最近陪老婆在車，因為我們兩個絕對屬于車盲級別的人物，所以看車的過程是非常糾結和痛苦的，總是看上一輛喜歡一輛，然后回到家里我們再一起否定這一輛，看來看去我得出了一個結論：國產車不在我們的考慮范圍內，歐美車結實但是費油，日本車漂亮省油但是車身太薄怕不安全，德國車價位太高沒我們選擇的空間……總之一句話，無車可買。隨著看車次數的增加，對車的內心需求開始發(fā)生了微妙的變化，起初老婆定了個原則，不管怎樣車的總價一定要控制在12萬以內，然后才考慮其他問題。如果當初標致307的那個店員再努力一點點，也不會直到今天，我們還沒有做出最終的購買決定，現在我們還在看車的路上糾結著，心理的預算也從最初的12萬提升到了15萬，如果我們最終選擇了其他品牌而不是比較了很久的標志307的話，那么作為一名銷售培訓講師，我想應該給這位4S店的店員提出一些中肯的銷售建議。

    我們要肯定的是這位店員的服務態(tài)度是我們所接觸的4S店銷售人員中最好的，他非常耐心地引導我們坐進車里體驗，非常詳細地給我們介紹了這部車的性能和特點，并且?guī)е覀冞M行了試駕。其實，一旦有顧客愿意進行產品體驗（試駕）的話，那么說明他對你的產品基本上已經很認同了，你要做的就是如何處理顧客異議的問題。很遺憾，這位銷售人員在異議處理上存在一些問題，造成了我們的不滿，最終未能成交。

    一、任何時候請不要向客戶流露你的不滿情緒

    遇到象我們這樣不懂車的人，買車的人是一種痛苦，賣車的人同樣也會感到無比痛苦，因為我們根本不知道該關注車的那些性能，正如很多4S店銷售人員說的，我們關注的通常都不是核心，當然最令他們撓頭的還是價格問題。這位銷售人員在最終面對我們的價格問題時，直接表現出了非常不滿的情緒，他說，“做你們的生意我真的不知道要和你們談什么，因為你們根本不關注車而只會關注價格?！逼鋵崳@應該是大多數人的正常行為，顧客肯定沒有導購員更加專業(yè)和更加了解產品，導購員有責任有義務為我們進行市場上同類產品的差異化比較，從而告訴我們?yōu)槭裁醋约旱能囈u這個價格，而不能很輕蔑地認為顧客就是價格敏感型的顧客。當顧客不了解產品的時候，他的購買行為除了對擁有產品的渴望外還有一份不安全的感覺，他們唯一擁有的主動權就是價格，所以，任何時候導購員都要妥善處理好顧客的價格異議，而不要將不滿情緒表現給顧客。

    二、任何困難都有解決辦法，要學會變通

    因為知道307是老產品了，而且他們公司馬上要上新品，所以我直接跟他要了一個很大的價格優(yōu)惠，這位銷售人員的處理方法很簡單，跑去找門店經理申請價格，然后回來告訴我只給我一個一千元的降價，對于這樣的價格我當然抗議無法接受。談判至此進入了僵局，他的一個動作引起了我極大的反感，那就是把手里的價格單給疊了起來，這個舉動在我看來暗示著他想結束談判。事后，我和老婆兩個人在分析這名銷售人員的時候，我們都認為他在銷售談判上很缺少策略不懂變通，如果他當時愿意提出第二個解決方案，比如讓我再加點錢給我弄一個高配，2800多的真皮座椅，我只要增加一千元他可以給我升級的話，那么當天我肯定會下單。我當時對這款車的中意程度很高，只是心理因素覺得一定要給我再便宜一千元，如果他愿意提出第二套成交方案的話，我會因為這份誠意而購買。至于價格異議的處理方法有很多，我想說的是到了成交的關鍵時刻，所有的銷售人員都不應該放棄，問問顧客“或者，您覺得有沒有其他解決方案呢？