其實(shí)，給產(chǎn)品做人群定位的時候，不光考慮使用產(chǎn)品的人群。還需要進(jìn)行更進(jìn)一步的細(xì)分，產(chǎn)品不同，買單的人也不同。我們在給產(chǎn)品策劃人群定位的時候，范志峰觀點(diǎn)：目標(biāo)消費(fèi)人群、潛在消費(fèi)人群、目標(biāo)購買人群、潛在購買人群4個部分。

    企業(yè)千萬不要把購買人群和消費(fèi)人群混在一起，一定要根據(jù)產(chǎn)品去確定。在分析人群的時候還需要分析有沒有潛在的人群，人群定位準(zhǔn)確，產(chǎn)品的銷量就跟著上去了。

    使用產(chǎn)品的人不一定就是購買產(chǎn)品的人，送禮的產(chǎn)品和使用禮品的人是不一樣的，學(xué)生類的產(chǎn)品也有學(xué)生自己購買自己消費(fèi)，也有家長購買，學(xué)生使用。也有女人消費(fèi)的產(chǎn)品，男人在購買。男人消費(fèi)的女人購買，老人使用晚輩購買。

    比如學(xué)習(xí)類的產(chǎn)品，如果是鉛筆，購買人群和消費(fèi)人群當(dāng)然是學(xué)生自己，潛在的購買人群就是家長。但如果是英語培訓(xùn)，購買人群就是家長，消費(fèi)人群是學(xué)生。一區(qū)分開來分析，問題就很容易解決。

    對產(chǎn)品確定購買人群，范志峰告訴你，還需要分析購買目的，也就是購買的動機(jī)。

    比如豐胸產(chǎn)品，女人豐胸的目的是什么？胸大為了什么？是為了滿足自己的虛榮心，其實(shí)更重要的是豐給男人看的。很多電視廣告經(jīng)常出現(xiàn)“哭”，男人嫌棄自己的胸小，分手了，用了某某產(chǎn)品后，幾十天就從C杯到D杯，很多男人在追自己了。

    學(xué)習(xí)類的產(chǎn)品與培訓(xùn)，家長購買的動機(jī)是什么？比如孫維綱高考復(fù)習(xí)班，36000元的價格，為什么家長還搶著報(bào)名？因?yàn)殒i定購買人群是家長，從家長的購買動機(jī)分析，家長為什么要讓孩子參加？因?yàn)榧议L想讓自己的孩子考上好的名牌大學(xué)，考上好的大學(xué)唯一的途徑是什么？那就是分?jǐn)?shù)，有一個廣告標(biāo)題，3個月從276分到560分。滿足了家長的購買心理。

    樂無煙無煙鍋的人群分析了目標(biāo)消費(fèi)人群、目標(biāo)和潛在購買人群。

    購買人群、消費(fèi)人群是家庭婦女：對這個人群進(jìn)行恐嚇，讓她們對產(chǎn)品有購買的動機(jī)，廚房油煙3大害，炒一個菜等于吸了半包煙。

    潛在購買人群：救救廚房的三老，老公也要買。

    我在策劃產(chǎn)品的時候，先是策劃如何打動購買人群，然后才對使用人群餓定位。試想，產(chǎn)品好，沒人買單，沒用。中國的專利很多，成功的有幾個？問題就是出在這里，都是在想如何打動使用的人群，沒有去策劃好購買的人群。

    范志峰：中國策劃學(xué)院客座教授、著名營銷策劃專家、蜥蜴團(tuán)隊(duì)長官親傳弟子，10年?duì)I銷策劃經(jīng)驗(yàn)，精通報(bào)紙10大寫法、電視購物108策略、招商三大技巧，最為擅長用醫(yī)藥保健手法武裝傳統(tǒng)行業(yè)。在醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)、21世紀(jì)藥店報(bào)、博銳管理在線、慧聰網(wǎng)、中國健商雜志、全球品牌網(wǎng)、商戰(zhàn)名家、渠道網(wǎng)、價值中國網(wǎng)設(shè)有營銷專欄。

    策劃服務(wù)：13825052505、QQ：22418955營銷博客：http://blog.sina.com.cn/fanzhifeng