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淺談渠道代理商的通路品牌建設(shè)

   2024-12-23 中國營銷傳播網(wǎng)作者:風(fēng)傾天下872

    談渠道,可能大家都知道,說通路,估計(jì)很多人卻不明白。什么是通路?通,含義就是暢通無阻的意思,路則含有道路、渠道的意思。通路就是將產(chǎn)品從制造者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程,而參與這個(gè)交易過程的所有廠商即構(gòu)成了所謂的通路。也稱之為“營銷通路”或“配銷通路”,這個(gè)名詞在國際化營銷中尤為常用。代理商也是通路商的一種形式,所謂通路品牌就是指代理商在產(chǎn)品營銷過程中樹立的品牌;而品牌通路,就是指制造商為樹立企業(yè)品牌而采取的種種方式和途徑。

    現(xiàn)在,有的代理商已經(jīng)意識(shí)到,代理某個(gè)品牌的產(chǎn)品,最終無論是從合作的持續(xù)性、長久性、忠誠度,還是從推廣的力度、難度等來講,做什么產(chǎn)品都得依靠自己公司的客戶資源和銷售渠道,自己公司在當(dāng)?shù)氐闹群头?wù)優(yōu)勢。因此,如果代理商能夠代理到一個(gè)知名品牌,那么他會(huì)很輕松的坐享其成、坐收利益,而如果代理到一個(gè)品牌不響的產(chǎn)品,那么就得靠自己花大力氣在當(dāng)?shù)刈龀雒麣鈦?,做出銷量來。

    因而,有這么一種現(xiàn)象,有品牌的產(chǎn)品無論哪個(gè)代理商都能形成銷量、賺到利潤,即使是平時(shí)那種實(shí)力很小、規(guī)模不起眼的小代理商也能做的很好;而一個(gè)沒有知名度的新產(chǎn)品,卻使得很多代理商望而卻步,但是還是有一部分代理商能夠?qū)⑦@個(gè)沒有名氣的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)、或者在數(shù)年內(nèi)做的名氣響當(dāng)當(dāng),形成了品牌效應(yīng);不過,還有另外一種現(xiàn)象,那就是某個(gè)代理商,無論做什么品牌的產(chǎn)品,他都能在當(dāng)?shù)刈龅暮茼?,做的很好?

    后兩者說明了什么情況?這就是一部分驕傲的代理商所說的,客戶來買車子,不是沖著這個(gè)品牌本身來的,而是沖著我們公司來的。這個(gè)牌子在這里的名氣,都是我給它做出來的,不是它原來就有的,我無論做什么產(chǎn)品都一樣,因?yàn)樽雠谱幼罱K還得靠我自身做出來的。所以,這樣的一種代理商開始懂得做響自己的品牌,而不是單單依靠廠家的品牌知名度。

    這就是我在這里所說的“品牌通路”和“通路品牌”現(xiàn)象。我們?nèi)绻麑a(chǎn)業(yè)鏈分成上下兩部分,上面就是產(chǎn)品的技術(shù)和品質(zhì),下面就是通路的建設(shè)。所以,如果我們解決了上面的產(chǎn)品因素,那么如何將產(chǎn)品優(yōu)勢化為品牌優(yōu)勢,讓消費(fèi)者來接受我們的產(chǎn)品,這才是真正的問題所在。實(shí)際上,企業(yè)的品牌和代理商的通路之間是相輔相成的關(guān)系。企業(yè)的品牌可以促進(jìn)代理商的開發(fā)和建設(shè),而代理商的工作又能支持品牌建設(shè),二者是一種雙贏的局面。但是這個(gè)工作做不好,就會(huì)帶來負(fù)效應(yīng)。

    我們現(xiàn)在面臨一種局勢,那就是通路建設(shè)不通暢,代理商開發(fā)和維護(hù)困難,造成很多市場銷量下滑。如果通路建設(shè)順利,分銷渠道穩(wěn)定,那么企業(yè)的產(chǎn)品推廣起來才順利,企業(yè)管理和維護(hù)通路或渠道的成本也會(huì)降低,這就是渠道支持品牌。

    為什么在叉車行業(yè)里,杭叉、合力的代理商規(guī)模如此之大、如此穩(wěn)定、市場占有率如此之高?那就是一個(gè)原因,品牌通路和通路品牌建設(shè)非常順暢。企業(yè)自身的品牌支持了代理商的渠道發(fā)展和市場銷售,這是品牌支持通路,而反過來代理商的市場銷售又支持了品牌建設(shè),這就是通路支持品牌。在這樣的一種良性循環(huán)下,杭叉、合力等品牌越來越響,市場占有率越來越高,擴(kuò)張?jiān)絹碓娇臁?

