“只有倒閉的企業(yè)，沒有倒閉的行業(yè)。如果我們市場做不好，那只能是我們的頭腦有問題?！?。2011年初，在力帆汽車年度商務(wù)大會上，當(dāng)優(yōu)秀經(jīng)銷商代表——威海順達汽車銷售有限公司副總經(jīng)理鄭軍輝站在榮譽的講臺抒發(fā)肺腑之言，回想與力帆汽車經(jīng)歷的風(fēng)風(fēng)雨雨，他心潮澎湃。作為力帆汽車終端銷售隊伍中的一員，他和他的團隊兌現(xiàn)了當(dāng)初的承諾：力帆汽車品牌在威海市場生機勃勃的發(fā)展就是對他們最好的回饋。

    沒有信心，就不要做銷售

    2006年，作為山東一個地級市的二級經(jīng)銷商，威海順達面臨著一次抉擇。雖然當(dāng)時經(jīng)營十幾個品牌，銷售看起來還不錯。但無論是威海順達公司的當(dāng)家人周擁軍還是全面負責(zé)銷售的鄭軍輝都意識到：隨著各品牌廠家對市場的細化，二級經(jīng)銷商必須要有憂患意識和長遠規(guī)劃，對手中銷售的品牌進行取舍，選擇具有發(fā)展?jié)摿Φ钠放疲袃?yōu)勢資源在威海市場做大做強。

    那時正值力帆520進入山東市場。通過多方了解，鄭總對力帆的企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化和力帆在汽車上的投入有了深刻印象，并開始與廠家人員進行接觸。但作為初入汽車行業(yè)的新軍，520到底怎么樣？懷著心中的疑惑，鄭軍輝和周總覺得有必要親身感受一下，那時，在煙臺有經(jīng)營力帆汽車，但當(dāng)他們找到這位商家時，卻沒有得到滿意想要的答案，“商家展廳里只有一輛520，還沒有電瓶發(fā)動不起來”。

    盡管如此，憑著對力帆的了解，鄭總和周總還是決定做力帆汽車了，“力帆投資幾十個億，我們只投資幾百萬；幾十個億都不怕打水漂，我們還怕什么？”一回到威海，他們就與廠家代表正式簽訂協(xié)議，并直接將保證金打了過去。

    “經(jīng)銷商是天，供應(yīng)商是地”、“你支持個力帆三年五載，力帆將回報你個十載八年”——在了解力帆汽車品牌過程中，尹董事長的話深深打動著鄭軍輝，這些堅定不移的鏗鏘話語增添快樂他們必勝的信心。

    不過，剛開始銷售力帆汽車的時候，公司里的員工卻明顯地對力帆汽車信心不足。在筆者采訪過程中，鄭總談到一個小插曲：有一位來公司較早的銷售顧問，當(dāng)聽到要做力帆汽車工作服時，他一臉的不愿意?！白鲣N售信心是第一位的，無論是老板還是員工都要有信心。員工沒有信心怎能讓顧客信服？”。見此情景，鄭總就開著520拉上幾個銷售員在市區(qū)和鄉(xiāng)村跑了一圈。經(jīng)過試駕，大家對力力帆520的品質(zhì)有了切實的體驗，大家都眉目舒展。那個不想穿力帆汽車工作服的銷售員也是二話沒說，自己樂顛顛地跑去量衣服尺寸去了。

    “領(lǐng)導(dǎo)首先要給自己要樹立信心，要為中層干部樹立信心，中層干部要為員工樹立信心，員工要為客戶樹立信心”正是憑著對力帆品牌的信心，在經(jīng)營力帆汽車三個月后，威海順達力帆汽車月銷售已經(jīng)達到20多臺。之后銷售更是大幅度提升，連續(xù)幾年在山東市場排名第一。正是始終與力帆汽車廠家上下一心，與力帆攜手同行共度風(fēng)雨，每一天的豪情萬丈信心投入，悉心澆灌的市場茁壯成長，用鄭總自己的話說“經(jīng)銷商是天！天要有天的豪氣，天要有天的信心！有了豪氣與信心，每個區(qū)域的市場都將會是一片藍天?！?

