“瞧一瞧看一看哎！廠價直銷相機了外加一個膠卷30塊啦．走過路過千萬不要錯過了哎！”這就是我們常見的招徠和吸引顧客，以達到促銷目的的長鉤兒語言．運用說話藝術和技巧，千方百計地“鉤”住消費者，是推銷商品、多做生意、獲得較好經(jīng)營績效的有效方法和手段．那么，商業(yè)營銷怎樣讓語言長“鉤”呢？

    巧妙用語

    在經(jīng)商活動中，語言是有“價錢”的，同樣的貨物，放在有的經(jīng)營者手中，就能賣得出去，而放在其他人手中，就有可能成為滯銷貨．這是為什么呢？原因當然是多方面的，但有一條不可忽視，即巧妙的語言能吸引顧客、招攬生意．所謂“貨賣一張嘴”，說的就是這個意思．曾經(jīng)有一位顧客到水果店里買橘子，問店員這橘子酸不酸，盡管店員態(tài)度和藹地解釋：“橘子畢竟是橘子，總不能像糖那樣甜吧？”結果是話音一落，顧客放下手中的橘子就準備走．而這時店主忙插話說：“橘子是甜的，要不你先嘗一個，滿意了再買，不滿意就不買，沒關系的．”顧客聽后非常高興，一下子就買了4公斤，一筆生意就這樣“反敗為勝”了．話，誰都會說，但有的巧妙，有的笨拙．經(jīng)商者接待顧客不僅要文明用語，還要善于巧妙用語，這樣才能留住顧客，做好生意．

    先入為主

    先入為主，即利用先入為主的心理學原理，巧設語言，進行促銷．有一天，日本推銷專家二見道夫走進一家早餐店喝豆?jié){，進門便說：“來碗豆?jié){．”然后便坐下來看報．老板端來了熱氣騰騰的豆?jié){問道：“要加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”二見道夫的眼光停留在報紙上，隨口答道：“一個就可以了．”“咔嚓”一聲，老板在豆?jié){里打進了一個雞蛋．這時，二見道夫猛然醒悟，自己的本意并不想要雞蛋，怎么竟然會同意在豆?jié){里加進一只雞蛋呢？這時，店里又來了一對青年夫妻．他們要了豆?jié){后，便親熱地交談起來．老板端去豆?jié){時照樣說了一句：“要加一個雞蛋還是兩個雞蛋？”接著“咔嚓”、“咔嚓”兩下子在他們的豆?jié){里各打進一只雞蛋．奇怪，怎么來到這家店里喝豆?jié){的都要加雞蛋呢？第二天，二見道夫來到另一家早餐店，一位青年姑娘端來豆?jié){時問道：“要不要加雞蛋？”二見道夫的眼光仍然沒有離開報紙，不經(jīng)意地回答道：“不要！”話一出口，他猛然想起了什么，環(huán)顧左右，幾乎人人碗里未加雞蛋，頓時悟出了前一家店老板的促銷秘密：說話先入為主．《現(xiàn)代漢語詞典》注釋：先入為主即先接受了一種說法或思想，以為是正確的，有了成見，后來就不容易再接受不同說法和思想．前一家早餐店的老板正是運用了人們的這一心理“弱點”，先給顧客灌輸“要”的意識，以“要加一個雞蛋還是兩個雞蛋”為“先入”，絕了顧客“要”與“不要”中的選擇，只讓顧客在“一只”或“兩只”上做決定，結果使雞蛋銷量大增，使本來利潤微薄的豆?jié){生意增加了利潤．

    國內也有不少精明的經(jīng)營者把先入為主這一心理學原理，應用到市場促銷活動中．例如有一家商店明確要求售貨員不準對顧客說“要不要”、“買不買”、“選好了沒有”，而要說“要幾件”、“要哪種”、“要什么顏色的”等等．結果，營業(yè)額增長了二三成．

