接近年底了，老梁心里充滿了焦慮：大家經(jīng)過一年的努力，都希望能在年終統(tǒng)計后，獲得個好的回報；但老梁的公司好像并不像表面上看的這么風(fēng)光。

    老梁的公司是做保健品的，不過不是廠家，是經(jīng)銷商。手里林林總總有好幾個廠家的十幾種產(chǎn)品，通過自己的連鎖銷售網(wǎng)點進(jìn)行銷售，經(jīng)過兩年下來，發(fā)展了三、四十家連鎖店，每個連鎖店面的銷售額看上去都很不錯。但老梁仍然很郁悶也很困惑，因為在這種看上去不錯的情況背后，按他說法是“依然見不著錢”。

    走訪了一遍市場后，對老梁的基本狀況有了個了解。他主要是向60歲以上的退休老人銷售保健品，并且針對這些老人的日常生活規(guī)律和特點，對連鎖門店的地址進(jìn)行了精心選擇和布置。

    而且老梁的十幾種產(chǎn)品看上去似乎每一種都是和他所希望面對的消費群體相關(guān)的，比如有具有按摩腳底穴位功能的洗腳桶、有增進(jìn)消化的燕麥粥、又補(bǔ)充鈣質(zhì)的口腔含片等，但他的主要產(chǎn)品還是代理了某個廠家降血脂產(chǎn)品。此外，從他的銷售情況上看，每個連鎖門店的月銷售額基本上還是比較令人滿意的。

    那么怎么又會出現(xiàn)“見不著錢”的情況呢？

    讓消費者來選擇產(chǎn)品

    保健品產(chǎn)品可以分為保健食品、保健用品、保健藥品、保健化妝品四大類，其功能也主要分為調(diào)節(jié)免疫、改善記憶、促進(jìn)生長、調(diào)節(jié)血脂、改善睡眠、美容等24項功能。

    老梁的產(chǎn)品中除了沒有美容類產(chǎn)品，其他三大類都有了，而且，他的主要產(chǎn)品是針對降血脂的，也就相當(dāng)于他選擇降血脂這個領(lǐng)域為主要市場。那么他的企業(yè)所相關(guān)的運(yùn)作就應(yīng)該以這個市場為核心進(jìn)行運(yùn)作。

    首先就是他的產(chǎn)品應(yīng)該較多的集中在降血脂領(lǐng)域內(nèi)，這樣才能讓自己的目標(biāo)消費群體對自己的企業(yè)/門店有比較準(zhǔn)確的印象/定位。因為消費者主要是通過你提供的產(chǎn)品和服務(wù)來認(rèn)識你的企業(yè)的。

    反觀老梁，手里的物流品牌里只有一個品牌是降血脂的，十幾種產(chǎn)品也只有不到5種是降血脂的，其他的都與這個領(lǐng)域沒有關(guān)聯(lián)。

    因此，老梁需要對他的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)重新進(jìn)行調(diào)整，讓消費者知道自己的連鎖門店/企業(yè)是為他們提供什么樣的產(chǎn)品/服務(wù)的。

    讓產(chǎn)品互相協(xié)調(diào)配合

    這時候老梁問了一句：我是不是要把其他的產(chǎn)品都砍掉??？這樣我豈不是沒有東西買了嗎？

    聽到這個問題，我充分理解老梁急迫的心理和希望把自己事業(yè)做好的熱情。

    經(jīng)過一番交流，了解到老梁進(jìn)貨的原則主要是源于兩個心理：一是自己還比較弱小，所以什么賺錢就做什么；二是要滿足消費者的要求，因為這些老人曾提起過降血脂以外的其他功能的產(chǎn)品，所以也就幫著進(jìn)了點貨，然后就賣開了。

    的確，在弱小的時候主要是生存下來，所以什么賺錢就做什么，這是對的。但是，老梁現(xiàn)在需要考慮的重點應(yīng)該從“如何生存”轉(zhuǎn)到“更好的生存”上來；并且他眼下的實際情況，正好像一個剛學(xué)會走路的孩子，還在搖搖晃晃的走著，這個孩子更需要的是能夠把路走的踏踏實實、穩(wěn)穩(wěn)定定。