每一個企業(yè)，都在以生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品換取員工的收入、股東的收入以及擴大再生產(chǎn)的成本。但是，企業(yè)能不能立足、能不能賺錢、能不能做強做大做久，又絕不是這么簡單。這需要老板能夠有胸懷、有格局、有正確的銷售價值觀。

    老板要意識到，企業(yè)生存首先是尋找客戶。企業(yè)在銷售的過程中，往往喜歡采用掃街的方式，既獵取客戶又江太公釣魚，收獲的成效不好，原因就是沒有搞清楚自己的客戶是誰，即誰對我的產(chǎn)品感興趣、誰給我錢。于是，身邊很多有價值的客戶被忽視了，唾手可得的客戶流失了。實際上，我們只要用心留意，就會發(fā)現(xiàn)，凡是銷售做得好的企業(yè)，都會有自己的固定客戶群體，而這些群體的獲得都是通過某種特殊的方式，比如通過研討會、推介會、展覽會等形式去獲得，在這些場合，你要有一雙慧眼識別誰對你的產(chǎn)品有極大的興趣，誰可能是你潛在的客戶。當你有了這個意識的時候，你就會主動去跟蹤或者適當?shù)叵乱粋€鉤或者誘餌，讓他們認識了就跑不掉，這需要花精力去跟蹤。

    老板是企業(yè)的總指揮，很多時候自己就是企業(yè)的大業(yè)務員，這時一般都有較好的個人表現(xiàn)。但老板就是老板，一個好漢還需要三個幫，銷售人員才是老板最大的幫手，老板有義務教導銷售人員如何去見機行勢、因勢利導，直至請君入甕，這是企業(yè)取得勝利的前提保障。

    老板要意識到，企業(yè)銷售很多時候在銷售文化?，F(xiàn)在同質化的產(chǎn)品很多，也許任何一個企業(yè)都有同質化的競爭對手，客戶憑什么買你的產(chǎn)品而不買競爭對手的產(chǎn)品？差異就在企業(yè)文化。如果你的產(chǎn)品能給客戶一個先進的使命指引與責任感，客戶可能就對你的產(chǎn)品更加感興趣。當年蒙牛憑什么在弱小的時候跟伊利在學生奶中展開競爭并取得勝利？就是因為一句口號“每人一天一杯奶，強壯中國中學生”，這代表的就是使命與責任，是文化的競爭。很多優(yōu)秀的企業(yè)，不僅有自己先進的文化理念，還能夠在銷售的過程中幫助客戶建立他們的文化理念，這就比簡單地只賣產(chǎn)品高了一籌，這一籌就能幫助企業(yè)取得決定性的勝利。

    老板要意識到，企業(yè)銷售的產(chǎn)品是一種實物，但銷售過程是銷售價值。老板只有知道自己的客戶是哪一類型的人、在什么地方，才會知道為客戶提供什么樣的產(chǎn)品、價值與服務。寶馬和奔馳都是汽車，與本田的差別在哪里？前者要的是身份的象征，品位的象征，是有錢人，如果你是為有錢人服務，就賣給他們寶馬或者奔馳，后者是經(jīng)濟實惠又不失品位的中產(chǎn)階級人群，要的是節(jié)能低耗。即使是寶馬與奔馳還有差別，寶馬主要是給坐車的人享受，因為寬敞舒適，奔馳是給開車的人享受，因為內飾豪華緊湊，空間相對寶馬小一些，這些差別就是產(chǎn)品的價值所在，所謂“坐寶馬開奔馳”就形象地揭露出來了此中價值的奧秘。所以，同樣是賣汽車，賣產(chǎn)品，但不同客戶需要不同的價值。又比如，你賣環(huán)保節(jié)能產(chǎn)品，對不同的客戶應該有不同的價值定位。假設你是賣給政府機關，他們需要的是概念，是真正的環(huán)保節(jié)能宣傳，他們不考慮成本，只考慮有影響力的政績，大肆宣傳環(huán)抱節(jié)能能幫助他們對上級交差，這個價值就非常好；但是，你如果是賣給一般的終端消費者，即使是同樣的產(chǎn)品，宣傳口號就要發(fā)生變化，不能再以環(huán)保節(jié)能為主題，因為環(huán)保節(jié)能就意味著高成本運行，終端客戶關心的是低消耗低成本，不關心是不是環(huán)保，而應該從客戶需求的角度來設計產(chǎn)品和宣傳產(chǎn)品。這就是價值差異。