    但是,我們細(xì)分杭叉、合力的銷售模式,可以發(fā)現(xiàn)一些不同現(xiàn)象。我們將現(xiàn)在普遍通用的分銷模式稱之為“經(jīng)銷制”或“區(qū)域管理經(jīng)銷制”。

但是現(xiàn)在的分銷模式由于競爭的激烈,分銷渠道也已不能滿足廠家的要求。有人因此提出了一種新的分銷模式叫“渠道扁平化”,就是最終建立扁平渠道,即一種產(chǎn)品從制造商到消費(fèi)者之間,將不再出現(xiàn)任何中間環(huán)節(jié)的銷售模式。很多人直接反映就是直銷。對(duì),這種扁平渠道模式和直銷有相似之處,但還有不同之處。那就是扁平渠道模式還有一個(gè)中端,那就是依靠分銷商?,F(xiàn)在我們的分銷商一般有三個(gè)作用:物流平臺(tái)、信息平臺(tái)、資金周轉(zhuǎn)平臺(tái)。在扁平渠道模式下,分銷商的作用僅有一個(gè):物流平臺(tái),他的職能就是要非常好的協(xié)調(diào)好渠道上下關(guān)系,上可以完成銷售任務(wù)、下可以拓展市場,面對(duì)消費(fèi)者。

    合力、杭叉現(xiàn)在做的就是這么一種“扁平渠道模式”。這是一種全新的雙贏理念。杭叉通過控股來控制代理商,而合力不設(shè)一級(jí)代理商,僅設(shè)一些非正式的二級(jí)分銷商,其宗旨都是將渠道代理商作為一個(gè)物流平臺(tái)來對(duì)待,這樣既能要求他們開拓市場,又能徹底掌控渠道?!氨馄角滥J健钡暮诵睦砟罹褪菑S家和代理商走共同發(fā)展路線,要求代理商要能與廠家一起完成開拓市場的任務(wù),提高市場占有率,吸引消費(fèi)者,最重要的還要建立渠道商自己的品牌。

    我在開篇已經(jīng)說了,現(xiàn)在有的渠道商已經(jīng)意識(shí)到了要建立自己的品牌。隨著社會(huì)分工越來越細(xì),很多渠道商也做得越來越上規(guī)模,越來越專業(yè)。渠道商的自身建設(shè)和發(fā)展也已經(jīng)有了新的變化,有的渠道代理商甚至左右了品牌的銷售和通路。廠家在要求代理商共同做市場開發(fā)的時(shí)候,必有要有強(qiáng)大的品牌,才能實(shí)現(xiàn),廠家同時(shí)也要幫助代理商提高自身的執(zhí)行力和品牌建設(shè)意識(shí);而代理商如果擁有了自己強(qiáng)大的品牌,同樣也能增強(qiáng)與廠家的談判力。所以,現(xiàn)在市場上也有這么一種現(xiàn)象,很多品牌被渠道商所左右或者掌控,比如原來的廣州天力與現(xiàn)代叉車就是一個(gè)案例,而且這樣的案例在很多地區(qū)也存在著。

    因而,對(duì)有理念的代理商來說,他們要的不僅僅是眼前的利潤,而是自身的品牌,他們擁有自己的品牌才是獲得了真正的利潤。品牌就是一個(gè)無形的價(jià)值和資產(chǎn)。有品牌就能贏得消費(fèi)者,贏得消費(fèi)者,就有了和廠家談判的資本。代理商有品牌就能不被廠家所左右。渠道商擁有自己的品牌才是自己企業(yè)長久的生命線和發(fā)展源泉,沒有自身品牌的代理商企業(yè)注定最終要被市場競爭淘汰或洗牌。

    但是有一點(diǎn),無論是廠家的品牌通路建設(shè),還是代理商的通路品牌建設(shè),唯有當(dāng)廠家的品牌通路建設(shè)和代理商的通路品牌建設(shè)都取得可喜發(fā)展時(shí),才能相輔相成、互相制約、互相支撐,達(dá)到平衡,獲得共贏。

 

 
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