1、引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)沒有認(rèn)識(shí)到或認(rèn)識(shí)不清的事實(shí),動(dòng)搖他的自足感,增加他的危機(jī)感,改變他的需求認(rèn)識(shí)。
很多客戶都有一種自滿感,認(rèn)為自己現(xiàn)在還不需要。針對(duì)這種情況,在銷售的時(shí)候,你就要讓他認(rèn)識(shí)到自己的不足,認(rèn)識(shí)到自己可能處在某種危險(xiǎn)之中,同時(shí),你要強(qiáng)化他面臨的困難、危險(xiǎn)、麻煩,這樣對(duì)方就會(huì)產(chǎn)生一種需求。
比如,保險(xiǎn)公司經(jīng)常在宣傳單上說:據(jù)統(tǒng)計(jì),北京每四個(gè)人死亡就有一個(gè)人死于癌癥。以此來嚇唬我們來參加保險(xiǎn);
電視上經(jīng)常播放一些藥品、保健品、牙膏等廣告,補(bǔ)鈣的保健品就說現(xiàn)在有90%的中國人都缺鈣,缺鈣會(huì)造成什么什么樣的嚴(yán)重后果,要全民補(bǔ)鈣。講得怪嚇人的。
一次,有做賣飲水機(jī)的業(yè)務(wù)員,講現(xiàn)在的水質(zhì)是如何如何,并且當(dāng)場拿出測(cè)試儀給我測(cè)試,讓你感到現(xiàn)在的水嚴(yán)重超標(biāo)不衛(wèi)生,然后,讓你買他的水機(jī)。
這些都是給對(duì)方制造一種危機(jī)感,從這種危機(jī)感中創(chuàng)造出對(duì)他產(chǎn)品的需求。制造危機(jī)感,一般可以通過以下手法:
根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);
新聞報(bào)道;
專家看法;
引經(jīng)據(jù)典;
某人使用后轉(zhuǎn)變的故事;(如客戶分享、評(píng)價(jià))
演示實(shí)驗(yàn)結(jié)果;
現(xiàn)場互動(dòng)體驗(yàn);等等。
2、假如買了以后可以帶來的好處和利益,讓他有一種身臨其境現(xiàn)場真實(shí)感,激發(fā)他購買的欲望。
比如,賣房子的,往往要設(shè)計(jì)一套樣板房,他把你帶到他精心布置好的房子里面,讓你感覺到一種溫馨舒適的感覺。
我們推課,我們要講參加培訓(xùn)的十大好處;電視購物廣告特別有誘惑力很大,像增高的、減肥的、豐胸的等等,非常有誘惑力。
3、假如不買所帶來的壞處和損失。
比如說,賣美容化裝品的,如果你不改變這種現(xiàn)狀,你會(huì)如何如何……家庭、事業(yè)、自信……講得非??植馈?/FONT>
4、反復(fù)不斷地用利益轟炸顧客。
俗話說得好:“三人成虎,眾口鑠金”這句話的意思就是說,如果有三個(gè)人都說這只狗是老虎,那就是老虎;大家都說這塊石頭是金子,那這塊石頭就變成了金子。如果不斷地用利益去刺激影響顧客,讓他耳濡目染,很多顧客就會(huì)招架不住,產(chǎn)生認(rèn)同。廣告為什么要在電視上長年累月的打,就是反反復(fù)復(fù)地對(duì)顧客進(jìn)行轟炸,使他產(chǎn)生認(rèn)同。
5、用預(yù)期缺貨、漲價(jià)來促使顧客立即行動(dòng)。
比如,打折三天、優(yōu)惠期、即日有獎(jiǎng)、凡在……日前購買八折優(yōu)惠,等等
6、用競爭者采取的行動(dòng)來逼顧客立即行動(dòng)。
比如說,現(xiàn)在我們這個(gè)產(chǎn)品很好,某某公司他們都買了,意思就是說,你再不買,你就要落后了。
7、贊揚(yáng)顧客的眼光、財(cái)務(wù)、個(gè)性、果敢等。
如:推銷銀行的金卡、銀卡,就可以贊揚(yáng)時(shí)尚、顯貴等,使他產(chǎn)生飄飄然的感覺。
8、與突變的、明顯低于市場的價(jià)格來引誘顧客。
如,人都有貪便宜的心理,所以,很多商家都使用這招。什么揮淚甩賣、血本清倉、法院拍賣、抵債商品,余貨半送半賣等等。
9、借助親朋好友,以情銷售。
比如,最早做保險(xiǎn)搞直銷的人都是通過先從親朋好友身上下手起,包括本人也都投了保,經(jīng)不起親朋好友的游說,最后買了一堆自己并不需要的產(chǎn)品。
10、以弱勢(shì)地位感動(dòng)顧客。
有一年中秋節(jié),我在西直門被一個(gè)柱著拐棍的殘疾小伙子攔住了:大哥,你好!中秋節(jié)快樂!我是賣成功學(xué)圖書的,今天還沒有開張,大哥,我看你像個(gè)成功的文化人,買一本去吧,我也好回家過節(jié)。說得有點(diǎn)可憐兮兮,發(fā)善心,就買一本吧。好日子不要掃興。
11、以強(qiáng)勢(shì)地位脅迫。
比如說,有的公司打著政府,或者某職能權(quán)威部門的旗號(hào),強(qiáng)行推銷書籍、產(chǎn)品等,你懾于他的權(quán)威,不敢不買。當(dāng)然,如我們要干一些正義性的、公益的、潮流性的、為多數(shù)主流界普遍認(rèn)同的,我們也可以采取這種強(qiáng)勢(shì)脅迫的辦法,強(qiáng)行要他接受。
比如說,有些大型的商場、超市、賓館,必須買消防器材,滅火器,汽車排尾器的改裝,不裝就不能上路,綠色食品必須有3C認(rèn)證才能擺上貨架,經(jīng)濟(jì)人必須經(jīng)過考試,拿到我這個(gè)證你才能上崗。等等。
12、以未來某種利益、權(quán)力的承諾,來使顧客改變主張。
比如,有一次某報(bào)紙廣告業(yè)務(wù)員,要我做某次廣告。當(dāng)時(shí)我實(shí)在沒有這個(gè)意向,后來,他不斷地游說,他給我承諾:今后,我們?nèi)绾螖U(kuò)版,我們都不加你的錢。使我改變了主張。
有一次,某政府部門搞一個(gè)活動(dòng),要我們公司贊助,開始不想贊助,他說:支持是相互的,今后你找我們做什么事情,我們也所不措。
我在某報(bào)社當(dāng)記者站站長的時(shí)候,我們拉贊助,我們也是這么說的:支持是相互的,今后需要我們的支持,我們也在所不措。后來,他給我們的贊助,因?yàn)樗搽x不開我們。
13、以同行感染對(duì)方。這種方式也叫做牧群效應(yīng)的從眾方式。
比如,我們?cè)诶澲臅r(shí)候,往往會(huì)拿出其他公司贊助的名單給對(duì)方看:“你看,人家這么困難的單位都給了,你要支持一點(diǎn)吧?!?/FONT>
我們開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)已經(jīng)3年了;
大家都是先交預(yù)付款,先訂坐;
我們服務(wù)過很多你們類似的同行,比如某某公司,某某中心,某某企業(yè),等。