    老板要意識到，銷售是在做提前服務。[page_break]

中國人對產(chǎn)品的服務很在乎，比如維修保養(yǎng)更換部件等，而中國的企業(yè)老板喜歡標榜自己的服務如何一流，比如24小時隨叫隨到。這看似非常優(yōu)質的服務，恰恰不是最好的服務，是產(chǎn)品質量不過關而不得已為之的下策，不僅自己的成本高，而且客戶內心很不滿意。真正的服務應該做在事前。比如，你在設計和生產(chǎn)的時候，就要確保產(chǎn)品能夠有一定的無質量事故壽命周期，在賣出產(chǎn)品之前，要做足全部的檢查與保養(yǎng)，以至于在客戶使用的過程中幾乎不出事故。也就是說，零服務才是最好的服務。如果能做到這樣，口碑就是最好的廣告，廣告成本與服務成本都可以大大降低，重要的是客戶滿意。

    老板要意識到，銷售是尋找的是一種感覺。中國是一個感性的民族，凡事都尊重自己的感覺，感覺好就是產(chǎn)品質量好和服務好，企業(yè)在銷售的過程中能給客戶最好的感覺，銷售就比較輕松。這種感覺實際上就是客戶的喜好、特殊偏好，這需要銷售者把客戶對象的脾氣摸清楚。比如你是講人力資源管理課，大家都喜歡藍色科學管理，你就習慣講外科管理的內容，而偏偏這次的老板喜歡中式人力資源管理，你就要調整自己去適應客戶，你就可以銷售成功。如固執(zhí)己見，不愿意換位思考，還要站在自己的立場去強勢說服客戶，失敗就成必然；比如你是銷售手機，當下自然是蘋果品牌最好的，假若客戶對三星情有獨鐘，你就要給他介紹三星以滿足他的某種特殊情結。其實，每一個人都會有一種特殊的偏好，只要我們抓住了去實現(xiàn)自己的銷售，就會成功，因為人為自己的偏好買單是不計成本的。

    老板要意識到，長遠的銷售是需要與客戶結成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系。銷售絕對不是單打獨斗，需要一個價值鏈條去完成，比如經(jīng)銷商、代理商、終端銷售商等，只有與這些下游商家結成戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，你的銷售渠道才會暢通無阻。這里最關乎的是利益，即短期、中期與長期利益的分配與取舍。廣州中之豪公司為什么能有法國德國超過十年的戰(zhàn)略合作伙伴關系、東莞金大洋環(huán)?？萍脊竞蜕钲诳党簝羲O備公司盡管規(guī)模不大但為什么會有超過十年以上經(jīng)營并獲得長足的發(fā)展，就是因為他們都有一個共同的文化，“在對等、公平的前提下，合作伙伴的利益永遠優(yōu)先于公司的利益”，這就是結成戰(zhàn)略聯(lián)盟的準則。

    老板要意識到，狠拼價格只能是自相殘殺。中國的企業(yè)都喜歡去拼價格，而不是拼價值、服務與偏愛，這很要命，幾乎所有這樣的企業(yè)都沒有前途，并以流血犧牲而告終。智慧的老板一定要清楚，無論別人怎么殺價，你都要保持一定的優(yōu)勢并堅持不打折扣。這是因為，你與競爭對手保持一個相對高度，表面是鶴立雞群，但正因為這樣就留足了自己成長的空間，會讓客戶對你進行高看；假若你也殺價甚至比競爭對手都低，你就被客戶同樣看低，而且這種價格的相互廝殺會導致競爭對手沒有空間，再進行惡性降價，你就會因為把競爭對手逼急了而出現(xiàn)狗急跳墻或者反咬一口的情形，結果一定是兩敗俱傷或者你自己死得更慘。同時，從客戶心理的角度，我們也要明白，一分價格一分貨色，你堅持就意味著高端客戶一定會選擇你。即使是同樣的物品，擺在地攤上賣可能就只有專賣店三分之一甚至更低的價格，降價殺價地打擊競爭對手，就等于把自己的貨色降低，就等于把高品質的東西擺在了地攤上，怎么樣都不能賺錢。

    所以，銷售對老板而言，要會算帳，但絕不是精打細算去摳數(shù)據(jù)，而是鎖定客戶群體、挖掘產(chǎn)品價值、提升銷售服務、結成戰(zhàn)略聯(lián)盟、保持價格優(yōu)勢，才是珍經(jīng)。

    金玉良言：