隨著營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化發(fā)展，終端營(yíng)銷(xiāo)也引起眾多企業(yè)的廣泛關(guān)注，但終端營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)存在卻讓很多企業(yè)苦不堪言，這一問(wèn)題嚴(yán)重制約和阻礙著企業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展。終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題能否解決，如何避免？筆者根據(jù)自己多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合其它一些企業(yè)在終端運(yùn)作方面的成功經(jīng)驗(yàn)和做法，介紹給大家，以作參考和借鑒。

    要解決終端的風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題，首先要弄清終端營(yíng)銷(xiāo)存在哪些風(fēng)險(xiǎn)，是什么原因造成的？必須清楚終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型，終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)主要有以下幾種類(lèi)型：跑戶(hù)、終端轉(zhuǎn)讓、終端倒閉、呆賬、死賬等。造成這些風(fēng)險(xiǎn)的因素主要有以下幾種：

    一、終端的經(jīng)營(yíng)不善

    終端經(jīng)營(yíng)的不善，造成企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)在終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)中占有絕對(duì)數(shù)額。由于終端生意不好，對(duì)企業(yè)的貨款遲遲不予結(jié)算，長(zhǎng)期拖欠，企業(yè)催款也無(wú)可奈何，最后導(dǎo)致呆帳、死帳等。造成這種風(fēng)險(xiǎn)的主要原因，在于當(dāng)初在選擇終端標(biāo)準(zhǔn)、資格審查上不能?chē)?yán)格把關(guān)和業(yè)務(wù)員對(duì)工作不認(rèn)真，對(duì)欠張問(wèn)題不能做出及時(shí)的處理而造成的。

    二、合作雙方矛盾

    在終端營(yíng)銷(xiāo)中，合作雙方矛盾造成的風(fēng)險(xiǎn)，也占有相當(dāng)大的比例。這種矛盾產(chǎn)生來(lái)自雙方在合作上缺少溝通造成，有時(shí)終端常要求企業(yè)這怎么做或那怎么做，而企業(yè)有時(shí)做的卻另終端不滿(mǎn)意，這樣便會(huì)產(chǎn)生一些小矛盾，這些小矛盾如果得不到解決，終端就會(huì)拖欠的款，企業(yè)要是再不合作，就撤你的產(chǎn)品，所欠款也讓你拿不到一分。如：一位做酒水老板所講的一件事，他所遇到的一家終端，給了終端進(jìn)店費(fèi)、上柜費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi)不說(shuō)，到了中秋節(jié)，終端做的月餅，還要他賣(mài)，明文規(guī)定凡在該酒店銷(xiāo)售酒水的企業(yè)，必須賣(mài)50盒以上，否則，就停止銷(xiāo)酒，停止銷(xiāo)酒沒(méi)關(guān)系，可所欠的酒款也不給企業(yè)結(jié)算，像這樣對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一種損失。

    三、終端習(xí)慣性拖欠款

    做終端營(yíng)銷(xiāo)最怕的是終端習(xí)慣性拖欠貨款。做過(guò)終端銷(xiāo)售的企業(yè)都知道，現(xiàn)在做終端想現(xiàn)貨現(xiàn)款是不可能的，也正是如此才導(dǎo)致終端養(yǎng)成習(xí)慣性拖欠企業(yè)的貨款。只要貨款有拖欠就一定會(huì)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)在終端營(yíng)銷(xiāo)中占有很大比例，但這種風(fēng)險(xiǎn)是可以減少和控制的。關(guān)鍵在于企業(yè)去如何運(yùn)作和管理。

    四、業(yè)務(wù)員的流失

    做終端營(yíng)銷(xiāo)必須有一支穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，否則，對(duì)終端營(yíng)銷(xiāo)是十分不利的。業(yè)務(wù)員的流失和跳糟，必然會(huì)給企業(yè)帶來(lái)一定的風(fēng)險(xiǎn)。如一個(gè)業(yè)務(wù)員管理20家終端，由于該業(yè)務(wù)員對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的不滿(mǎn)，一氣之下拿著貨款，不打招乎就走了人，結(jié)果幾天后企業(yè)才知道業(yè)務(wù)員不干啦，這樣不僅損失了貨款，而且其所負(fù)責(zé)的終端再讓其它業(yè)務(wù)員接管時(shí)也比較困難。因此，業(yè)務(wù)員的流失造成的終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)也不可小視。

