行為決定結(jié)果，銷售中，Topsales和普通sales的區(qū)別更多的也是體現(xiàn)在他們的行為模式上，這種行為模式的不同，最終導(dǎo)致了他們不同的命運(yùn)。

    對(duì)于這種不同，我做了一個(gè)對(duì)比，共分八個(gè)方面，主要是想比較一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及這種不同所帶來(lái)的結(jié)果。

    1、普通Sales準(zhǔn)備答案，TopSales準(zhǔn)備問(wèn)題

    假設(shè)你明天一大早就要去拜訪一個(gè)客戶，這是你和客戶的第一次會(huì)面，這個(gè)客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要，那么，今天晚上你準(zhǔn)備做點(diǎn)什么？

    如果你的答案是認(rèn)認(rèn)真真的準(zhǔn)備一下明天客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題，爭(zhēng)取有問(wèn)必答，滴水不漏，充分展示一下自己公司的豐功偉績(jī)，那么恭喜你，你還是個(gè)庸手。

    好的Sales不干這事，他們想到的最重要的事就是充分了解客戶，他們滿腦子都是問(wèn)題，項(xiàng)目的真假、預(yù)算、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等，他們要把這些答案從客戶心窩子里掏出來(lái)。因此他們前一天晚上需要準(zhǔn)備一大堆的問(wèn)題。哪還有時(shí)間準(zhǔn)備答案?。?/P>

    2、普通Sales不分主次、搞不清重點(diǎn)，TopSales只關(guān)心重點(diǎn)客戶、重要問(wèn)題

    我早年做銷售總監(jiān)的時(shí)候，曾做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì)，這個(gè)統(tǒng)計(jì)詳細(xì)分析了3年以內(nèi)所有Sales的客戶跟蹤情況。竟然驚奇的發(fā)現(xiàn)，客戶量最大的Sales的銷售業(yè)績(jī)?nèi)陙?lái)一直是中下游，而客戶量最少的那個(gè)家伙竟然是銷售狀元。他們的客戶數(shù)量之比是：132：57。

    這個(gè)案例有一定得偶然性，客戶數(shù)量的多少是銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)之一，這一點(diǎn)不容否認(rèn)。但是數(shù)量卻不是銷售業(yè)績(jī)的決定因素，簽單多少才是關(guān)鍵。那位銷售狀元關(guān)注的始終是自己的top10項(xiàng)目，甚至是top5，也就是自己所有項(xiàng)目中最重要的10個(gè)，或者5個(gè)，他在這些項(xiàng)目上花費(fèi)了80%以上精力和時(shí)間；而另一位苦命的兄弟把時(shí)間幾乎都用在跑各種各樣‘沒(méi)戲’的客戶身上了，于是他光榮的成為了部門最勤奮的員工。

    3、普通Sales生搬硬套銷售技巧，TopSales因地制宜，靈活應(yīng)變

    我大學(xué)剛畢業(yè)的時(shí)候，做過(guò)幾年的程序員，記得那會(huì)對(duì)編程語(yǔ)言特別癡迷，只要有新的語(yǔ)言出來(lái)，就樂(lè)此不疲的沖上去學(xué)習(xí)。我學(xué)習(xí)的順序是這樣的：先找本基礎(chǔ)類的書研讀，接著試著編些小程序，有點(diǎn)心得后就開始瘋狂的找關(guān)于這門語(yǔ)言的編程技巧，然后注逐一測(cè)試，最后再設(shè)法編個(gè)大些的軟件。

    這種事干了幾次之后，突然發(fā)現(xiàn)自己一開始瘋狂追逐的那些銷售技巧其實(shí)算不上技巧，它們都老老實(shí)實(shí)的躺在一開始自己看的那本基礎(chǔ)書籍里，只是當(dāng)初自己沒(méi)有看到，可是為什么自己看不到呢？

    后來(lái)做銷售，‘銷售技巧’這四個(gè)字幾乎天天充斥在耳邊，而且更多、更神秘；于是乎我又迷失了，天天以崇拜的目光看著那些高手們描繪這些花拳繡腿。從如何遞名片到如何送紅包。崇拜了很多年后，才幡然醒悟，原來(lái)根本沒(méi)有什么銷售技巧啊！所謂技巧都是銷售環(huán)境下的產(chǎn)物，都是由‘心’發(fā)招而已。把技巧從環(huán)境中脫離開來(lái)，就像讓魚離開水一樣，必死無(wú)疑！[page_break]

