一、做大事或激或逼

    中國人有句俗語，做大事一半是逼出來的，一半是激出來的。這話不一定全對，但也是多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。從營銷的角度講，我們知道現(xiàn)在很多的董事長，很多的總經(jīng)理很少有主動選擇這一行的，被逼無奈選擇創(chuàng)業(yè)，選擇推銷，逐步發(fā)展然后才得以發(fā)展。當(dāng)宗慶后騎著三輪車走街串巷的推銷產(chǎn)品，沒有人會想到娃哈哈成為全國第一；當(dāng)李嘉誠十二歲當(dāng)學(xué)徒工的時候，沒有誰敢推斷其成為華人首富；當(dāng)牛根生離開伊利迷茫的徘徊在人生十字路口時，沒有人會想到一個巨無霸一樣的蒙牛會誕生；當(dāng)史玉柱兵折巨人大廈時，沒有人會想到腦白金上還有“征途”。。。這些成就了大事的人哪一位不是曾瀕臨絕境，被逼到懸崖邊，奮起搏擊，然后峰回路轉(zhuǎn)。不說這些成就了大事業(yè)的老板們，就是身在營銷中堅的經(jīng)理人們，又有多少人是心甘情愿的走進(jìn)營銷領(lǐng)域呢？曾記不遠(yuǎn)的往昔，營銷人拿著產(chǎn)品拜訪客戶時，往往被當(dāng)成另一種“氓流”，被人白眼。可是逼出來的第一代、第二代營銷人都成了各企業(yè)的中高層。激勵是人生進(jìn)步的動力，而被逼也是營銷人前進(jìn)的不可或缺的力量。

    二、目標(biāo)靠逼才能清晰，才能起到結(jié)果導(dǎo)向作用

    我們各種營銷書籍都會提到目標(biāo)管理，從日式企業(yè)的目標(biāo)細(xì)化，到曾經(jīng)風(fēng)靡一時邯鋼成本目標(biāo)的倒推，目標(biāo)管理的方法各種各樣，但是逼出來的目標(biāo)才會被不斷確認(rèn)，直到認(rèn)同，目標(biāo)靠逼實(shí)現(xiàn)的可能性才會加大，否則的目標(biāo)是紙上談兵，結(jié)果導(dǎo)向要靠不斷的逼著執(zhí)行者推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不然結(jié)果是鏡中月，水中花。蒙牛的發(fā)展曾為營銷提供各種子各樣的案例，從快魚吃慢魚、到借雞生蛋，從做第二品牌、到事件營銷；但其逼著自己發(fā)展，公司逼著領(lǐng)導(dǎo)層確定高目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)層按高目標(biāo)分解任務(wù)，逼著各部門只有完成，沒有退路，只找方法，不要借口。當(dāng)時筆者曾與其多名中高管一起工作，深有感觸。他們不講平常人的道理，他們的座右銘是：“勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然?！泵膳．?dāng)年在東北生產(chǎn)時，確定產(chǎn)量目標(biāo)后，就是一切圍繞目標(biāo)開始逼各部門“上弦！”奶源被逼得天天泡奶站、深入養(yǎng)牛戶家走訪、喝酒、聊天，一天幾百里的找奶源；采購在資金不充裕的時候到處去想辦法拉關(guān)系做紙箱、購利樂包裝；人力方面找工人、培訓(xùn)，四鄰八舍的發(fā)動力量組織招聘員工；生產(chǎn)三班倒班搶生產(chǎn)量，比質(zhì)量，各個班組只有產(chǎn)量沒有其它；銷售必須按計劃出貨，不允許談市場理由。就這樣目標(biāo)被逼著實(shí)現(xiàn)，事情被逼著做成。

    三、銷售人才是逼出來的

    銷售的人很多是被逼進(jìn)這個行當(dāng)?shù)?，自由選擇這個行業(yè)的人不是太多，這一點(diǎn)是勿庸置疑的。梁山好漢是被逼出來的，銷售精英也是。多少個銷售老總是從業(yè)務(wù)員開始，多少個總經(jīng)理是從賣貨起步。格力空調(diào)的董明珠，從業(yè)務(wù)人員到銷售經(jīng)理到企業(yè)總經(jīng)理，每一步都是被逼著進(jìn)步的。業(yè)績不逼，三分之一。能力不逼，百分之七。任何產(chǎn)品可以講都沒有市場，因?yàn)闆]有你的產(chǎn)品，市場上的消費(fèi)者還一樣消費(fèi)，你的產(chǎn)品加入，就是無縫插入針，不是逼著做，市場的機(jī)會在哪里。銷售人員哪一個都有被逼的經(jīng)歷，有的人退縮了，有的人前進(jìn)了。我們不去談那些隨波逐流的業(yè)務(wù)人員，我們看那些不斷進(jìn)步的銷售領(lǐng)袖，就會理解銷售人才是被逼出來的，不畏困難，迎難而上，不斷學(xué)習(xí)，不斷找方法，然后有小的成功，小的成功才累成大的成功。

    要想超越目標(biāo)，銷售升級，只要做到兩點(diǎn)就好：一是別人逼我的時候，我的心態(tài)要好，想辦法做事；二是別人不逼自己的時候，自己逼著點(diǎn)自己。