限活力。
打造反思習(xí)慣,善用總結(jié)突破
記得聽(tīng)一位老師曾說(shuō)過(guò)讓反思成為一種習(xí)慣,甚至是一種生活方式。其實(shí)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中反思是很重要的一種成功習(xí)慣,反思可以回歸在日常工作中的得失,領(lǐng)悟和疑惑。[page_break]
不斷提高難度,促進(jìn)業(yè)績(jī)攀升
不斷的提高難度,這樣的事情在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)是很普遍存在并會(huì)不斷的延續(xù)下去而且更加兇猛的,廠方給經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)一年比一年高,對(duì)終端的鋪市率和市場(chǎng)表現(xiàn)一個(gè)月比一個(gè)月的高,對(duì)終端業(yè)務(wù)的跟蹤督促一天比一天兇猛。這是市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)和公司需要持續(xù)盈利造成的。這樣的高要求和標(biāo)準(zhǔn)壓迫著大家前進(jìn),當(dāng)然終端的業(yè)務(wù)更是一線的執(zhí)行者。所以從市場(chǎng)的發(fā)展角度,為了擊敗對(duì)手,搶占或保存市場(chǎng)的主導(dǎo)地位都需要高的標(biāo)準(zhǔn)和執(zhí)行。自己對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)要求需要有高的標(biāo)準(zhǔn),如果是經(jīng)銷(xiāo)商,需要提高的標(biāo)準(zhǔn)比廠方的要求超前甚至更高,更早,因?yàn)樽约翰攀钱?dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)所有者,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就是誰(shuí)更快、更強(qiáng)??茖W(xué)的標(biāo)準(zhǔn)和業(yè)績(jī)目標(biāo)會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)的活力和潛能,會(huì)壓迫員工努力,會(huì)實(shí)現(xiàn)期望,但絕不能不顧市場(chǎng)的情況,不了解市場(chǎng)的因素,亂定銷(xiāo)售任務(wù),讓業(yè)務(wù)人員無(wú)法達(dá)到,會(huì)打擊業(yè)務(wù)員的信心,甚至影響團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定。正確的做法是增加銷(xiāo)售任務(wù)的比例根據(jù)淡旺季提高一定的比例,走訪市場(chǎng)考察業(yè)務(wù)的鋪市率和潛力店增加銷(xiāo)售壓力,如果該區(qū)域的鋪市率高,市場(chǎng)服務(wù)較好,銷(xiāo)售幾乎接近飽和和穩(wěn)定,可以通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)的拉動(dòng)增加我品的囤貨打擊競(jìng)品的鋪市??傊枰M(jìn)行科學(xué)的分析才進(jìn)行壓制。
描繪宏圖輪廓,向愿景進(jìn)軍
每個(gè)企業(yè)都有自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)和短期目標(biāo),團(tuán)隊(duì)也需要看到希望和藍(lán)圖,并一步步逼近,完成自己的職業(yè)歷程和滿(mǎn)足感。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是需要精神食量的。所以經(jīng)銷(xiāo)商公司對(duì)自己的市場(chǎng)定位要做到什么樣的位置是四市第一還是省區(qū)第一,還是華北第一等等的遠(yuǎn)大目標(biāo),同時(shí)也需要分割給每一個(gè)團(tuán)隊(duì)人員身上,一年完成的總銷(xiāo)量是什么樣的給予什么樣的薪資和獎(jiǎng)勵(lì),會(huì)給予什么樣表彰。達(dá)到公司的總愿景的時(shí)候每個(gè)人會(huì)得到什么樣分紅或是參與新公司的管理等等。員工根據(jù)自己的從業(yè)時(shí)間和表現(xiàn)會(huì)有不斷遞升的機(jī)會(huì)和高工資,能夠留住核心團(tuán)隊(duì)和展現(xiàn)美好的未來(lái)。讓每個(gè)人都看到希望,都能夠有不同層級(jí)的崗位滿(mǎn)足和挑戰(zhàn)!挑戰(zhàn)和壓力總是并存的,公司的活力需要有較大的壓力存在,所以?xún)?yōu)勝劣汰也是壓迫成員行動(dòng)的工具,倘若有些員工因?yàn)槭煜す镜闹贫壤米约旱睦蠁T工資歷混世度日,會(huì)根據(jù)公司的管理調(diào)低其崗位標(biāo)準(zhǔn),更換新人勝任。降低其工資水平。表現(xiàn)太差的直接開(kāi)除公司,上上下下的折騰和公司的良好發(fā)展會(huì)刺激每一個(gè)人的神經(jīng),會(huì)讓大家都在戰(zhàn)斗的狀態(tài),不懈怠,往前沖!
總之壓迫成長(zhǎng)就是在員工的承受范圍之內(nèi)激發(fā)潛能和督促前進(jìn),培養(yǎng)員工的進(jìn)取心和必勝的信念,挑戰(zhàn)市場(chǎng),全力以赴的做強(qiáng)市場(chǎng)。
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