市場(chǎng)上每天上演著品牌追逐和替換的競(jìng)賽，在終端，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素究竟是什么？是品牌、價(jià)格、外觀、款式、服務(wù)？亦或是他們的全部？至今也沒(méi)有一個(gè)確切的答應(yīng)，我敢說(shuō)，永遠(yuǎn)也不會(huì)有一個(gè)完美的答案。但是我肯定地說(shuō)，讓消費(fèi)者占便宜，是消費(fèi)者“善變”的秘密，是促使消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的關(guān)鍵按鈕。

    占便宜，最后一秒成交的秘密

    越來(lái)越多的經(jīng)營(yíng)者知道了，消費(fèi)者喜歡占便宜，而不是便宜。占便宜，經(jīng)常成為最后一秒成交的關(guān)鍵性因素。

    麥肯錫調(diào)查顯示：平均每3個(gè)想要購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品的消費(fèi)者里，僅有一個(gè)目前實(shí)際使用該品牌，消費(fèi)者總是在最后一刻改變主意。本來(lái)想去買(mǎi)果汁，卻買(mǎi)了冰紅茶，因?yàn)檎诖黉N(xiāo)；本來(lái)想去買(mǎi)另一品牌的電飯煲，卻臨時(shí)更換品牌，但因?yàn)橄嗤瑑r(jià)格下，有更多功能；本來(lái)沒(méi)想買(mǎi)這箱水果，卻還是興沖沖帶回了家，因?yàn)榭梢运拓浬祥T(mén)……皆因“占了便宜”。

    僅在價(jià)格上低于同類(lèi)產(chǎn)品是不能打動(dòng)消費(fèi)者的，“便宜沒(méi)好貨”仍然是人們信守的經(jīng)驗(yàn)。這也是為什么，小販們高高抬起價(jià)格，在消費(fèi)者一通殺價(jià)后“忍痛”成交的手段屢試不爽的原因，因?yàn)橄M(fèi)者在這一過(guò)程中，享受到“占便宜”的快樂(lè)。

    依靠廣告拉動(dòng)消費(fèi)者的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，因?yàn)閺V告太多，“大品牌”太多，產(chǎn)品和品牌相似的太多，消費(fèi)者在選擇時(shí)，務(wù)實(shí)功利想法占了上風(fēng)，還是先占這個(gè)便宜吧。也許就是一點(diǎn)點(diǎn)便宜，足以讓消費(fèi)者在最后一秒改變主意。

    讓消費(fèi)者“占”便宜，新品牌上位的機(jī)會(huì)

    市場(chǎng)像上帝，在為你關(guān)上一扇門(mén)的同時(shí)又為你打開(kāi)一扇窗。新品牌不幸作為后來(lái)者，面對(duì)領(lǐng)先品牌主導(dǎo)的市場(chǎng)好像為你關(guān)上了所有的門(mén)，但是讓消費(fèi)者占便宜，是上帝為你打開(kāi)的另一扇窗，是新品牌被選擇的機(jī)會(huì)。

    直接降價(jià)不足取，創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值感才是核心。

    消費(fèi)者并不是想買(mǎi)便宜的商品，而是想買(mǎi)能讓他們感覺(jué)占便宜的商品，這就是買(mǎi)贈(zèng)和降價(jià)的關(guān)鍵差別。

    比如一種品牌下的同類(lèi)產(chǎn)品，有20元、40元以及80元的三種規(guī)格，其實(shí)在實(shí)際應(yīng)用中沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，但是銷(xiāo)售說(shuō)辭必須體現(xiàn)不同：“買(mǎi)就買(mǎi)最好的，請(qǐng)朋友多有品味……”

    所以，產(chǎn)品線中的產(chǎn)品應(yīng)該有占量的、占位的和占利的，相互配合和映襯。價(jià)格低的可能不太賺錢(qián)，但是能夠占量占位，價(jià)格高的，可能銷(xiāo)量不是最大，但是能夠?yàn)槠髽I(yè)拉高形象，還能最大化的占有利潤(rùn)。

    因此，直接降價(jià)不足取，創(chuàng)造產(chǎn)品的價(jià)值感才是核心，價(jià)值感增值有許多方法：拔高形象、附加功能、配套服務(wù)和體驗(yàn)促銷(xiāo)活動(dòng)等。

    物化的價(jià)值重要，但是只有把物化價(jià)值轉(zhuǎn)化為精神價(jià)值才具有決定作用。

    為什么消費(fèi)者對(duì)蘋(píng)果手機(jī)趨之若鶩，因?yàn)樗麄兗鼻行枰獡碛小疤O(píng)果”這一高品味的時(shí)尚象征物來(lái)彰顯自己，其實(shí)會(huì)不會(huì)使用、能夠用來(lái)干什么的那些物化的價(jià)值已經(jīng)不重要（當(dāng)然，沒(méi)有絕對(duì)不行）。是喬幫主將產(chǎn)品的物理功能（簡(jiǎn)約的設(shè)計(jì)、炫彩的界面、靈動(dòng)的觸摸屏）成功地升級(jí)為精神需求，消費(fèi)者感到這些精神價(jià)值是他們最想占的便宜。