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庸手和高手的八個(gè)銷售行為分析

   2024-12-23 價(jià)值中國(guó)作者:崔建中2156

    行為決定結(jié)果,銷售中,Topsales和普通sales的區(qū)別更多的也是體現(xiàn)在他們的行為模式上,這種行為模式的不同,最終導(dǎo)致了他們不同的命運(yùn)。

    對(duì)于這種不同,我做了一個(gè)對(duì)比,共分八個(gè)方面,主要是想比較一下普通Sales和TopSales工作方式的不同。以及這種不同所帶來(lái)的結(jié)果。

    1、普通Sales準(zhǔn)備答案,TopSales準(zhǔn)備問(wèn)題

    假設(shè)你明天一大早就要去拜訪一個(gè)客戶,這是你和客戶的第一次會(huì)面,這個(gè)客戶對(duì)你來(lái)說(shuō)很重要,那么,今天晚上你準(zhǔn)備做點(diǎn)什么?

    如果你的答案是認(rèn)認(rèn)真真的準(zhǔn)備一下明天客戶可能問(wèn)到的問(wèn)題,爭(zhēng)取有問(wèn)必答,滴水不漏,充分展示一下自己公司的豐功偉績(jī),那么恭喜你,你還是個(gè)庸手。

    好的Sales不干這事,他們想到的最重要的事就是充分了解客戶,他們滿腦子都是問(wèn)題,項(xiàng)目的真假、預(yù)算、決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等,他們要把這些答案從客戶心窩子里掏出來(lái)。因此他們前一天晚上需要準(zhǔn)備一大堆的問(wèn)題。哪還有時(shí)間準(zhǔn)備答案?。?/P>

    2、普通Sales不分主次、搞不清重點(diǎn),TopSales只關(guān)心重點(diǎn)客戶、重要問(wèn)題

    我早年做銷售總監(jiān)的時(shí)候,曾做過(guò)一個(gè)統(tǒng)計(jì),這個(gè)統(tǒng)計(jì)詳細(xì)分析了3年以內(nèi)所有Sales的客戶跟蹤情況。竟然驚奇的發(fā)現(xiàn),客戶量最大的Sales的銷售業(yè)績(jī)?nèi)陙?lái)一直是中下游,而客戶量最少的那個(gè)家伙竟然是銷售狀元。他們的客戶數(shù)量之比是:132:57。

    這個(gè)案例有一定得偶然性,客戶數(shù)量的多少是銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)之一,這一點(diǎn)不容否認(rèn)。但是數(shù)量卻不是銷售業(yè)績(jī)的決定因素,簽單多少才是關(guān)鍵。那位銷售狀元關(guān)注的始終是自己的top10項(xiàng)目,甚至是top5,也就是自己所有項(xiàng)目中最重要的10個(gè),或者5個(gè),他在這些項(xiàng)目上花費(fèi)了80%以上精力和時(shí)間;而另一位苦命的兄弟把時(shí)間幾乎都用在跑各種各樣‘沒(méi)戲’的客戶身上了,于是他光榮的成為了部門最勤奮的員工。

    3、普通Sales生搬硬套銷售技巧,TopSales因地制宜,靈活應(yīng)變

    我大學(xué)剛畢業(yè)的時(shí)候,做過(guò)幾年的程序員,記得那會(huì)對(duì)編程語(yǔ)言特別癡迷,只要有新的語(yǔ)言出來(lái),就樂(lè)此不疲的沖上去學(xué)習(xí)。我學(xué)習(xí)的順序是這樣的:先找本基礎(chǔ)類的書研讀,接著試著編些小程序,有點(diǎn)心得后就開始瘋狂的找關(guān)于這門語(yǔ)言的編程技巧,然后注逐一測(cè)試,最后再設(shè)法編個(gè)大些的軟件。

    這種事干了幾次之后,突然發(fā)現(xiàn)自己一開始瘋狂追逐的那些銷售技巧其實(shí)算不上技巧,它們都老老實(shí)實(shí)的躺在一開始自己看的那本基礎(chǔ)書籍里,只是當(dāng)初自己沒(méi)有看到,可是為什么自己看不到呢?

