20世紀(jì)五六十年代,美國(guó)社會(huì)醫(yī)療狀況跟當(dāng)前中國(guó)的現(xiàn)狀比較相似,國(guó)民的醫(yī)療開(kāi)支給整個(gè)社會(huì)帶來(lái)沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),“看病難、看病貴”的現(xiàn)象十分突出。為減輕國(guó)民經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),美國(guó)政府推出“合理利用資源,減少醫(yī)療開(kāi)支”的策略及一系列醫(yī)療體制改革措施,獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室正是在這樣的背景下誕生的。
經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展,獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室已經(jīng)承擔(dān)了全美30%以上的醫(yī)學(xué)檢驗(yàn)業(yè)務(wù),并且這一比例每年還在增加,2010年達(dá)到40%。
“不過(guò),國(guó)內(nèi)獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)占醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)市場(chǎng)的份額僅在1%左右,而且規(guī)模最大的獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室,也只能開(kāi)展1000多項(xiàng)診斷項(xiàng)目,各地區(qū)發(fā)展也很不平衡。”浙江迪安診斷技術(shù)股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“迪安診斷”)董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理陳海斌在接受《中國(guó)科學(xué)報(bào)》記者采訪時(shí)表示,未來(lái)獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室還有較大的增長(zhǎng)空間,但前提是必須進(jìn)行商業(yè)模式的升級(jí)調(diào)整。
從代理產(chǎn)品到“服務(wù)+產(chǎn)品”
2001年,迪安診斷在成立之初,主要從事的業(yè)務(wù)是體外診斷產(chǎn)品代理?!半m然建立了較為完善的營(yíng)銷(xiāo)渠道,培育了一定規(guī)模的客戶基礎(chǔ),但單純的代理銷(xiāo)售和技術(shù)支持,并沒(méi)有自己的產(chǎn)品和品牌,企業(yè)的發(fā)展和命運(yùn)不能完全由自己來(lái)把握?!标惡1笳f(shuō)。
直到2004年,迪安診斷才將“獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室”定為業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型升級(jí)的主要目標(biāo)。之后,很快便開(kāi)始連鎖化發(fā)展,在南京設(shè)立了第一家連鎖實(shí)驗(yàn)室。截至2010年底,迪安診斷已經(jīng)在上海、北京、濟(jì)南、沈陽(yáng)等地設(shè)立8家醫(yī)學(xué)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室,為2000余家醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)提供診斷服務(wù),業(yè)務(wù)規(guī)模近3.5億元。
去年7月19日,迪安診斷成功在深證創(chuàng)業(yè)板正式掛牌上市。這一舉措在陳海斌看來(lái),不僅意味著迪安診斷邁上一個(gè)全新的發(fā)展平臺(tái),更標(biāo)志著迪安的全新商業(yè)模式以及迪安所處的細(xì)分行業(yè)被社會(huì)、被政府等各方所廣泛認(rèn)可,取得階段性的成功。
迪安診斷如何能在短時(shí)間內(nèi)將其連鎖化實(shí)驗(yàn)室網(wǎng)絡(luò)從江蘇、浙江等地輻射到長(zhǎng)三角地區(qū)和環(huán)渤海地區(qū)呢?面對(duì)記者的提問(wèn),陳海斌認(rèn)為,主要得益于商業(yè)模式的調(diào)整:從以“體外診斷產(chǎn)品代理”為核心的傳統(tǒng)商業(yè)模式,逐步轉(zhuǎn)化為以“醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包”為核心的“服務(wù)+產(chǎn)品”一體化商業(yè)模式。
“當(dāng)醫(yī)院基于降低經(jīng)營(yíng)成本、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)等因素而決定不開(kāi)展一些診斷項(xiàng)目的時(shí)候,我們可以向這些醫(yī)院提供專(zhuān)業(yè)的集中醫(yī)學(xué)診斷服務(wù);當(dāng)這些醫(yī)院的標(biāo)本量和質(zhì)控能力達(dá)到一定水平,醫(yī)院決定自行開(kāi)展這些診斷項(xiàng)目的時(shí)候,我們則可以直接向醫(yī)院提供檢驗(yàn)儀器、試劑及后續(xù)的技術(shù)支持服務(wù)等?!标惡1笳f(shuō),要通過(guò)設(shè)計(jì)不同的服務(wù)方案,滿足不同客戶多層次、多方位的需求。
模式升級(jí)要迎合經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型
從體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)擴(kuò)展到醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù),看起來(lái)兩者似乎沒(méi)有必然聯(lián)系,但實(shí)際上卻有明顯的協(xié)同效應(yīng)。
陳海斌說(shuō),體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)不僅可以共享營(yíng)銷(xiāo)渠道資源,增強(qiáng)客戶黏度,同時(shí)也可為醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)帶來(lái)采購(gòu)成本優(yōu)勢(shì)?!俺39句N(xiāo)售收入貢獻(xiàn)最大的幾大客戶基本都是醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)和體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)的共同客戶?!?/P>
不過(guò),盡管如此,迪安診斷也可以根據(jù)客戶要求,采取醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包和體外診斷產(chǎn)品代理相互獨(dú)立的運(yùn)營(yíng)核算方式。而這也是這種獨(dú)特商業(yè)模式的特點(diǎn)之一。
在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,對(duì)于那些有意愿接受醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)整體解決方案的客戶,迪安通常采用整合營(yíng)銷(xiāo)的方式,先簽訂《合作意向協(xié)議書(shū)》確定合作的框架,然后再由下屬具有相關(guān)經(jīng)營(yíng)資質(zhì)的子公司與客戶簽訂標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)合同,這種“服務(wù)+產(chǎn)品”一體化商業(yè)模式已表現(xiàn)出明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),對(duì)迪安銷(xiāo)售收入貢獻(xiàn)最大的幾大客戶均是公司醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)外包業(yè)務(wù)和體外診斷產(chǎn)品代理業(yè)務(wù)的共同客戶,即醫(yī)學(xué)診斷服務(wù)整體解決方案的客戶。
談到迪安診斷商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),陳海斌認(rèn)為主要體現(xiàn)兩點(diǎn)。其一,資源共享整合,“服務(wù)+產(chǎn)品”已經(jīng)形成了整合營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略,并與客戶形成了緊密型的長(zhǎng)期合作共贏關(guān)系;其二,營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)渠道構(gòu)建,通過(guò)成熟的擴(kuò)張策略,已經(jīng)為后續(xù)戰(zhàn)略擴(kuò)張的快速推進(jìn)積蓄了持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
其實(shí),獨(dú)立醫(yī)學(xué)實(shí)驗(yàn)室不管是采取哪種商業(yè)模式,在陳海斌眼里,商業(yè)模式的升級(jí)轉(zhuǎn)型都必須迎合國(guó)家對(duì)現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、生物醫(yī)藥行業(yè)等經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向,符合新醫(yī)改的導(dǎo)向。“否則,企業(yè)將會(huì)失去長(zhǎng)久發(fā)展的動(dòng)力?!?/P>