進(jìn)入2011年以來，各行各業(yè)但聞“漲聲”一片：小到老百姓日常所需的柴米油鹽醬醋茶等必需品，大到石油、鋼鐵、煤炭、水電氣、木材等資源性產(chǎn)品，以及形形色色的工業(yè)化產(chǎn)品，均紛紛漲價，而且目前還看不到價格上調(diào)的盡頭。一時間，責(zé)怪美元、歐元貶值的有之，責(zé)怪人民幣升值的有之，責(zé)怪原油漲價的有之，責(zé)怪股市跳水的有之。且不論民間或媒體如何眾說紛紜，作為生產(chǎn)企業(yè)、或者渠道銷售企業(yè)，應(yīng)該如何應(yīng)對這一波來勢兇猛的漲價潮呢？這才是非?，F(xiàn)實(shí)的問題！

    漲價，在生產(chǎn)或采購人員看來，是迫不得已的無奈之舉，因?yàn)樯嫌蔚脑牧虾洼o料供應(yīng)價格上漲了，致使剛性生產(chǎn)成本不斷上升，當(dāng)這個成本到了某個臨界值時，就必然發(fā)警告迫使銷售部門把產(chǎn)品售價上調(diào)，否則將難以為繼，或者就是做的多虧得更多。而“漲價”在營銷人員看來，意味著機(jī)會，也意味著風(fēng)險(xiǎn)，確確實(shí)實(shí)是一把雙刃劍，“漲”得好貨如輪轉(zhuǎn)，“漲”不好愁云慘淡。

    那么，廠家或商家的銷售人員，該如何下好“漲價”這步事關(guān)勝敗全局的棋呢？

    一，認(rèn)識清楚“漲價”的真正原因。

    通常原材料漲價有直接和間接兩種原因，直接原因是上游的生產(chǎn)供應(yīng)鏈出了問題，如全球油價上揚(yáng)的問題，再如中國只有重慶長壽和山西大同兩家大型國營氯丁橡膠膠片廠，某一次其中一個廠的生產(chǎn)車間爆炸了，某一次其中一個廠要停產(chǎn)一段時間檢修設(shè)備，這會影響供貨量，于是膠片將會漲價，導(dǎo)致中游化工廠的萬能膠生產(chǎn)成本上升。再如，今年的日本東部大地震，會導(dǎo)致許多日本企業(yè)對華出口的汽車、化工等產(chǎn)品漲價。

    而間接原因，都是人為炒作的因素比較多，如去年的“姜你軍”、“蒜你狠”、“豆你玩”等。再如，溫州炒房團(tuán)現(xiàn)在已到處受到政府打壓，他們的資金沒有出路，有的就來炒作松香，把云貴川和湘贛、東北的松香原產(chǎn)地貨源一壟斷，坐地起價，原來六、七千元一噸的松香，居然被炒到23000多元一噸，導(dǎo)致化工廠出產(chǎn)的SBS膠一年多內(nèi)價格上漲六成左右。這種非理性漲價的后果非常嚴(yán)重，直接的后果是：原來中西部和北方的許多裝飾材料市場，是因?yàn)樨潏D廉價才推廣SBS膠；現(xiàn)在，他們卻要為這種本質(zhì)上質(zhì)量不太可靠的產(chǎn)品，付出比南方優(yōu)質(zhì)氯丁膠還要高得多的虛高價格，直接損害終端消費(fèi)者（房東、業(yè)主）的利益。

    對策：對于原材料因?yàn)橹苯釉蛴残詽q價的情況，廠家和商家都應(yīng)未雨綢繆，積極、及時囤儲安全庫存渡過預(yù)期時段。對于那種人為因素炒作的情況，應(yīng)該努力想辦法尋找替代品，或向政府、行業(yè)監(jiān)管部門、媒體舉報(bào)，讓某些別有居心的人（或利益集團(tuán)）不能得逞。

    二、如果某行業(yè)產(chǎn)品非漲不可，銷售人員的職責(zé)是及時、準(zhǔn)確地搜集市場動態(tài)信息，協(xié)助企業(yè)制訂合理的應(yīng)對方案，尤其是要把握好宣布漲價的時機(jī)。這是“漲價行動”能否成功的先決條件。

    往往我們覺得，宣布漲價的時機(jī)已經(jīng)成熟了，因?yàn)槲覀兤髽I(yè)的生產(chǎn)剛性成本已經(jīng)上來了，企業(yè)快撐不住了。而實(shí)際上，不同規(guī)模的企業(yè)，其采購規(guī)模和保持原料安全庫存的能力大不相同，一般來說，大企業(yè)、大品牌都實(shí)行戰(zhàn)略采購，其抗波動的能力要大得多；小廠基本都是現(xiàn)買、現(xiàn)做、現(xiàn)賣的多，抗?jié)q能力相當(dāng)有限。這樣看起來，一定是小廠宣布漲價最快。事實(shí)剛好相反，因?yàn)樾∑髽I(yè)、雜牌在市場上缺乏定價方面的話語權(quán)，他們只是“跟隨者”，只能眼巴巴地盼大企業(yè)漲價，人家漲10元，他就跟著漲6元。[page_break]