    后來(lái)做銷售,‘銷售技巧’這四個(gè)字幾乎天天充斥在耳邊,而且更多、更神秘;于是乎我又迷失了,天天以崇拜的目光看著那些高手們描繪這些花拳繡腿。從如何遞名片到如何送紅包。崇拜了很多年后,才幡然醒悟,原來(lái)根本沒(méi)有什么銷售技巧啊!所謂技巧都是銷售環(huán)境下的產(chǎn)物,都是由‘心’發(fā)招而已。把技巧從環(huán)境中脫離開來(lái),就像讓魚離開水一樣,必死無(wú)疑![page_break]

    其實(shí)說(shuō)沒(méi)有技巧也不全對(duì),在銷售中,真正‘有用’的招數(shù)必須有兩個(gè)基本的條件:充分了解客戶的需求和充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為??蛻舻男枨缶褪悄潜疽婚_始看的基礎(chǔ)書,而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為就是知道他們?nèi)绾螕]拳、開槍。離開這兩點(diǎn),所有的招數(shù)都是扯淡。

    所以,我有時(shí)更傾向于把‘技巧’理解成‘技術(shù)’;雖然只有一字之差,但是卻是天壤之別,技術(shù)更趨近于一門科學(xué),他可以總結(jié)、歸類已達(dá)到復(fù)制的目的,而技巧更趨近于藝術(shù),看起來(lái)很美,做起來(lái)卻滿不是那么回事。

    所以技巧其實(shí)很不‘巧’。

    4、普通Sales喜歡把精力浪費(fèi)在和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情上,TopSales始終關(guān)注和業(yè)務(wù)有關(guān)的事情。

    我看到過(guò)很多的Sales最喜歡做的一件事情就是‘人家吃飯我買單’,而且樂(lè)此不疲,其殷勤程度比五星級(jí)酒店的侍者有過(guò)之而無(wú)不及??墒窍喾?,也有些Sales總能在客戶那里騙吃騙喝,客戶還唯恐招待不周。這可能也是高手與庸手的差距之一。

    客戶從來(lái)都不傻,他愿意請(qǐng)你吃飯,是因?yàn)槟阌袃r(jià)值,而且遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他付出的飯錢,如果你不能真正給客戶創(chuàng)造價(jià)值,客戶就只有逼著你創(chuàng)造了(讓你請(qǐng)客)。

    價(jià)值的傳播和創(chuàng)造來(lái)源于對(duì)業(yè)務(wù)的關(guān)注,還是那句話,客戶買任何東西都是為了解決問(wèn)題,他希望你關(guān)注他們的問(wèn)題,提供解決問(wèn)題的辦法;如果你的精力始終關(guān)注在這個(gè)方面??蛻糇匀粫?huì)信任你,依賴你。如果你提供不了價(jià)值,你就只能提供價(jià)格甚至回扣了。

    所以,關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)不但能給你帶來(lái)成功,還能幫你帶來(lái)被尊重的感覺,甚至還可以常不常的混頓飯吃。

    可能有人會(huì)說(shuō),請(qǐng)客吃飯是為了增進(jìn)感情啊,有了感情才利于工作。這樣想也沒(méi)什么大錯(cuò),但是革命工作不僅僅是請(qǐng)客吃飯,吃完飯后該干什么,你必須清楚,那才重點(diǎn)(別想歪了)。否則,你又做冤大頭了。

    5、普通Sales沒(méi)有詢問(wèn)的技巧,TopSales擅長(zhǎng)詢問(wèn),并通過(guò)詢問(wèn)影響客戶。

    在銷售中‘問(wèn)’比‘聽’重要;‘聽’比‘說(shuō)’重要。‘問(wèn)’是銷售中最重要的一個(gè)字。老外對(duì)這個(gè)字的論著之多,絕對(duì)可以稱得上是等身了。

    很可惜我看到的大部分Sales似乎都是能言善辯之士,口舌之利是最驕傲的資本。而且每每把在客戶處的口若懸河,看成是對(duì)項(xiàng)目的有力推進(jìn),雖然客戶不那樣認(rèn)為。

    一個(gè)成功的銷售過(guò)程,對(duì)客戶問(wèn)題的探索和了解可能占了70-80%的時(shí)間,這個(gè)過(guò)程靠的就是聽和問(wèn),尤其是問(wèn)。這是顧問(wèn)式銷售的基礎(chǔ),而且是最重要的基礎(chǔ)。沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求,沒(méi)有需求就沒(méi)有采購(gòu),沒(méi)有采購(gòu)要你這個(gè)銷售有什么用?