    五、業(yè)務(wù)員不負(fù)責(zé)任

    業(yè)務(wù)員流失和跳糟會(huì)給企業(yè)帶來(lái)終端營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)，如果終端業(yè)務(wù)員對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，同樣也能造成終營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)。如由于業(yè)務(wù)員不對(duì)終端及時(shí)回訪(fǎng)，有時(shí)一些終端轉(zhuǎn)讓、倒閉、關(guān)門(mén)了，業(yè)務(wù)員還不知道，等知道了終端所欠的貨款也“跑"了。這對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)就是一種風(fēng)險(xiǎn)，但這種風(fēng)險(xiǎn)是完全可以避免的。[page_break]

    六、終端自身管理造成

    終端自身管理造成企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，在終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)中的比例較小，但也不可忽視。這一風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在終端財(cái)務(wù)管理上，有些終端，企業(yè)送貨容易，結(jié)貨款時(shí)比較困難了，就必須找大老板、前廳經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、采購(gòu)等人員簽字，若少一人不簽，你就別想拿到貨款。由于終端的這種管理環(huán)節(jié)多、關(guān)卡多等因素造成企業(yè)的貨款難結(jié)，造成積壓，從而導(dǎo)致終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

    七、企業(yè)自身管理不善

    由于企業(yè)在終端營(yíng)銷(xiāo)方面缺少管理經(jīng)驗(yàn)，無(wú)從下手，尤其在終端業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)員管理、促銷(xiāo)管理等方面缺少周密的計(jì)劃和部署，缺少完善的管理制度，多數(shù)是瞎子趟水——摸索著來(lái)。由于管理上的疏忽和漏洞，導(dǎo)致終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生，這在終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)中占有相當(dāng)大的比例。

    當(dāng)然，終端銷(xiāo)售的風(fēng)險(xiǎn)因素很多，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)造成的、業(yè)務(wù)員相互扯皮造成的、終端的賴(lài)帳造成的等等，以上所述只是我們以往在終端營(yíng)銷(xiāo)中常見(jiàn)的幾種風(fēng)險(xiǎn)因素。了解了終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的原因，我們就不難找出預(yù)防終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的辦法。那么如何預(yù)防終端營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)呢？，筆者就此問(wèn)題談幾點(diǎn)的看法。

    １、注意終端選擇

    在做終端營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須重視終端選擇的標(biāo)準(zhǔn)。首先要了解終端的經(jīng)營(yíng)狀況、性質(zhì)、規(guī)模、客源、有何特色等；第二要調(diào)查終端的信用如何；再次進(jìn)行終端的等級(jí)劃分，建立終端A、B、C客戶(hù)檔案，對(duì)終端進(jìn)行分類(lèi)管理。

    ２、勤于溝通和回訪(fǎng)

    溝通和回訪(fǎng)是預(yù)防終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)最有效的辦法之一。溝通能使雙方更好的合作，與終端溝通的越深越久，雙方就能達(dá)成一定的默契，這樣在結(jié)款時(shí)就比較順利；回訪(fǎng)能有效了解終端經(jīng)營(yíng)的動(dòng)態(tài)、動(dòng)向等，回訪(fǎng)越勤、越多就能有效的監(jiān)督終端一舉一動(dòng)，如終端轉(zhuǎn)讓、倒閉等都能很快了解情況，并及時(shí)采取措施，避免風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。

    ３、及時(shí)清賬，不給終端留有欠款機(jī)會(huì)