    那么，市場上，實(shí)際還是大品牌之間在競爭。市場規(guī)則是：在各個區(qū)域市場，一般都有區(qū)域強(qiáng)勢品牌，由該區(qū)域強(qiáng)勢品牌“領(lǐng)漲”，隨后各一線、二線品牌按其漲價額度跟著上；然后才是三、四線的品牌適度宣布漲價。最后的結(jié)局是行業(yè)內(nèi)皆大歡喜。如果錯判自己的品牌地位，輕率盲動，就要犯大錯誤。

    對策：在宣布“漲價”之前，有一個很敏感的問題，就是要做好關(guān)于漲價的宣傳工作。其實(shí)，漲價是要大力宣傳的，就像一場精彩的賽事，少不了認(rèn)真、熱烈的熱身。宣傳的太早了，行業(yè)內(nèi)都還沒有動靜，很容易招致客戶的反感，甚至抵制。但是宣傳的太晚了，可能你的對手早已捷足先登了，你已經(jīng)喪失了機(jī)會。那么，銷售人員在市場敏感期一定要加強(qiáng)信息的搜集工作，要抓行業(yè)動態(tài)信息，與企業(yè)生產(chǎn)和采購部門密切溝通，才能把握好這個宣傳的時間節(jié)點(diǎn)。

    原則上：可以先非正式地向客戶透露行業(yè)動態(tài)（在拜訪客戶時以聊天的方式溝通），然后在比較準(zhǔn)確掌握市場動態(tài)時以正式的方式談判（以拜訪面談或電話溝通均可，一定要能準(zhǔn)確說出同行哪些品牌有什么動靜），最后是正式的書面通知，明確宣布漲價緣由、時間、幅度以及應(yīng)對漲價的指引等等。切忌無中生有、漫天要價、虛張聲勢和迫不及待、倉促上馬、馬后炮等行為。

    三、要高度重視“漲價”行為的本質(zhì)，必須以切實(shí)的行動展開強(qiáng)有力的市場競爭。

    宣傳漲價不難，宣布實(shí)施漲價不易。原因在于，很多銷售人員只看到了“漲價”的表面現(xiàn)象，那就是價格上調(diào)，總是抱怨自己公司漲的過快了，或者漲的太猛了，使自己的工作陷入了被動，減弱了所轄區(qū)域的市場競爭力。其實(shí)這是錯誤的心態(tài)。

    簡而言之，中國的現(xiàn)狀是，一般宣布漲價之際，都還會給客戶一個緩沖的機(jī)會，那就是允許客戶拿一批原價的貨（有的會適度限量）。假如該區(qū)域的客戶此前能接受你的貨，說明你的價格不是大問題。因此我們必須看到，宣布漲價的實(shí)質(zhì)，就是要促使客戶囤貨，你必須不遺余力地促使或迫使客戶壓庫存！所謂同行競爭，在此時就是千方百計(jì)地?fù)屨伎蛻魝}庫庫容和店面堆頭的競爭，當(dāng)然也是搶占客戶資金和信心的競爭！

    很難想象，當(dāng)客戶倉庫和門店已經(jīng)堆滿了競爭對手的貨品，或者他的流動資金已經(jīng)基本打給對手了，他還會去借錢、或另租倉庫來進(jìn)你的貨。到了這時候，你只能望而興嘆了。

    對策：1、適當(dāng)提早宣傳，但是要站在行業(yè)整體形勢分析的角度，使客戶意識到你在教育他，當(dāng)然其實(shí)你是在引導(dǎo)他?！昂每蛻羰墙逃鰜淼摹?，這是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的本職工作。2、根據(jù)行業(yè)動態(tài)，及時、較大密度地與客戶保持溝通，加強(qiáng)其警覺性和緊迫感。3、該出手時就出手，關(guān)鍵時刻果斷、精確地預(yù)先告知（公司允許的前提下）漲價幅度，并強(qiáng)烈建議其按計(jì)劃適當(dāng)超額度囤貨，并多方面協(xié)調(diào)好報(bào)貨、打款、下單、物流、儲存等環(huán)節(jié)，做到使客戶滿意。4、在真正漲價之后，應(yīng)盡量多為客戶爭取優(yōu)惠條件，當(dāng)然更要幫助其努力轉(zhuǎn)移、消化所漲價部分，并指導(dǎo)提升客戶的盈利能力，化危機(jī)為機(jī)遇。

    四、順便說一句：市場經(jīng)濟(jì)的規(guī)律是隨行就市，一切根據(jù)供求關(guān)系的變化來確定商品的價格變化。

    因此我們應(yīng)該學(xué)會以平常心對待價格的漲跌。