談渠道，可能大家都知道，說通路，估計(jì)很多人卻不明白。什么是通路？通，含義就是暢通無阻的意思，路則含有道路、渠道的意思。通路就是將產(chǎn)品從制造者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程，而參與這個(gè)交易過程的所有廠商即構(gòu)成了所謂的通路。也稱之為“營銷通路”或“配銷通路”，這個(gè)名詞在國際化營銷中尤為常用。代理商也是通路商的一種形式，所謂通路品牌就是指代理商在產(chǎn)品營銷過程中樹立的品牌；而品牌通路，就是指制造商為樹立企業(yè)品牌而采取的種種方式和途徑。

    現(xiàn)在，有的代理商已經(jīng)意識(shí)到，代理某個(gè)品牌的產(chǎn)品，最終無論是從合作的持續(xù)性、長久性、忠誠度，還是從推廣的力度、難度等來講，做什么產(chǎn)品都得依靠自己公司的客戶資源和銷售渠道，自己公司在當(dāng)?shù)氐闹群头?wù)優(yōu)勢。因此，如果代理商能夠代理到一個(gè)知名品牌，那么他會(huì)很輕松的坐享其成、坐收利益，而如果代理到一個(gè)品牌不響的產(chǎn)品，那么就得靠自己花大力氣在當(dāng)?shù)刈龀雒麣鈦?，做出銷量來。

    因而，有這么一種現(xiàn)象，有品牌的產(chǎn)品無論哪個(gè)代理商都能形成銷量、賺到利潤，即使是平時(shí)那種實(shí)力很小、規(guī)模不起眼的小代理商也能做的很好；而一個(gè)沒有知名度的新產(chǎn)品，卻使得很多代理商望而卻步，但是還是有一部分代理商能夠?qū)⑦@個(gè)沒有名氣的產(chǎn)品在短時(shí)間內(nèi)、或者在數(shù)年內(nèi)做的名氣響當(dāng)當(dāng)，形成了品牌效應(yīng)；不過，還有另外一種現(xiàn)象，那就是某個(gè)代理商，無論做什么品牌的產(chǎn)品，他都能在當(dāng)?shù)刈龅暮茼?，做的很好?

    后兩者說明了什么情況？這就是一部分驕傲的代理商所說的，客戶來買車子，不是沖著這個(gè)品牌本身來的，而是沖著我們公司來的。這個(gè)牌子在這里的名氣，都是我給它做出來的，不是它原來就有的，我無論做什么產(chǎn)品都一樣，因?yàn)樽雠谱幼罱K還得靠我自身做出來的。所以，這樣的一種代理商開始懂得做響自己的品牌，而不是單單依靠廠家的品牌知名度。

    這就是我在這里所說的“品牌通路”和“通路品牌”現(xiàn)象。我們?nèi)绻麑a(chǎn)業(yè)鏈分成上下兩部分，上面就是產(chǎn)品的技術(shù)和品質(zhì)，下面就是通路的建設(shè)。所以，如果我們解決了上面的產(chǎn)品因素，那么如何將產(chǎn)品優(yōu)勢化為品牌優(yōu)勢，讓消費(fèi)者來接受我們的產(chǎn)品，這才是真正的問題所在。實(shí)際上，企業(yè)的品牌和代理商的通路之間是相輔相成的關(guān)系。企業(yè)的品牌可以促進(jìn)代理商的開發(fā)和建設(shè)，而代理商的工作又能支持品牌建設(shè)，二者是一種雙贏的局面。但是這個(gè)工作做不好，就會(huì)帶來負(fù)效應(yīng)。

    我們現(xiàn)在面臨一種局勢，那就是通路建設(shè)不通暢，代理商開發(fā)和維護(hù)困難，造成很多市場銷量下滑。如果通路建設(shè)順利，分銷渠道穩(wěn)定，那么企業(yè)的產(chǎn)品推廣起來才順利，企業(yè)管理和維護(hù)通路或渠道的成本也會(huì)降低，這就是渠道支持品牌。

    為什么在叉車行業(yè)里，杭叉、合力的代理商規(guī)模如此之大、如此穩(wěn)定、市場占有率如此之高？那就是一個(gè)原因，品牌通路和通路品牌建設(shè)非常順暢。企業(yè)自身的品牌支持了代理商的渠道發(fā)展和市場銷售，這是品牌支持通路，而反過來代理商的市場銷售又支持了品牌建設(shè)，這就是通路支持品牌。在這樣的一種良性循環(huán)下，杭叉、合力等品牌越來越響，市場占有率越來越高，擴(kuò)張?jiān)絹碓娇臁?

    但是，我們細(xì)分杭叉、合力的銷售模式，可以發(fā)現(xiàn)一些不同現(xiàn)象。我們將現(xiàn)在普遍通用的分銷模式稱之為“經(jīng)銷制”或“區(qū)域管理經(jīng)銷制”。