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營(yíng)銷閱人術(shù)

   2024-12-23 價(jià)值中國(guó)776

    讀萬(wàn)卷書,行萬(wàn)里路,不如閱人無(wú)數(shù)。十多年的營(yíng)銷生涯,我喜歡通過(guò)觀察客戶言談舉止,分析其對(duì)公司項(xiàng)目的興趣,話語(yǔ)的真實(shí)性,感覺(jué)其經(jīng)濟(jì)實(shí)力,預(yù)測(cè)其經(jīng)營(yíng)能力和發(fā)展?jié)摿ΑO旅嬉晕液鸵幻鄭u客戶從洽談到其開(kāi)業(yè)為例,談?wù)勎业拈喨诵g(shù)。

    一、初次洽談

    1、交換名片:某年3月份的青島訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng),有名客戶找我加盟。他中等身材,40歲左右,給我第一印象是小有成績(jī)。他和我交換名片,這一點(diǎn)讓我覺(jué)得他很有素質(zhì),生意應(yīng)有一定規(guī)模。他既不是保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員、傳銷人士或廣告公司人員,那名片就有一定份量,上面印著某通訊公司,沒(méi)印頭銜,估計(jì)是該公司老板。于是,該和他交流那些問(wèn)題我心里就有底啦。

    2、深入溝通:原來(lái)他做了10多年摩托羅拉和諾基亞手機(jī)經(jīng)銷商。我想,既然做過(guò)品牌商品,那就有一定品牌意識(shí)。易接受品牌觀念,但隔行如隔山,估計(jì)他開(kāi)業(yè)時(shí)對(duì)公司較依賴,他有先入為主的東西,應(yīng)有一些基本商業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。他告訴我,春節(jié)后想加盟某快餐連鎖品牌,但需交60萬(wàn)加盟費(fèi),他覺(jué)得不合算??紤]再三,還是選兒童用品行業(yè),首選考察我們公司。他提到60萬(wàn)加盟費(fèi),我覺(jué)得他投入下一項(xiàng)目的流動(dòng)資金估計(jì)不會(huì)少于60萬(wàn)。我問(wèn)他有幾個(gè)門面,他說(shuō)剛租下兩個(gè),一個(gè)100平,一個(gè)200平。這句話,我有點(diǎn)懷疑,他不可能沒(méi)選準(zhǔn)項(xiàng)目就租賃門面,那不是賠房租嗎。

    3、從其語(yǔ)速和面部表情判斷:該人說(shuō)話語(yǔ)速快,我覺(jué)得他是急性子,膽汁型的。交談過(guò)程中,他目睹其它客戶蜂擁訂貨的情景,臉上浮現(xiàn)出一點(diǎn)慚愧和害羞的神色,像做錯(cuò)事的小孩。我覺(jué)得,這種場(chǎng)面給他內(nèi)心刺激很大,他透露出急于加盟盡早做大做強(qiáng)的迫切表情。

    4、觀察其行動(dòng):他計(jì)劃做綜合店面,我就把他介紹給其它同事,他和其它同事談話時(shí)態(tài)度也特真誠(chéng),每次都超半小時(shí),這說(shuō)明他加盟意向在逐漸加強(qiáng)。他問(wèn)的問(wèn)題越來(lái)越少,談話間的思考卻越來(lái)越長(zhǎng)。這里有一個(gè)細(xì)節(jié),他見(jiàn)面即遞中華煙,但他的煙癮并不大,這個(gè)舉動(dòng)說(shuō)明他為人較真誠(chéng),愿進(jìn)行感情投資,是一種先予后取的做法。我覺(jué)得這個(gè)客戶不用急,他自己有主意,不能催,讓他主動(dòng)找我。

    二、中間過(guò)程

    1、邀我選址:一周后的一個(gè)晚上他電話我,說(shuō)看準(zhǔn)兩個(gè)店鋪,邀請(qǐng)我?guī)退x址。因其他地方事情未定,我給他一個(gè)模糊時(shí)間。我知道以前的懷疑是正確的,他確實(shí)沒(méi)租下門面。一連幾天晚上,他都電話邀請(qǐng)我,很誠(chéng)懇。盛情難卻,我答應(yīng)處理完其他事后,盡早趕往青島。他讓我?guī)退x址,說(shuō)明較信服我。但一連幾天督促我,這一點(diǎn)沒(méi)想到。據(jù)他介紹,我覺(jué)得那兩個(gè)門面位置不錯(cuò)。他立即說(shuō),那就定啦。我有點(diǎn)擔(dān)心,說(shuō)看看再說(shuō),讓他再深入考慮下。我覺(jué)得他行動(dòng)快,建議他五一試營(yíng)業(yè),六一正式開(kāi)業(yè)。去青島前一天,他說(shuō)他已把商業(yè)街上一個(gè)三層近400多平米和一個(gè)70米店面租下,2店面相鄰50米,中間隔著太子龍男裝和背靠背等品牌服裝店鋪。他說(shuō)400平米店鋪光轉(zhuǎn)讓費(fèi)就花了15萬(wàn)。我詫異他的大手筆,想他的投資肯定不低。

