2010年3月，日本堀場制作所(以下簡稱：HORIBA)社長堀場厚先生在接受本網(wǎng)采訪時(shí)，高屋建瓴地闡述了整個(gè)HORIBA集團(tuán)的發(fā)展戰(zhàn)略，其中也簡要介紹了HORIBA針對中國市場的發(fā)展戰(zhàn)略(詳細(xì)請參見：《HORIBA發(fā)展戰(zhàn)略初探》)。那么，這些發(fā)展戰(zhàn)略在中國是如何具體演繹的?

　　帶著這個(gè)問題，儀器信息網(wǎng)編輯(以下簡稱：Instrument)在“HORIBA便攜式煙氣分析儀PG-300系列新品發(fā)布會及代理商大會”上采訪了堀場(中國)貿(mào)易有限公司(以下簡稱：堀場中國)董事長兼總經(jīng)理西分英行先生。作為HORIBA中國業(yè)務(wù)的總負(fù)責(zé)人，西分英行先生從企業(yè)文化、市場策略、生產(chǎn)研發(fā)三方面詳細(xì)闡述堀場中國的發(fā)展策略。

　　陪同西分英行先生接受采訪的還有堀場中國北京分公司總經(jīng)理林獎(jiǎng)先生、北京分公司過程與環(huán)境部區(qū)域銷售經(jīng)理辛鳴鏑先生。

堀場(中國)貿(mào)易有限公司董事長兼總經(jīng)理 西分英行先生

企業(yè)文化：奉行“新奇&有趣”的企業(yè)哲學(xué)，追求產(chǎn)品“唯一性”

　　企業(yè)哲學(xué)似乎是非常抽象的概念，但作為精神指導(dǎo)的企業(yè)哲學(xué)，影響著HORIBA的發(fā)展，并具體體現(xiàn)在其產(chǎn)品上。

　　Instrument：貴公司“新奇&有趣”的企業(yè)哲學(xué)非常獨(dú)特，能否介紹下其內(nèi)涵?

　　西分英行先生：“新奇&有趣”這個(gè)企業(yè)哲學(xué)是HORIBA的創(chuàng)始人堀場雅夫先生提出來的，他認(rèn)為人如果做自己喜歡的事情，會廢寢忘食，會產(chǎn)生很多平時(shí)想不到的想法。HORIBA是一個(gè)科技開發(fā)類的分析儀器公司，我們希望員工帶著興趣和自豪感去工作、去創(chuàng)新，將熱情與激情投入到工作中，以此來實(shí)現(xiàn)我們遠(yuǎn)大的目標(biāo)，盡情享受美好生活。

　　HORIBA為每一位員工提供展示舞臺，員工可以是男主角、女主角、配角，也可以是攝影師、燈光師，這樣既有舞臺上風(fēng)光的演員，也有默默奉獻(xiàn)的幕后人員，大家共同“導(dǎo)演”了一部“劇”，而股東就是我們的觀眾，也是這部“劇”的投資者。為了演好這部“劇”，公司的每一位員工都要努力、要學(xué)習(xí)、要改進(jìn)，這就是我們所說的“新奇&有趣”的根本。

　　當(dāng)然，我們的日常工作并不都是新奇、有趣的，但這是我們努力的方向。為了做好這部“劇”，員工之間的交流非常重要，所以HORIBA會經(jīng)常為員工制造愉快交流的機(jī)會。

　　Instrument：“新奇&有趣”的企業(yè)哲學(xué)是如何指導(dǎo)或促進(jìn)HORIBA公司業(yè)務(wù)發(fā)展的?

　　西分英行先生：“新奇&有趣”的企業(yè)哲學(xué)確實(shí)影響著HORIBA的發(fā)展，體現(xiàn)在產(chǎn)品上就是——HORIBA不追求產(chǎn)品“第一”，而追求產(chǎn)品“唯一”。這里的“唯一”，是指產(chǎn)品技術(shù)或者性能的“唯一性”。正因?yàn)槿绱?，HORIBA的很多產(chǎn)品都曾是市場上獨(dú)一無二的，比如呼吸分析儀、汽車尾氣排放分析儀、非接觸溫度計(jì)、血球CRP檢測儀等。

　　Instrument：貴公司追求產(chǎn)品的“唯一性”，會不會導(dǎo)致產(chǎn)品面向的市場較窄，從而影響企業(yè)發(fā)展?

　　西分英行先生：不會的。追求產(chǎn)品的“唯一性”，并不是說HORIBA的技術(shù)或產(chǎn)品是很偏很怪的東西。HORIBA是一家分析儀器公司，公司追求的是分析儀器獨(dú)一無二的“技術(shù)點(diǎn)”。HORIBA致力于測量儀器的技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品制作，但并不是什么儀器都涉及，而是專注于一些公司自身具有技術(shù)優(yōu)勢的、市場需求較大的儀器。

　　Instrument：那么，貴公司推出的新品——PG-300系列便攜式煙氣分析儀是如何體現(xiàn)“唯一性”的?

