應邀去中山一家小家電生產(chǎn)企業(yè)做咨詢服務溝通。該企業(yè)的主要產(chǎn)品是電飯煲和電壓力鍋，產(chǎn)品很有特色，在斷電后利用其專利儲熱裝置能夠持續(xù)加熱30分鐘。如果是做米飯，在沸騰后可以自動斷電，然后靠余溫把米飯悶熟。企業(yè)負責人很興奮介紹說：“我們主打的賣點是可以做農(nóng)家飯的電壓力鍋。農(nóng)家飯的香是在水沸騰后將大火熄滅用余火悶出來的，這樣做出來的米飯香、綿、軟，我們這個原理和做農(nóng)家飯是一樣，猛火煮，文火悶。我們的宣傳主題是：斷電煮飯，能煮農(nóng)家飯！”

    講的人很興奮，我聽著也興奮，勾起了我對農(nóng)家飯的懷念與向往。經(jīng)過現(xiàn)場試驗，沸騰斷電后確實靠余溫悶出來的米飯很香。但在品嘗有農(nóng)家飯味道的米飯時，想到個問題：“你們現(xiàn)在的銷售渠道是怎樣的？”負責人告訴我說：“我們目前的銷售渠道主要建立在三、四級市場，也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)和縣城的一些家電門店或小商場。”

    這下我明白為什么這么好的產(chǎn)品卻沒有賣好了。產(chǎn)品主要是賣給農(nóng)民，農(nóng)民天天在家做著農(nóng)家飯，都是用柴火大火煮、小火悶，嘴里嚼的都是地道正宗農(nóng)家飯，你的鍋僅僅是能做出農(nóng)家飯味道，還沒他自己家里做的正宗，怎會對這個賣點產(chǎn)生興趣與共鳴？

    想起來一個笑話，張三喜歡釣魚，也喜歡吃巧克力。他去釣魚用的魚餌不是蚯蚓而是巧克力，釣了半天沒見一條魚上鉤，路人為其為什么用巧克力做餌，張三答曰：我喜歡吃巧克力，我以為魚也喜歡吃巧克力。

    企業(yè)負責人懷念農(nóng)家飯的味道，但你的顧客天天都在吃著農(nóng)家飯，何來懷念？賣點產(chǎn)生于消費者需求，而不是自己的主管臆斷?？赡墚a(chǎn)品的定位是高端，奈何渠道不支撐，只能游走在三四級市場，產(chǎn)品的消費群體與設想有了不同，那產(chǎn)品的訴求點也要有所調(diào)整，不然只能貽笑大方。

    后來建議其將賣點改為：省時省電看得見。83℃水溫自動斷電煮好飯，92℃水溫斷電煲好湯，比傳統(tǒng)飯煲和壓力鍋節(jié)能近50%。農(nóng)村消費者的收入決定了對產(chǎn)品的需求點不同與城鎮(zhèn)消費者，省電省錢更能打動他們。

    誰在買，決定了我們應該怎么說。誰需要，左右著我們銷售過程中的話術(shù)。

    和朋友一塊出差，火車臥鋪車廂上遇到了一個賣電子香煙的列車售貨員。這種電子煙外觀和普通香煙一模一樣，但抽起來無明火、無尼古丁。她所鎖定的顧客群體是正在抽煙的煙民，說是戒煙的佳品，如果不想戒也可以長期抽這種電子煙，對身體無害。一邊講還一遍讓我們這些煙民嘗試。

    不試還好，試完后每一個人都擺擺手，“這玩意沒用！”

    我習慣抽555，白蒂特醇，如果習慣了抽中華、蘇煙或芙蓉王，熟悉了這個牌子的煙蒂，雖然都是黃色，但都不同，對這個獨特的黃色也有特殊的情感與依賴。這個電子煙的煙蒂乍看是黃色或白色，但細看與真的煙蒂相差很遠?？吹竭@種煙蒂，我的潛意識告訴我：這是假的，和我原來抽的煙不一樣。

    每一種香煙參配的香料不同，某一個牌子的煙抽久了，對其特殊的香味就有長久的依戀。電子煙根本做不出那種喜愛的香味。第一口覺得不對味，就不想抽第二口。

    售貨員鎖定我們這種老煙槍只能碰壁。