一把手的ERP之一

    信息化之于現(xiàn)代企業(yè)持續(xù)優(yōu)化升級(jí)，進(jìn)而不斷提升綜合競爭力的作用，已經(jīng)不言而喻。尤其以ERP（Enterprise Resource Planning，即企業(yè)資源計(jì)劃）在白酒領(lǐng)軍及骨干企業(yè)中的廣泛應(yīng)用，正在不斷促進(jìn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)、結(jié)構(gòu)調(diào)整和資源優(yōu)化。ERP是針對(duì)企業(yè)各種資源（人、財(cái)、物）進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃的管理軟件。它雖然不能取代決策，也不能解決管理問題，但它包含了先進(jìn)的管理思想和業(yè)務(wù)控制方式，是企業(yè)戰(zhàn)略落地的執(zhí)行工具。

    然而戰(zhàn)略的落地，最為關(guān)鍵莫過于“一把手”對(duì)于信息化了解與支持的水平和程度，反過來，信息化也在左右著“一把手”的決策水平?！耙话咽帧睂?duì)于企業(yè)資源情況的了解程度不同，不僅影響著企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度，戰(zhàn)略規(guī)劃、執(zhí)行、評(píng)估和調(diào)整的能力，也在影響企業(yè)經(jīng)營業(yè)績的好壞，甚至企業(yè)未來的生存與發(fā)展。由于白酒是高利潤的行業(yè)，對(duì)于信息化的需求雖然不如啤酒等其它快消品行業(yè)那么強(qiáng)烈和迫切，但隨著市場(chǎng)競爭的不斷加劇，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化的步伐加快，任何影響企業(yè)發(fā)展前景的因素都被提到戰(zhàn)略層面來進(jìn)行討論和實(shí)施，信息化更是不能例外。

    “打造供應(yīng)鏈”，已成為當(dāng)前企業(yè)營銷戰(zhàn)略的重點(diǎn)，當(dāng)今市場(chǎng)是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。名酒產(chǎn)、銷僅靠企業(yè)自身的資源，不可能展開有效的市場(chǎng)競爭，必須把經(jīng)營過程中各個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)聯(lián)方，如供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商和意見領(lǐng)袖納入，利用一切市場(chǎng)資源，快速、高效地組織生產(chǎn)和經(jīng)銷活動(dòng)，才能不斷提高經(jīng)營效率，獲得競爭優(yōu)勢(shì)。借助ERP系統(tǒng)，能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)上下游供應(yīng)鏈的管理，實(shí)現(xiàn)了名酒骨干企業(yè)適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競爭的管理需求。

    為了提供可資借鑒的信息化經(jīng)驗(yàn)，本刊特精選全球著名管理軟件公司對(duì)白酒行業(yè)成功實(shí)施ERP的典型案例進(jìn)行解讀，同時(shí)分析企業(yè)戰(zhàn)略與ERP之間的關(guān)系，以期促進(jìn)ERP在白酒行業(yè)的廣泛應(yīng)用，提升行業(yè)形象。

    市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略的迫切性和必要性

    營銷戰(zhàn)略在經(jīng)營管理中具有十分重要的地位與作用，決定企業(yè)的發(fā)展方向和重大的行動(dòng)步驟，關(guān)系著企業(yè)的存亡與發(fā)展。尤其國內(nèi)白酒市場(chǎng)競爭日趨激烈，重視與加強(qiáng)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，對(duì)白酒企業(yè)發(fā)展具有特別重要的意義。

    市場(chǎng)營銷作為一種重要戰(zhàn)略，其主旨是提高企業(yè)營銷資源的利用效率。由于營銷戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營中的突出地位，使其連同產(chǎn)品戰(zhàn)略組合在一起，稱為企業(yè)的基本經(jīng)營戰(zhàn)略，對(duì)于保證總體戰(zhàn)略的實(shí)施起著關(guān)鍵作用，尤其是對(duì)處于競爭激烈的白酒行業(yè)，制定營銷戰(zhàn)略更顯得非常迫切和必要。市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略，包括兩個(gè)主要內(nèi)容；一是選定目標(biāo)市場(chǎng)；二是制訂市場(chǎng)營銷組合策略，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要。根據(jù)對(duì)象的不同，可將顧客劃分，以某一類別顧客為目標(biāo)，集中力量滿足其需要，這種作法，叫做確定目標(biāo)市場(chǎng)，這是市場(chǎng)營銷首先應(yīng)當(dāng)確定的戰(zhàn)略決策。目標(biāo)市場(chǎng)確定以后，就應(yīng)當(dāng)針對(duì)這一目標(biāo)市場(chǎng)，制定出各項(xiàng)經(jīng)營策略，以爭取這些顧客。

    ERP在這一環(huán)節(jié)的作用，并不是幫助企業(yè)選定目標(biāo)市場(chǎng)和制訂市場(chǎng)營銷組合策略，而是將市場(chǎng)營銷組合策略（價(jià)格策略、折扣政策、返利政策、費(fèi)用管理等）定義在系統(tǒng)中，使得業(yè)務(wù)部門在執(zhí)行既定的策略時(shí)，必須遵循規(guī)則和政策，同時(shí)又可以積累歷史數(shù)據(jù)，為企業(yè)制定以后的市場(chǎng)戰(zhàn)略提供決策支持。[page_break]