    態(tài)度決定一切，細節(jié)決定成敗

    威海市位于山東半島東北端，是中國近代海軍的誕生地，它的名氣來自于那場舉國震撼的中日“甲午戰(zhàn)爭”。但作為一個不大的地級市，威海轄榮成、文登、乳山和威海的環(huán)翠區(qū)。在這個人口少、市場小的區(qū)域如何開辟一個屬于自己的天地？威海順達用心經(jīng)營、精耕細做，針對不同的客戶采取不同的營銷策略，集中優(yōu)勢資源，在品牌提升、渠道建設(shè)及銷售管理上下足功夫。

    “我個人覺得二級經(jīng)銷商也分為四中不同的類型：一是沒有什么能力，品牌怎么樣自己就怎么樣；二是靠品牌，借助品牌的發(fā)展而發(fā)展；三是靠機遇靠運氣，在合適的時間賺到第一桶金；第四種是完全靠自己，通過不斷的努力，創(chuàng)造商機，獲得成功”。威海順達正是以高標(biāo)準(zhǔn)不斷鞭策不斷奮進。

    在品牌提升上，他們根據(jù)不同的消費階層群利用報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體開展立體式宣傳。從2007年開始，威海順達都會制定全年廣告投放計劃，與媒體簽訂年度投放合同，在威海電視臺、《威海晚報》上持續(xù)進行品牌傳播，“我們的要求就是電視臺天天有，報紙周周上。要持續(xù)傳播力帆汽車品牌，讓更多的人知道力帆來勁力帆”。

    “經(jīng)銷商要舍得投入，不要什么都指望廠家。市場做起來了，就是對商家最好的回報”。2008年，威海順達為擴大力帆汽車品牌知名度，就給下面的二級網(wǎng)點投了一年的廣告。目前，他們每年在當(dāng)?shù)亍锻Ｍ韴蟆飞系膹V告投放不少于50期。隨著新型媒體傳播方式的出現(xiàn)，他們也隨之調(diào)整。在當(dāng)?shù)毓卉囯娨暽?、商場、樓宇的LED顯示屏上進行持續(xù)的廣告?zhèn)鞑ァ，F(xiàn)在，針對年輕一族的消費群體，威海順達公司又與當(dāng)?shù)亻T戶網(wǎng)站進行全年合作，設(shè)立了力帆汽車專區(qū)。一打開網(wǎng)站就可以直接點擊進入“力帆汽車專區(qū)”，可以瀏覽到力帆汽車最新產(chǎn)品車型圖片、了解到企業(yè)最新動態(tài)和商家促銷信息，極大的豐富了消費者的認知渠道。

    “提高執(zhí)行力，外事內(nèi)事無小事；對于經(jīng)營上的每一個細節(jié)都要用心去做?！痹诠句N售團隊的建設(shè)上，威海順達應(yīng)用科學(xué)的管理模式激發(fā)和培養(yǎng)員工的激情和綜合素質(zhì)。為打造專業(yè)的營銷團隊，威海順達為此邀請深圳知名培訓(xùn)機構(gòu)，通過定期與不定期相結(jié)合、內(nèi)部與外部想結(jié)合的培訓(xùn)對員工進行系統(tǒng)的提升。長期的文化熏陶不僅讓員工的銷售水平和成交技巧得到提升，更重要的是整個服務(wù)意識得到加強。

    去年在當(dāng)?shù)匾粋€車展上，正值外面傾盆大雨，一位拿著摩托車頭盔穿著雨衣的顧客來看展車，在別的品牌前都沒有人搭理他。但來到力帆汽車展區(qū)，不但有銷售人員的熱情講解，還細心地幫他把濕漉漉的頭盔雨衣擦拭干凈。為了不影響顧客看車，銷售員為他暫時保管隨身的雨具。顧客在轉(zhuǎn)了一圈后，覺得力帆汽車銷售人員又細心又有愛心，讓人放心。最后，顧客高興地在這里購買了一輛力帆520開了回去。

    全力維護品牌形象

    “客戶就是命令，只要是車輛出了問題，任何人的話都是最高指示，維修站必須無條件地去執(zhí)行?！?9年春節(jié)前夕，威海市經(jīng)歷了一場罕見的嚴(yán)寒凍雨，停在路上的車都凍了一層冰。這時一位用戶出了交通事故，叫來交警隊的拖車都無法拖走。束手無策的時候，顧客向威海順達打了救援電話。

    一接到電話服務(wù)人員就開始動身。但冰封的路面超出預(yù)想，從下午開始到晚上11點，救援車還在路上只走了幾十公里。盡管天氣十分惡劣，但服務(wù)人員卻沒有放棄，他們一邊小心翼翼的行車一邊通過電話撫慰用戶，讓他不要著急。[page_break]