    6、普通Sales過(guò)度關(guān)注細(xì)節(jié),尤其是產(chǎn)品細(xì)節(jié),TopSales始終關(guān)注大問(wèn)題,解決大問(wèn)題,有效地控制項(xiàng)目。

    很多人問(wèn)過(guò)我,為什么我的價(jià)格總也賣不上去,客戶每次給談價(jià)格的時(shí)候,都跟見到仇人一樣,不把我砍個(gè)遍體鱗傷,決不罷休。有什么好辦法能把價(jià)格做上去嗎?[page_break]

    其實(shí)答案很簡(jiǎn)單:錢不是問(wèn)題,而是問(wèn)題不夠大,銷售的責(zé)任之一是把問(wèn)題搞大。你的產(chǎn)品既然是為解決問(wèn)題而存在的,那也請(qǐng)你把自己的目光從產(chǎn)品移到問(wèn)題上來(lái)吧。

    當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶總是在挑你的毛病的時(shí)候,你十有八九是在沒(méi)完沒(méi)了的談你的產(chǎn)品了,當(dāng)你沒(méi)完沒(méi)了的挑客戶的毛病的時(shí)候,你就會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn),你和客戶站在一條船上了,

    7、普通Sales沒(méi)有下一步的工作,TopSales則始會(huì)引導(dǎo)下一步的工作

    當(dāng)你拜訪完客戶,準(zhǔn)備離開,在說(shuō)‘再見’兩個(gè)字之前,你的最后一句話應(yīng)該是什么?不出意外的話,TopSales的答案往往只有一個(gè):讓我們一起確定一下我們下一步的工作安排吧。

    大項(xiàng)目的周期往往比較長(zhǎng),持續(xù)個(gè)一年半載是常事,這時(shí)候需要對(duì)銷售過(guò)程有一個(gè)有效地控制,和客戶一起前進(jìn),既不能自己跑的太遠(yuǎn),更不能被客戶落下太多。只要項(xiàng)目不丟,就永遠(yuǎn)會(huì)有下一步。

    庸手往往注意不到這一點(diǎn),喜歡把客戶的贊揚(yáng)和滿意作為項(xiàng)目推動(dòng)的標(biāo)志。和客戶聊得很開心,你儂我儂,然后高高興興的離開。豈不知,判斷項(xiàng)目推進(jìn)的標(biāo)志不是客戶說(shuō)什么,而是看客戶做什么??蛻舻馁潛P(yáng)、你發(fā)現(xiàn)了客戶的問(wèn)題、你建立了和客戶的感情的基礎(chǔ),諸如此類的事情都不重要,相反,如果客戶表示,要參觀你的樣板用戶、要你做一次調(diào)研、要你和更高層的領(lǐng)導(dǎo)做一次會(huì)面。Ok,項(xiàng)目正在有效地向前推動(dòng)。

    8、普通Sales是樂(lè)觀主義者,TopSales是悲觀主義者。

    月亮這個(gè)目標(biāo)夠大了吧?登月飛船向上飛的時(shí)候,每秒鐘要校正幾千次,稍不注意就變成火星一日游了。

    大項(xiàng)目銷售的情況也是千變?nèi)f化,稍不留神就會(huì)被對(duì)手給賣了,這時(shí)候要做的事情就是時(shí)時(shí)刻刻審視自己、對(duì)手和客戶的行為了。TopSales在這方面的表現(xiàn)很值得借鑒,他們每到一個(gè)里程碑的時(shí)候,都會(huì)停下來(lái)嚴(yán)肅的問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題:如果今天就讓客戶的每個(gè)人投票的話,我們會(huì)贏嗎?

    這是個(gè)很有威力的問(wèn)題,他能使sales隨時(shí)發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題,隨時(shí)糾正自己和客戶的行為,隨時(shí)保持一顆戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰的心。這對(duì)于大項(xiàng)目是必須的。

    TopSale的這些做法,有很大天生的成分,但是更重要的是一種實(shí)踐、訓(xùn)練和不斷修正的結(jié)果。這不僅僅是一種行為方式,更重要的是一種思維方式。這種思維方式的根本就是‘以客戶為中心’。

 
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