過(guò)去的2008年資本市場(chǎng)持續(xù)震蕩下行，南方雪災(zāi)、5.12汶川大地震等自然災(zāi)害頻頻發(fā)生，居民理性投資意識(shí)逐漸復(fù)蘇，人們對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能有了更加深刻的理解和認(rèn)識(shí)，各家壽險(xiǎn)公司利用這千載難逢的市場(chǎng)環(huán)境大力推動(dòng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，加之銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的助力，一時(shí)間各家保險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)的勢(shì)頭。面對(duì)如此良好的市場(chǎng)環(huán)境，業(yè)內(nèi)持“保險(xiǎn)業(yè)的春天已經(jīng)來(lái)臨”論調(diào)的人越來(lái)越多。是春天還是嚴(yán)冬本文不去探討，盡管這幾年新型壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售如日中天，但保險(xiǎn)產(chǎn)品在家庭資產(chǎn)配置中的防范風(fēng)險(xiǎn)的保障作用卻是不爭(zhēng)的事實(shí)，我們保險(xiǎn)從業(yè)人員要清楚的認(rèn)識(shí)這一點(diǎn)，在實(shí)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中堅(jiān)持遵循以下幾點(diǎn)“忌律”：

    一、忌本末倒置，在客戶(hù)家庭資產(chǎn)組合中為準(zhǔn)客戶(hù)配置過(guò)多的投資性保險(xiǎn)產(chǎn)品。

    人生面臨三大風(fēng)險(xiǎn)：意外、疾病和養(yǎng)老，最難預(yù)知和控制的就是意外和疾病，而保險(xiǎn)的保障意義，在很大程度上就體現(xiàn)在這兩類(lèi)保險(xiǎn)上。如果沒(méi)有任何的商業(yè)保險(xiǎn)，買(mǎi)保險(xiǎn)一般應(yīng)按下面的順序：意外險(xiǎn)（壽險(xiǎn)）→健康險(xiǎn)（含重大疾病、醫(yī)療險(xiǎn)）→教育險(xiǎn)→養(yǎng)老險(xiǎn)→分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)。我們現(xiàn)在時(shí)興講理財(cái)，理財(cái)實(shí)際上分三步，第一步就是做好風(fēng)險(xiǎn)的轉(zhuǎn)移，即保險(xiǎn)保障，這是一個(gè)根基。做好了保險(xiǎn)保障之后才去做其他的消費(fèi)安排和投資理財(cái)，沒(méi)有保險(xiǎn)保障的投資如同空中樓閣，經(jīng)不起風(fēng)吹雨打。所以在險(xiǎn)種的選擇上，先選擇意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)，再選擇教育險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等其他險(xiǎn)，這樣才是科學(xué)的理財(cái)。

    由于部分保險(xiǎn)公司實(shí)行高額傭金的激勵(lì)措施，部分保險(xiǎn)代理人往往為了拿到高額的激勵(lì)傭金，不顧準(zhǔn)客戶(hù)的繳費(fèi)能力，刻意提高萬(wàn)能險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等投資性產(chǎn)品在保險(xiǎn)組合中的配置比例，夸大新型壽險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的收益，誤導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行投保，這樣做的結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵，飲鳩止渴，日后投保人一旦明白保險(xiǎn)代理人為了高額的激勵(lì)傭金而忽悠了自己，投保人會(huì)有種上當(dāng)和被欺騙的感覺(jué)。從大的方面來(lái)說(shuō)，投保人會(huì)歸罪于保險(xiǎn)公司，有損保險(xiǎn)公司良好的社會(huì)形象和商譽(yù)。對(duì)保險(xiǎn)代理人個(gè)體來(lái)說(shuō)，你的職業(yè)生涯會(huì)斷送在自己手中。大家都知道我們國(guó)家有十三億人口，從理論上來(lái)說(shuō)目標(biāo)客戶(hù)群體是無(wú)窮大的，但作為一個(gè)自然人，由于受居住的地域、職業(yè)等因素的制約，能接觸的目標(biāo)客戶(hù)卻是十分有限的，不可能每天有很多的新客戶(hù)供你展業(yè)?！拔镆灶?lèi)聚，人以群分”，口碑傳播效不可小視，眾口爍金就是這個(gè)道理。

    二、忌前恭后倨，使投保人對(duì)保險(xiǎn)代理人的誠(chéng)信度產(chǎn)生疑慮。

    保險(xiǎn)代理人在對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行前期保險(xiǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和推介時(shí)，往往十分注重實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的話術(shù)和營(yíng)銷(xiāo)技巧，在準(zhǔn)客戶(hù)身上傾注了大量的心血，客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)代理人會(huì)由最初的戒備逐漸向認(rèn)知轉(zhuǎn)變，最后達(dá)到認(rèn)可保險(xiǎn)代理人本人，其結(jié)果是購(gòu)買(mǎi)你推介的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。保險(xiǎn)代理人往往在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品后，將注意力轉(zhuǎn)向下一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)，對(duì)前一個(gè)投保人關(guān)注的時(shí)間會(huì)很少，這樣就使投保客戶(hù)心里產(chǎn)生一種失落感，這種情況往往在客戶(hù)簽單后的一個(gè)月內(nèi)容易發(fā)生。好的保險(xiǎn)代理人不僅在于發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)的能力，更在于怎樣對(duì)投保客戶(hù)提供始終如一的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。通過(guò)精耕細(xì)作提升投?？蛻?hù)的服務(wù)品質(zhì)和客戶(hù)體驗(yàn)的滿(mǎn)意度，最終由投?？蛻?hù)實(shí)施轉(zhuǎn)介紹，由粗放式營(yíng)銷(xiāo)向精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)方式轉(zhuǎn)變，特別是對(duì)中高端和尖端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)保險(xiǎn)代理人要善于運(yùn)用此道。

    三、忌簡(jiǎn)單類(lèi)比，淡化保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障功能，刻意夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資功能并簡(jiǎn)單與銀行理財(cái)產(chǎn)品的投資收益進(jìn)行比較。