    其實(shí)說(shuō)沒(méi)有技巧也不全對(duì)，在銷售中，真正‘有用’的招數(shù)必須有兩個(gè)基本的條件：充分了解客戶的需求和充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為?？蛻舻男枨缶褪悄潜疽婚_始看的基礎(chǔ)書，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為就是知道他們?nèi)绾螕]拳、開槍。離開這兩點(diǎn)，所有的招數(shù)都是扯淡。

    所以，我有時(shí)更傾向于把‘技巧’理解成‘技術(shù)’；雖然只有一字之差，但是卻是天壤之別，技術(shù)更趨近于一門科學(xué)，他可以總結(jié)、歸類已達(dá)到復(fù)制的目的，而技巧更趨近于藝術(shù)，看起來(lái)很美，做起來(lái)卻滿不是那么回事。

    所以技巧其實(shí)很不‘巧’。

    4、普通Sales喜歡把精力浪費(fèi)在和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情上，TopSales始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情。

    我看到過(guò)很多的Sales最喜歡做的一件事情就是‘人家吃飯我買單’，而且樂(lè)此不疲，其殷勤程度比五星級(jí)酒店的侍者有過(guò)之而無(wú)不及?？墒窍喾?，也有些Sales總能在客戶那里騙吃騙喝，客戶還唯恐招待不周。這可能也是高手與庸手的差距之一。

    客戶從來(lái)都不傻，他愿意請(qǐng)你吃飯，是因?yàn)槟阌袃r(jià)值，而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他付出的飯錢，如果你不能真正給客戶創(chuàng)造價(jià)值，客戶就只有逼著你創(chuàng)造了（讓你請(qǐng)客）。

    價(jià)值的傳播和創(chuàng)造來(lái)源于對(duì)業(yè)務(wù)的關(guān)注，還是那句話，客戶買任何東西都是為了解決問(wèn)題，他希望你關(guān)注他們的問(wèn)題，提供解決問(wèn)題的辦法；如果你的精力始終關(guān)注在這個(gè)方面?？蛻糇匀粫?huì)信任你，依賴你。如果你提供不了價(jià)值，你就只能提供價(jià)格甚至回扣了。

    所以，關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)不但能給你帶來(lái)成功，還能幫你帶來(lái)被尊重的感覺，甚至還可以常不常的混頓飯吃。

    可能有人會(huì)說(shuō)，請(qǐng)客吃飯是為了增進(jìn)感情啊，有了感情才利于工作。這樣想也沒(méi)什么大錯(cuò)，但是革命工作不僅僅是請(qǐng)客吃飯，吃完飯后該干什么，你必須清楚，那才重點(diǎn)（別想歪了）。否則，你又做冤大頭了。

    5、普通Sales沒(méi)有詢問(wèn)的技巧，TopSales擅長(zhǎng)詢問(wèn)，并通過(guò)詢問(wèn)影響客戶。

    在銷售中‘問(wèn)’比‘聽’重要；‘聽’比‘說(shuō)’重要。‘問(wèn)’是銷售中最重要的一個(gè)字。老外對(duì)這個(gè)字的論著之多，絕對(duì)可以稱得上是等身了。

    很可惜我看到的大部分Sales似乎都是能言善辯之士，口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶處的口若懸河，看成是對(duì)項(xiàng)目的有力推進(jìn)，雖然客戶不那樣認(rèn)為。

    一個(gè)成功的銷售過(guò)程，對(duì)客戶問(wèn)題的探索和了解可能占了70-80%的時(shí)間，這個(gè)過(guò)程靠的就是聽和問(wèn)，尤其是問(wèn)。這是顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ)，而且是最重要的基礎(chǔ)。沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求，沒(méi)有需求就沒(méi)有采購(gòu)，沒(méi)有采購(gòu)要你這個(gè)銷售有什么用？

    6、普通Sales過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié)，尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié)，TopSales始終關(guān)注大問(wèn)題，解決大問(wèn)題，有效地控制項(xiàng)目。

    很多人問(wèn)過(guò)我，為什么我的價(jià)格總也賣不上去，客戶每次給談價(jià)格的時(shí)候，都跟見到仇人一樣，不把我砍個(gè)遍體鱗傷，決不罷休。有什么好辦法能把價(jià)格做上去嗎？[page_break]