當(dāng)談到如何簡(jiǎn)單地銷售時(shí)，你客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是你的天然盟友。本文將解釋如何打這張重要或是棘手的牌。

    最近，一位銷售機(jī)器（sales machine）的讀者給我發(fā)了如下電子郵件：

    我想給一位對(duì)我們產(chǎn)品表現(xiàn)出興趣的潛在客戶打電話，但是一直未能作出決定。最近我在一個(gè)大廣告牌上看到了該潛在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在我們提供服務(wù)的區(qū)域做推廣。不知道是否應(yīng)該與潛在客戶談?wù)撨@件事情來(lái)給他們施加一些壓力？我想對(duì)他們說(shuō)：“看看你們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們正在試圖超過(guò)你，如果你不快速行動(dòng)，你會(huì)被落在后邊的！”如果你能提供一些建議，我將不勝感激。

    首先，恭喜你！當(dāng)你剛接觸銷售的時(shí)候，你就很快了解到你可以利用潛在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了。然而，我不建議你說(shuō)這樣的話給他們施加“壓力”。相反，你需要一些技巧。

    第一步：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況進(jìn)行分析。在互聯(lián)網(wǎng)上挖掘可用資源，打幾個(gè)電話，做一些競(jìng)爭(zhēng)分析。確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們究竟在做什么，他們用什么產(chǎn)品并且要了解什么因素會(huì)影響他們的期望。

    第二步：調(diào)查潛在客戶的情況。將你了解到的所有關(guān)于潛在客戶的東西進(jìn)行匯總，包括他們?cè)谀銖氖碌膶I(yè)領(lǐng)域的需求以及影響客戶是否購(gòu)買你產(chǎn)品的潛在財(cái)務(wù)影響。

    第三步：創(chuàng)建一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)分析。創(chuàng)建一個(gè)文件在財(cái)務(wù)方面描述潛在客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)潛在客戶構(gòu)成的威脅，現(xiàn)在他們有你的潛在客戶缺少的東西。不要試圖在這個(gè)文件中銷售產(chǎn)品。

    第四步：創(chuàng)建一個(gè)補(bǔ)償物。發(fā)送廣告牌內(nèi)容的掃描件給潛在客戶的聯(lián)系人。假設(shè)你已經(jīng)準(zhǔn)備好一份他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)分析報(bào)告，你要他們?cè)试S你將你的發(fā)現(xiàn)展示給它們的決策者，你給他們一個(gè)副本作為交換。

    第五步：創(chuàng)建一個(gè)演示文稿。如果他們同意了，創(chuàng)建一個(gè)演示文稿來(lái)講述你調(diào)查的結(jié)果，然后談?wù)摓槭裁茨闾峁┑臇|西能夠比他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用的東西做得更好。

    這是基本的方法。順便說(shuō)一句，不管你想與潛在客戶說(shuō)什么，努力了解更多關(guān)于購(gòu)買過(guò)程的事情。一個(gè)“慢”的購(gòu)買過(guò)程通常是你不知道潛在客戶在做什么和什么時(shí)候做的信號(hào)，因此你不知道你什么時(shí)候出現(xiàn)或者不出現(xiàn)會(huì)加速這一過(guò)程。