客戶偏好，是工業(yè)品銷售的核心議題，銷售前期的很多精力，也都是花在客戶偏好的分析研究上。不管是自行采購(gòu)，還是公開招標(biāo)，通常都有3-5家候選品牌同臺(tái)競(jìng)技。若是與技術(shù)、品牌和實(shí)力相近的對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)，客戶偏好就起到了決定性的作用。葉敦明覺得，可以從購(gòu)買、競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)營(yíng)和多維角度，剖析客戶偏好，洞察客戶需求，把握銷售機(jī)會(huì)。

    1、購(gòu)買角度，單刀直入先點(diǎn)題

    大宗工業(yè)品銷售，習(xí)慣于放長(zhǎng)線釣大魚，比拼的是耐心和細(xì)心?？煞彩乱部赡嫦蛩季S，若你是剛?cè)氲赖匿N售新人，還真可以從客戶購(gòu)買角度單刀直入，直接感知他們的購(gòu)買意向、態(tài)度和傾向性，雖有點(diǎn)魯莽草率，卻有快刀斬亂麻的氣勢(shì)。以初生牛犢的銳氣，突破銷售老手的江湖，也算是一招棋。

    客戶偏好，其實(shí)是一個(gè)選擇題。那么，在價(jià)格、質(zhì)量、一站式服務(wù)等諸多選向上，客戶到底偏重什么，就成了工業(yè)品銷售人員的探路石。比較簡(jiǎn)單直接的做法，是先與客戶采購(gòu)人員取得聯(lián)系，獲取客戶組織的采購(gòu)偏好信息。采購(gòu)人員，也許只是采購(gòu)中心的配角，但他們熟悉自己組織的決策方式，更懂得采購(gòu)偏好是如何融合個(gè)人偏好與組織偏好的。葉敦明覺得，采購(gòu)部門是一扇窗，看清了里面發(fā)生的事，銷售公關(guān)也會(huì)有的放矢。

    如果有機(jī)會(huì)的話，就主動(dòng)到重要客戶的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)考察一下，從他們所用的設(shè)備、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采購(gòu)狀況以及采購(gòu)成果。百聞不如一見，百見不如一專，專心的銷售人員成功率最高。有時(shí)候，解近渴還需用遠(yuǎn)水。通過客戶決策層的朋友圈子或者客戶圈，來了解他們的購(gòu)買習(xí)慣，會(huì)比自己一個(gè)人的智慧開闊的多了。

    2、競(jìng)爭(zhēng)角度，比對(duì)分析找差距

    沒有競(jìng)爭(zhēng)，就談不上銷售，銷售本身就是競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)物。除了陪太子讀書的內(nèi)定式業(yè)務(wù)，大多數(shù)銷售都是多方角力的肉搏戰(zhàn)，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。首先，工業(yè)品銷售應(yīng)多聽聽客戶細(xì)說入選品牌的特點(diǎn)，查出客戶偏好的蛛絲馬跡，進(jìn)而修訂自己的產(chǎn)品方案，投其所好方能脫穎而出。

    一動(dòng)不如一靜，耐心地觀察客戶對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的態(tài)度，就能揣摩出他們對(duì)不同方案的滿意度如何?？蛻粼趺磳?duì)待你的對(duì)手的，就有可能怎么對(duì)你，還是多做些準(zhǔn)備吧。另外，葉敦明建議，工業(yè)品銷售人員應(yīng)多討教技術(shù)人員或者產(chǎn)品經(jīng)理，從而深入了解最具威脅競(jìng)品的主打產(chǎn)品和核心優(yōu)勢(shì)，知道了別人的強(qiáng)，就知道該采取正面或者側(cè)翼進(jìn)攻，或者是花開兩朵各表一枝。

    3、經(jīng)營(yíng)角度，客觀為客戶、主觀為自己

    銷售是自己公司的頭等大事，也是客戶企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重要事項(xiàng)，你關(guān)心的事，正是客戶關(guān)注的事，只是角度不同而已。你在乎多賣貨、賣好價(jià)，而客戶在于買對(duì)貨、買好價(jià)、買合作。葉敦明建議，暫且忘了自己銷售的身份，站在客戶經(jīng)營(yíng)的立場(chǎng)上，為他們多思考一些，成為客戶的自己人。

    從客戶企業(yè)加工的產(chǎn)品工藝，以及客戶的客戶的工藝要求，判斷客戶的真實(shí)需求，是最務(wù)實(shí)的一步。自己一個(gè)人的信息畢竟有限，那就找到客戶內(nèi)部的線人，套取更多的經(jīng)營(yíng)內(nèi)部信息，比如與客戶生產(chǎn)、技術(shù)部門溝通，搞清楚他們未來的發(fā)展計(jì)劃，或者與采購(gòu)、財(cái)務(wù)部門人員聊天，了解客戶企業(yè)的訂單量、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況。