    善待問價

    回答顧客的問價是商家的家常便飯，但在對待顧客問價問題上，商家有種種不同表現(xiàn)，歸結起來大體有兩種截然不同的表現(xiàn)．一種是討厭．一些生意人討厭只問價不購買的顧客，自己費了口舌，但顧客聽了價之后，拔腿就走了，所以現(xiàn)在有不少生意人見到顧客問價就會來一句：“你買不買？[page_break]
”一下子把人噎?。环N是善待問價者．他們把顧客問價看成是難得的機會，因而回答問價者不是將顧客往外推，而是以真誠的態(tài)度想方設法把顧客拉住，或為顧客再次光顧本店創(chuàng)造條件，總之是不輕意地放過任何一次機會．筆者就親身經(jīng)歷過這樣一件事．筆者曾受朋友之托為其購買一臺激光打印機，于是我就來到市場上問價，其中有一家店主對我很熱情，見我問完價后想離開就對我說：“價格好商量，我保證在相同機型相同質量的前提下以最優(yōu)惠的價格賣給你．你要是心中還沒有數(shù)，你可以再到其他店里去看看．”臨走時還對我說：“買不買不要緊，歡迎您再來，我不會讓你吃虧的！”你別說，幾家轉下來，最終我還是回到這一家商店以最低價買了一臺打印機．

    顧客問價一般有三種情況：一是貨比三家看看哪家便宜；二是打聽行情，看看是否值得買，或者準備過一段時間買；三是沒事兒問著玩玩．不論哪一種情況，既然顧客問價，那就表示他有購買商品的可能，即便是問著玩玩，也說明他對你的商品產(chǎn)生了某種興趣．而善待對你的商品感興趣的顧客，不管他的目的是什么，不也是一種理所當然的互敬互重、互惠互利嗎？如果用一句“你買不買”之類的話先噎住顧客，甚至還吵上一架，實在不是商家的明智之舉．因為這樣久而久之，你失去的將不只是一兩個顧客和一兩筆生意．

    =抓住機會，適時激將

    好勝之心，人皆有之，激發(fā)得當，有利銷售．一天，一對外商夫婦相挽著走進一家高雅的珠寶商店，看到一只翡翠戒指，紋理清晰，色彩悅目，做工精細，于是愛不釋手，很想購買．可是太貴了，標價8萬元，正在猶豫不決．此時，售貨員主動介紹說：“上個月某國總統(tǒng)夫人也曾來看過，贊賞不止，只因價格太高，沒買．”這對夫婦聽到售貨員的介紹后心想：“總統(tǒng)夫人都嫌貴買不起，我們買下來，豈不是比總統(tǒng)夫人更富有？”好勝心驅使他們作出了購買的決定，立即付款買下了這只價值8萬元的戒指．珠寶店的生意做成了，這對夫婦的好勝心理也得到了滿足，真是兩全其美．

    明確暗示，幫助決斷

    當顧客要對購物作出決斷時，往往會遇到二難選擇，甚至多難選擇而無法下決斷．這時，如果你能明確暗示，幫助決策，就能促成生意的成交．例如，有一位顧客正為買一張什么形狀的桌子而舉棋不定時，家具店老板如果對他說：“圓桌有圓桌的好處，而方桌也有它方便的地方．”這樣講，暗示不明確，不利于顧客作出購買的決策．如果老板這樣說：“像你這樣的人，我認為圓的比較適合你，因為圓的與你的個性頗能配合，你若買下這張圓桌，還可以作個永久紀念．”顧客聽了這一番話后，馬上就會從猶豫中解脫出來而買下圓桌．

    努力創(chuàng)新，力求獨特

    廣告語言自然也是商業(yè)促銷語言，廣告語言如果千篇一律、千人一面，那是很難吸引顧客的，只有努力創(chuàng)新，力求獨特，才能招徠顧客．例如飯店通常以“名廚掌勺”、“內設空調雅座”、“免費卡拉OK”之類的廣告語言招徠顧客，如果大家都有這么做，那就沒有什么獨特的吸引力了．而有些飯店的老板深知其弊，他們的廣告用語力求出新，別具一格．在安徽省六安市城南，一家小飯店的玻璃櫥窗上寫著：“聞香下馬，知味停車”．相鄰的一家更妙：“美不美，品；信不信，嘗．”在肥西縣上派，有一家飯店打出的廣告語是：“第一次不來是您的錯，第二次不來是我的錯．”[page_break]