    預(yù)防終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的最好辦法是不欠、賒賬，不欠、賒賬在目前而言是不可能。那么，及時(shí)清賬便是預(yù)防終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)有效辦法，及時(shí)清賬不給終端留有欠款的借口，這是每個(gè)做終端營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)員必須堅(jiān)持的原則。當(dāng)然，這在終端營(yíng)銷(xiāo)時(shí)就必須和終端協(xié)商好結(jié)算的時(shí)間，到結(jié)算時(shí)一定要想盡一切辦法把貨款結(jié)清，決不能給終端留有借口，不能讓終端養(yǎng)成欠賬、積壓賬款的習(xí)慣。

    ４、加強(qiáng)終端業(yè)務(wù)員的管理

    終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的控制主要在于業(yè)務(wù)員，因此，對(duì)業(yè)務(wù)員管理就顯得及其重要，不容忽視。做終端必須有一支穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，要建立一支穩(wěn)定的銷(xiāo)售隊(duì)伍，關(guān)鍵在于對(duì)終端業(yè)務(wù)員管理，使終端業(yè)務(wù)員樂(lè)意干、干的值，只有這樣業(yè)務(wù)員才能會(huì)盡力、盡責(zé)去做，終端營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)才能得到有效的控制。

    ５、在終端培養(yǎng)“內(nèi)線(xiàn)"人員

    在終端培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)工作人員是指在終端內(nèi)部服務(wù)員中培養(yǎng)內(nèi)線(xiàn)促銷(xiāo)員，名義是終端的員工，實(shí)際上也在為企業(yè)服務(wù)，內(nèi)線(xiàn)人員除了做促銷(xiāo)，還要了解和觀察終端內(nèi)部的情況并及時(shí)回報(bào)。[page_break]
這樣就能有效的降低終端營(yíng)銷(xiāo)中的轉(zhuǎn)讓、跑戶(hù)、頂戶(hù)等原因造成的風(fēng)險(xiǎn)。

    ６、服務(wù)及時(shí)，承諾兌現(xiàn)

    企業(yè)在做終端營(yíng)銷(xiāo)時(shí)要盡可能多為終端做好服務(wù)，及時(shí)服務(wù)，盡量減少與終端沖突。承諾兌現(xiàn)是企業(yè)在做終端營(yíng)銷(xiāo)時(shí)必須注意的問(wèn)題，向終端承諾要實(shí)事求是，不要光說(shuō)不做，光承諾不兌現(xiàn)。如有一家啤酒企業(yè)向終端承諾賣(mài)800件啤酒，給終端一臺(tái)展示柜，結(jié)果終端賣(mài)了800件，而企業(yè)卻遲遲不予兌現(xiàn)，結(jié)果終端將其所有貨款作為與企業(yè)交換的條件，這樣企業(yè)就比較被動(dòng)，但也沒(méi)有辦法。再如某家企業(yè)設(shè)立瓶蓋獎(jiǎng)時(shí)，原則上由企業(yè)給終端兌，終端給消費(fèi)者兌，可終端給消費(fèi)者兌了，這家企業(yè)卻不給終端及時(shí)兌現(xiàn)，結(jié)果終端便以此為由不給企業(yè)結(jié)算貨款。

    ７、簽訂平等的銷(xiāo)售協(xié)議

    為了進(jìn)一步預(yù)防終端營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)，在運(yùn)作時(shí)，當(dāng)終端提出一定條件時(shí)，企業(yè)也必須提出相應(yīng)條件，雙方要進(jìn)行平等協(xié)商，達(dá)成一定的協(xié)議，來(lái)保護(hù)雙方利益，如：終端提出進(jìn)店費(fèi)、企業(yè)可相應(yīng)提出上柜的條件、結(jié)算方式、結(jié)算時(shí)間、銷(xiāo)量等，以法律的形式確保雙方的利益不受損失。

    總之，預(yù)防終端營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)除上述外方法還很多，如：加強(qiáng)企業(yè)自身的管理、提高營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)水平和開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道等。筆者僅簡(jiǎn)單地談一下自己的一些見(jiàn)解，希望能起到拋磚引玉的效果，讓企業(yè)從中領(lǐng)悟到更多的運(yùn)作方法和思路，從而來(lái)提高終端營(yíng)銷(xiāo)的效率和效益，使終端營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)降低到最小值。