老企業(yè)遇到新問題,咋辦?
候總是個很有意思的美女老板,她代理了一款名叫國臺的茅臺鎮(zhèn)產的酒。在請邵珠富品嘗其美酒的時候,候總在邵珠富面前擺上了兩個杯子,分別倒?jié)M不同的酒,讓邵珠富品嘗,并談談感受。
同桌的其他客人和邵珠富均反映,右邊的酒杯里的酒更好些,所以應該是茅臺,畢竟人家的知名度和美譽度擺在那里。
結果一向聰慧的邵珠富還是判斷錯了,那個“更好喝”的酒是國臺而非茅臺。
候總告訴我,國臺和茅臺一樣,用的是同樣的原材料、同樣的工藝、同一條河里的水、同一個大師調制的,因此在品質上并不比茅臺更好。用邵珠富的話來理解就是,這是個“好”東西,而茅臺是個“老”東西,而且市面上假的還挺多,國臺沒有理由不火。
應該說候總所講的問題同樣在許多企業(yè)的老板那里存在著,尤其是那些年齡偏大,或者經歷過物質資料不豐富的年代的一些企業(yè)家,他們重實惠重實在重實用,因此對所謂的“品牌”“知名度”“美譽度”等不屑一顧,堅持認為好東西就一定能賣好,而不太講究花里胡哨的營銷技巧。
茅臺真的只是賣的酒嗎?答案肯定不是,前一段時間五糧液的人曾經不小說說過一句實話,五糧液提價是為了滿足請客人的身份的需要,其實在這方面,最有資格說這句話的恰恰是茅臺而不是五糧液,白酒的哪一次提價不是由茅臺發(fā)起的?
邵珠富不止一次地問過一些經常喝茅臺的老板,他們告訴我,請客吃飯“喝茅臺”和“不喝茅臺”,檔次是完全不一樣的,更多的是滿足了被請者的一種虛榮心,讓他們感覺有面子夠意思,因此,有的客人喝茅臺并不是為“喝茅臺”而喝茅臺,更多的是體現(xiàn)一種尊重和尊貴以及尊崇的感覺,而這些絕對不是的國臺酒所擁有的,或者不是他們眼下已經擁有了的。這也是茅臺這個“老”東西在價格上是國臺這個“好”東西幾倍還要貴的重要原因之所在。雖然國臺酒也是茅臺鎮(zhèn)生產的,但此茅臺非彼茅臺,消費者還是能夠判斷得出來的。
針對候總的國臺酒,邵珠富給策劃的一個有點壞的營銷招數(shù)就是找茅臺的“事”,借茅臺的“勢”,搶茅臺的“市”。倘若這三招能夠做好了,雖然營銷上短時間內不可能超過茅臺,但在創(chuàng)造知名度、美譽度、營銷力方面上一個層次還是完全有可能的。