　　西分英行先生：PG-300系列便攜式煙氣分析儀是我們在BCEIA 2011上推出的新品，它的唯一性在于采用了HORIBA獨(dú)有的交替流動調(diào)制方法，從根本上消除了漂移的原因，可提高非分光紅外(NDIR)分析的效率，保證了測量的穩(wěn)定性與精度，幾乎可提供與實(shí)驗(yàn)室測量一樣的準(zhǔn)確度和可靠度。

　　根據(jù)中國相關(guān)規(guī)定，便攜式煙氣分析儀是用于驗(yàn)證煙氣在線監(jiān)測儀器的精度的，環(huán)境監(jiān)測在線儀器的精度要求是全量程的±20%，市場上其他公司同類產(chǎn)品的精度是±5%，而PG-300能做到±1%。這就是“唯一性”的具體體現(xiàn)。

　　此外，PG-300還能在監(jiān)測氮氧化物、二氧化硫、一氧化碳、二氧化碳、氧氣5種關(guān)鍵組分之外選擇性監(jiān)測甲烷。與HORIBA原型號PG-250便攜式煙氣分析儀相比，它的響應(yīng)速度更快，同時(shí)重量減輕了20%，僅14公斤。

市場策略：結(jié)合細(xì)分市場特點(diǎn)，直銷代理相結(jié)合

　　一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，不同儀器公司的老總對中國市場有不同的看法。那么，西分英行先生對于中國分析儀器市場有哪些判斷?HORIBA在中國采用了哪些市場策略?

　　Instrument：您已在中國工作8年，您如何看待中國儀器市場?

　　西分英行先生：中國人口眾多，經(jīng)濟(jì)增長迅速，故儀器的市場容量也很龐大。根據(jù)世界儀器市場的發(fā)展規(guī)律分析，中國對醫(yī)療分析儀器的需求會隨著中國GDP的增長而增長，相關(guān)市場也會蓬勃發(fā)展。

　　就環(huán)境監(jiān)測儀器市場而言，有這樣一個(gè)規(guī)律，即各國最終基本上都會使用本國的產(chǎn)品。這個(gè)規(guī)律已經(jīng)在日本、美國、歐洲等國家或地區(qū)得到印證。所以，未來國產(chǎn)環(huán)境監(jiān)測儀器一定是主流的，國外進(jìn)口產(chǎn)品的市場份額不會很大。

　　Instrument：您認(rèn)為什么樣的產(chǎn)品更符合中國市場的需求?

　　西分英行先生：中國發(fā)展快，對于檢測儀器精度的要求會越來越高，因?yàn)闆]有精確的測量值，就無法提供指導(dǎo)性的科學(xué)依據(jù)。中國市場需要的主流儀器一定是高精度、高穩(wěn)定性的產(chǎn)品。此外，那些符合中國市場特殊需求的產(chǎn)品會更暢銷，把國外市場上成功的產(chǎn)品直接拿到中國來出售是不合時(shí)宜的。

　　Instrument：請介紹HORIBA在中國的產(chǎn)品銷售系統(tǒng)?以及堀場中國是如何挑選代理商?

　　西分英行先生：HORIBA在中國采用代理與直銷相結(jié)合的銷售模式，某種產(chǎn)品是采用直銷還是代理要視產(chǎn)品特點(diǎn)及其市場情況而定。通常來說，如果產(chǎn)品比較復(fù)雜，對技術(shù)說明要求較高，或者是定制的產(chǎn)品，采用直銷的概率較大。

　　比如說，汽車測試系統(tǒng)部的產(chǎn)品擁有很高的市場占有率，單套價(jià)格較高，且產(chǎn)品較復(fù)雜，基本采用直銷;科學(xué)儀器部HORIBA JY相關(guān)產(chǎn)品的用戶基本上是大學(xué)或科研機(jī)構(gòu)的老師，這些老師都是專家，問的問題都非常專業(yè)，代理商可能無法解答，所以HORIBA JY的產(chǎn)品也是百分之百直銷。而鑒于中國環(huán)境監(jiān)測儀器市場的特點(diǎn)，過程與環(huán)境部門的產(chǎn)品基本通過代理商來銷售。

　　目前，HORIBA在中國的大小代理商共有五十余家，但所有產(chǎn)品的售后服務(wù)都是HORIBA自己來做。我們選擇代理商主要考慮兩方面因素：第一，該公司是否有機(jī)會接觸到我們的最終用戶，并且這種接觸是否是有效的;第二，該公司的技術(shù)實(shí)力是否達(dá)到HORIBA要求的水平。

　　Instrument：貴公司在中國市場取得了哪些市場成績?對未來有哪些市場預(yù)期?

