一對青年夫妻逛商場，看中了一套高檔餐具。女的十分喜歡要買，男的嫌貴不舍得掏錢。導(dǎo)購員一看，悄悄對男的說了一句話，男的一聽馬上掏錢。大家猜猜導(dǎo)購員對男的說了些什么?
原來，導(dǎo)購員對男的說，這么貴的餐具，你老婆是不舍得讓你涮碗的。
許多人把銷售理解成賣產(chǎn)品，因此，把產(chǎn)品賣出去的關(guān)鍵就是向顧客講我們產(chǎn)品多么好。其實，這是一種誤解。
美國一位銷售專家對“銷售”做了一個精彩的定義：銷售是管理顧客購買的行為。我們的老祖宗認(rèn)識更是深刻，把銷售俗稱為“做買賣”。買賣買賣，先買后賣。要把產(chǎn)品賣出去的關(guān)鍵，不是你如何去叫賣，而是如何刺激顧客來買。每一位顧客在掏錢之前，都想弄明清一個問題：我為什么要買?銷售人員就必須給顧客一個買的理由來。銷售就是找理由。只要你找到的理由充分，富有誘惑力，垃圾也會賣個高價。
腦白金主要成分是治失眠的褪黑素，如果告訴顧客，吃腦白金可以治失眠，許多顧客不會買的。而腦白金告訴你，購買腦白金的理由就是送過禮，所以，當(dāng)人們串親訪友時，就會想到買腦白金。
法蘭琳卡隔離防曬霜給顧客一個購買的理由是：“一白，再白，不怕陽光不怕曬?！?/FONT>
姍拉娜給顧客的一個購買理由是：用了姍拉娜后，你臉上的“小痘痘不見了?！?/FONT>
中國營銷傳播網(wǎng)上有一個精彩的案例，值得與大家分享：
蘇南某商超一化妝品導(dǎo)購員是位四五十歲的中年婦女，在幾乎都是年輕靚麗的化妝品導(dǎo)購員中實屬罕見，她本人不姓牛，因為業(yè)績太牛了，所以大家都叫她牛大姐，每月工資加提成達8、9千元。
每當(dāng)中年女顧客對產(chǎn)品心動卻又覺得花幾百元錢不舍得買時，牛大姐給她們一個購買的理由是：
“妹妹，別傻了，幾百元，我們女人能夠年輕好幾歲，可這點錢還不夠男人們吃頓飯呢，你知道他們洗澡要花多少錢，按摩會花多少，給別的女人隨便賣的東西，哪樣不得千把塊啊，你省來省去的為了誰啊，我是過來人，女人千萬要對自己好一點，省來省去可能都是給別人省的?！?/FONT>
“我們女人就知道節(jié)儉持家，就知道受苦，你知道嗎?就你花這幾百元，還不夠男人們點幾個菜、買幾條煙的呢，抽煙對身體那么不好，男人都舍得，化妝品對我們來說是必不可少的，這幾個錢是最應(yīng)當(dāng)?shù)?，比起男人抽煙來你說好不好?還有些花心的男人包二奶、找小姐的錢，萬兒八千的都不算啥，再看看我們女人，累死了，成了黃臉婆，沒有人可憐你，不能吸引男人了，男人就更有理由花天酒地，尋花問柳了，再說就是好男人誰不希望自己的老婆漂亮年輕，帶出去有面子啊，你這樣不注意保養(yǎng)自己，就是在給別的女人留空子啊，不小心讓壞女人就把自己的家庭給毀了，后悔也來不及了，還不如把自己打扮的漂亮些，能把老公留住，讓家庭幸福美滿，這幾個錢又算的了什么啊?”
“你沒聽人家說嘛，我們要是累死了，就會有別的女人花咱們的錢，吃咱們的糧，打咱們的孩子，住咱們的房，睡咱們的老公，泡咱們的男朋友……”
此言就像屠龍刀，寶刀一出，無人爭鋒，皆舉手掏錢。
再好的產(chǎn)品，再著名的品牌，如果找不到一個讓顧客動心的理由，顧客照樣不買。
力士和舒膚佳同是國際著名品牌，力士于1986年進入中國市場，很快便稱雄香皂市場。6年后，寶潔旗下的舒膚佳進入中國市場，很快便后來居上，硬把力士拉下馬，成為中國香皂市場的新霸主。同是國際著名品牌，差距為什么會這么大呢?
分析它們給顧客提出的購買理由，不難發(fā)現(xiàn)原因所在。
力士70多年來一直請光彩照人的國際影星告訴顧客的購買理由是，使用力士顯得“滋潤、高貴”。而舒膚佳則請家庭主婦告訴家庭主婦們，使用舒膚佳能“除菌”。人們發(fā)現(xiàn)，力士的“滋潤、高貴”不及舒膚佳的“除菌”更能打動顧客。力士的“滋潤”固然好，但很多其它香皂也有此功能，況且?guī)自X一個的香皂，也未必能顯示出其有多么“高貴”。但舒膚佳的“除菌”就很重要了，因為除菌可是事關(guān)全家人健康的大事呀!
銷售人員如何找理由?要深入到顧客心中去找理由。原勞斯萊斯公司董事長說，只要你找準(zhǔn)顧客的心理，其實是條條大道能羅馬。
寶潔曾經(jīng)推出一種小孩用的紙巾尿褲，給顧客提出的購買理由是“方便、干凈”，解決孩子母親“換尿褲”之苦。產(chǎn)品上市之初，寶潔雄心勃勃，花了一億多美金進行市場宣傳推廣，然而結(jié)果出乎意料，產(chǎn)品備受消費者冷落。原因何在?寶潔通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)，給顧客購買紙巾尿褲的理由不能打動顧客。母親育嬰，“換尿褲”體現(xiàn)的是一種母愛，所以母親選擇尿褲不太注重“方便”，即使想買“方便、干凈”的紙巾尿褲，也怕被人指責(zé)為不負(fù)責(zé)任，缺乏母愛。所以盡管寶潔產(chǎn)品不錯，卻忽視了消費者的內(nèi)心感受，產(chǎn)品也就遭到母親的拒絕。寶潔發(fā)現(xiàn)了問題后，及時調(diào)整策略，把顧客購買的理由變成“有利于孩子健康”，受到了母親們的歡迎。
由此可見，洞察消費者的內(nèi)心世界是何等重要呀!
找理由要有想象力。
一位女顧客來到百貨大樓家電部想選購一臺冰箱。海爾導(dǎo)購員向顧客介紹產(chǎn)品：“大姐，我建議你買這臺今年海爾集團新推出的款式。它不但外形美觀漂亮、功能齊全，最重要的是海爾摯誠的服務(wù)讓你永遠(yuǎn)滿意。”
“可是它有些大，放在家里太占地方了。”顧客指出它的缺點。
導(dǎo)購員笑了：“大姐，其實它比一般冰箱大不了多此，寬度只比普通冰箱多幾厘米，高度又不占地方。另外，大冰箱裝的東西自然多呀!你甚至可以把你先生和孩子的家居服放進去，讓他們度過一個涼爽的夏天。你想，每天當(dāng)你先生從烈日炎炎的室外回到家里時，你給他送上一塊冷毛巾和涼爽的家居服，他該多愜意呀!”顧客毫不猶豫地買下了那臺冰箱。
推薦資訊