    2、熱情接待:我動(dòng)身去青島途中,他每隔幾小時(shí)打一個(gè)電話詢問(wèn)路程。到青島,晚上11點(diǎn)多;他向我談起自己在2天之內(nèi)拍板租賃2家門面的經(jīng)歷,并給我看15萬(wàn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)收條。陪我吃完飯,又一起住賓館,他提出玩玩,我蜿蜒謝絕。第二天早上,一起早餐,他陪到我走??蛻糸T面確定,效果圖由公司設(shè)計(jì),下面就是邀請(qǐng)他到公司訂貨,簽合同和打證金對(duì)他來(lái)說(shuō)不是問(wèn)題。

    三、訂貨:通知他參加總公司訂貨會(huì)時(shí),他說(shuō)定好航班及時(shí)告訴我,這說(shuō)明他去公司開(kāi)會(huì)無(wú)任何懸念。到公司后,他說(shuō)不懂商品,要我?guī)退嗀?,我讓區(qū)域主管結(jié)合其店面、開(kāi)業(yè)時(shí)間、市場(chǎng)情況,給他定了一個(gè)保守的訂貨量。之所以保守,是我擔(dān)心他不懂,形成積壓,以免失去客戶。那天是4月14日,我問(wèn)他是不是五一試營(yíng)業(yè),六一開(kāi)業(yè),他說(shuō)是。以他的性格、實(shí)力和開(kāi)業(yè)時(shí)間,我覺(jué)得他肯定要現(xiàn)場(chǎng)交款或刷卡,不像有些客戶,說(shuō)回去打款,結(jié)果回去后還得一催再催。果然,訂單精確數(shù)字還沒(méi)出來(lái),他就拉著我,讓我?guī)⒖ǎ骸拔疫@還有2萬(wàn)現(xiàn)金,帶著麻煩;卡上還有九萬(wàn),都刷了吧!其它貨款都刷完啦?!焙瓦@種客戶合作,真“爽”!不過(guò),我覺(jué)得他的要求也會(huì)高。

    四、試營(yíng)業(yè):4月20多號(hào),我正忙著給北京代理商的營(yíng)業(yè)員培訓(xùn),他的電話就來(lái)啦:“兄弟!趕緊的!裝修、廣告、促銷、人員招聘、面試、培訓(xùn)、陳列都等你來(lái)了定!”這次我當(dāng)即答應(yīng)他第三天動(dòng)身。聽(tīng)口氣,他沒(méi)邀請(qǐng)其它事業(yè)部和分公司同事。去后,他說(shuō)希望我能幫助他直到試營(yíng)業(yè),其他人開(kāi)業(yè)時(shí)來(lái)了吃個(gè)飯就行。在他試營(yíng)業(yè)前一段時(shí)間,我據(jù)自己觀察和分析,做好該做的,有的事情我做主,有的事情讓他定。他那幾天忙的夠嗆,說(shuō)話聲音大,性格明顯急躁!急性子的人總是愛(ài)欠缺點(diǎn)整體思路和系統(tǒng)東西,我盡量幫他彌補(bǔ)。他的裝修果然結(jié)合了自己思路,看著像是自由發(fā)揮,實(shí)際上受所經(jīng)營(yíng)的手機(jī)品牌的影響,收銀臺(tái)參照中國(guó)移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳的模式。因店內(nèi)還有一些其它廠家商品,所以裝修上我沒(méi)有對(duì)他硬性要求。

    試營(yíng)業(yè)前,他把我設(shè)計(jì)的促銷口號(hào)和活動(dòng)分別做在公交車的條幅、電視貼片廣告上,還在當(dāng)?shù)匾患掖黉N報(bào)紙上做了頭版。這個(gè)人敢投入,敢造聲勢(shì),門面和裝修氣派,試營(yíng)業(yè)當(dāng)天確實(shí)人頭攢動(dòng),好不熱鬧,給公司其它經(jīng)銷商和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一種強(qiáng)大沖擊力。

    按說(shuō)客戶開(kāi)業(yè)前,我們僅負(fù)責(zé)陳列和培訓(xùn),但對(duì)這個(gè)客戶我們多付出一點(diǎn),覺(jué)得非常應(yīng)該,心甘情愿!這個(gè)客戶的舉動(dòng),透出一種市場(chǎng)霸氣,這樣的客戶能把市場(chǎng)做大做強(qiáng)。

    五:和客戶交往注意

    客戶重感情也重利,不管和哪種客戶相處,記得保持一定距離,不紙醉金迷??蛻粽?qǐng)我們吃喝玩樂(lè),主要想從我們身上獲得資源,有些資源不是我們能力所及或違規(guī)才能獲得??蛻裟康倪_(dá)不到,有的理解,有的就會(huì)翻臉。我們要經(jīng)得起誘惑、耐得住寂寞,前途重要!

    有些客戶合作一段時(shí)間能成為好朋友,會(huì)保持聯(lián)系;有些就是酒肉朋友,宴席散盡,彼此就不再關(guān)注。區(qū)分這兩類客戶,也有一定依據(jù),前者較大方,請(qǐng)客時(shí)很多朋友陪;后者大多是一人或夫妻兩人接待,喜歡請(qǐng)你吃快餐;在他的地盤,你請(qǐng)客,他也不阻攔。

 
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