    企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定步驟

    企業(yè)營銷戰(zhàn)略的制定，應(yīng)考慮如何更有效地利用現(xiàn)有實(shí)力以及潛在的資源和能力優(yōu)勢(shì)，滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和完成既定目標(biāo)的要求，其過程大致包括以下幾個(gè)步驟：

    第一，明確企業(yè)的具體任務(wù)。每一個(gè)任務(wù)都必須是具體的，不同領(lǐng)域的企業(yè)有不同的經(jīng)營任務(wù)。

    第二，研究經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營能力。在明確了經(jīng)營任務(wù)后，需要對(duì)企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境和能力進(jìn)行分析，即把握企業(yè)的現(xiàn)狀和預(yù)測(cè)未來發(fā)展趨勢(shì)，以便為戰(zhàn)略目標(biāo)搜集有關(guān)信息，提供必要的資料和依據(jù)。

    第三，確定戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)是把經(jīng)營環(huán)境和經(jīng)營能力結(jié)合起來，將經(jīng)營任務(wù)具體化為戰(zhàn)略目標(biāo)。

    第四，確定戰(zhàn)略行動(dòng)。當(dāng)企業(yè)的任務(wù)、戰(zhàn)略目標(biāo)確定以后，就要為實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)制定行動(dòng)方案。集中職工的智慧，進(jìn)行廣泛討論，經(jīng)過科學(xué)論證，據(jù)以確定方案。

    最后，落地、固化和優(yōu)化。營銷戰(zhàn)略在實(shí)施過程中，一定要落地，很多白酒企業(yè)耗費(fèi)巨資進(jìn)行管理咨詢，最終得到的只是一份報(bào)告，或者僅僅停留在管理層的思想層面。ERP可以將管理流程預(yù)置在系統(tǒng)中，并根據(jù)內(nèi)外環(huán)境的變化及時(shí)修正，使?fàn)I銷戰(zhàn)略始終保持其適應(yīng)性，對(duì)經(jīng)營活動(dòng)真正起到指導(dǎo)作用。

    案例：供應(yīng)鏈與戰(zhàn)略管理

    某著名商貿(mào)酒業(yè)是該集團(tuán)的核心產(chǎn)業(yè)，擁有“華夏長城”、“五糧液”、“全興”、“古井貢”、“孔乙已”、“惠泉”、“雪津”等名酒的總經(jīng)銷權(quán)，并在2004年參股國內(nèi)某葡萄酒知名企業(yè)，成為該葡萄企業(yè)的第二大股東。目前，該商貿(mào)企業(yè)在全國設(shè)立了2,000多個(gè)辦事機(jī)構(gòu)，建立了幾萬個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)，構(gòu)建了華南、華東、西部、華北四大營銷區(qū)，形成了以省城為中心，以地級(jí)市為重點(diǎn)，以縣級(jí)城市為輻射點(diǎn)的三級(jí)營銷體系。在企業(yè)快速發(fā)展的背景下，該企業(yè)迫切需要一套企業(yè)資源管理系統(tǒng)來幫助管理多變的市場(chǎng)，捆綁不同渠道銷售的價(jià)格策略，庫存損耗，終端大客戶管理，以及復(fù)雜的財(cái)務(wù)問題。

    通過綜合考察，該企業(yè)最終決定全面使用國際知名管理軟件供應(yīng)商賽捷集團(tuán)的ERP管理解決方案。通過賽捷ERPX3來進(jìn)行企業(yè)的分銷管理，對(duì)銷售合同、銷售訂單、多重價(jià)格、折扣、促銷政策等方面進(jìn)行了規(guī)范，為企業(yè)建立順暢的管理流程，保障了企業(yè)的可持續(xù)性高速發(fā)展。

    針對(duì)酒類分銷行業(yè)特點(diǎn)以及國內(nèi)外眾多業(yè)務(wù)模式，賽捷ERPX3系統(tǒng)內(nèi)置了銷售合同管理模塊。該企業(yè)可以在合同中定義銷售期限、銷售品系、銷售任務(wù)、折扣比例等事項(xiàng)。確定訂單歸屬后，就可以自動(dòng)按照合同進(jìn)行任務(wù)、折扣、返利等統(tǒng)計(jì)分析。實(shí)現(xiàn)多重返利的自動(dòng)計(jì)算，可以計(jì)算出月返利、季返利、年返利等。

    對(duì)于分銷企業(yè)，存在多價(jià)格管理。賽捷ERPX3針對(duì)吉馬酒業(yè)的特點(diǎn)，設(shè)置了多達(dá)5層的價(jià)格策略，包括：集團(tuán)價(jià)格、華南營銷中心價(jià)格、區(qū)域（辦事處）價(jià)格、合同價(jià)格、促銷價(jià)格。這些價(jià)格之間有不同的優(yōu)先級(jí)，一般來說，優(yōu)先級(jí)高的，其價(jià)格更為優(yōu)惠。賽捷ERPX3系統(tǒng)可以根據(jù)不同銷售訂單，自動(dòng)搜索符合其條件的優(yōu)先級(jí)，減低了人為的判斷失誤。[page_break]