　　西分英行先生： 2011年，整個(gè)HORIBA的銷售額約為1220億日元(折合人民幣約為100億元)，中國約占8%。從2007年開始，HORIBA在中國的業(yè)務(wù)取得了飛躍式發(fā)展，銷售額以每年20%的速度增長。2011年在中國，醫(yī)療部、半導(dǎo)體部增速最快，汽車測試系統(tǒng)部次之，然后是科學(xué)儀器部，最后是過程與環(huán)境部。

　　按照HORIBA的整體規(guī)劃，HORIBA 在中國的銷售額將保持每年20%的增長幅度，到2015年，銷售額相比于2010年會翻番。未來幾年，HORIBA各個(gè)部門在中國的業(yè)務(wù)會有個(gè)相對均衡的發(fā)展，但預(yù)計(jì)汽車測試系統(tǒng)部門的業(yè)績增長幅度是最大的。

生產(chǎn)研發(fā)：產(chǎn)品應(yīng)用開發(fā)本地化，啟動“共同生產(chǎn)”

　　隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的推進(jìn)，越來越多的國外儀器公司在中國建立了工廠與研發(fā)中心。HORIBA也不例外，但其在實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)本地化的同時(shí)，還有其他重要行動。

　　Instrument：請介紹HORIBA在中國的產(chǎn)品生產(chǎn)與研發(fā)情況?

　　西分英行先生：為快速應(yīng)對中國日漸增長的市場需求，HORIBA上海安亭新工廠已經(jīng)于2011年2月竣工，該工廠整合了原有2個(gè)工廠的功能，建筑面積是原工廠的1.5倍，共有員工132名，生產(chǎn)或組裝的產(chǎn)品在原先的汽車尾氣檢測設(shè)備用及理科學(xué)測試設(shè)備用的常用耗損零部件、PH計(jì)用電極、面向中國市場的水質(zhì)檢測裝置、面向日本市場的血球計(jì)數(shù)裝置、大型汽車尾氣檢測系統(tǒng)設(shè)備、環(huán)境大氣監(jiān)測等產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，新增了醫(yī)療試劑。

　　通常產(chǎn)品研發(fā)分為兩個(gè)方面，一是基礎(chǔ)開發(fā)，二是應(yīng)用開發(fā)。HORIBA的基礎(chǔ)開發(fā)基本在日本進(jìn)行，但應(yīng)用開發(fā)我們可能會逐步拿到本地來做。雖然HORIBA在中國還沒有基礎(chǔ)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，但在中國建立基礎(chǔ)開發(fā)團(tuán)隊(duì)是我們努力的方向。

　　Instrument：貴公司是否針對中國市場開發(fā)了相應(yīng)產(chǎn)品?

　　西分英行先生：在了解中國儀器市場需求及其特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，HORIBA逐漸認(rèn)識到把中國用戶的“聲音”反應(yīng)到產(chǎn)品開發(fā)上來的重要性，并在逐步展開相關(guān)工作。在中國從零開發(fā)產(chǎn)品可能比較困難，但通過聽取中國用戶的意見，對已有的技術(shù)或產(chǎn)品進(jìn)行應(yīng)用方面的改良，是可以實(shí)現(xiàn)的。

　　實(shí)際上，HORIBA幾年前就開始專門針對中國用戶的需求來開發(fā)一些產(chǎn)品，這次推出的PG-300就是很好的證明。PG-300在設(shè)計(jì)階段特別考慮了中國用戶的需求，并征詢了中國環(huán)境監(jiān)測總站專家及一些高校老師的意見，對應(yīng)中國的特殊工況，設(shè)置了更適合中國用戶的測量量程，部分測量結(jié)果可以顯示到小數(shù)點(diǎn)后兩位數(shù)字，并可采用中文操作界面，極大方便了中國用戶。

　　此外，HORIBA醫(yī)療部和半導(dǎo)體部針對中國市場的應(yīng)用開發(fā)工作也已在國內(nèi)進(jìn)行了。比如，調(diào)查證明中國人比較害怕抽血，同時(shí)中國的孩子很多，父母很重視孩子，希望采血量越少越好，采血時(shí)間越短越好，那么我們在中國出售的血液分析儀，就應(yīng)該進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。

　　Instrument：HORIBA的產(chǎn)品基本上都定位于中高端產(chǎn)品，但中國的中低端儀器市場需求也很大，貴公司是否考慮開發(fā)針對這個(gè)市場的產(chǎn)品，并拓展該市場?

　　西分英行先生：個(gè)人認(rèn)為，一些儀器公司的產(chǎn)品線由中高端往中低端擴(kuò)展的目的是為了占領(lǐng)更多的市場，HORIBA并沒有直接這么做，但我們并沒有放棄中低端市場，而是通過在中國國內(nèi)尋找一些合作伙伴，通過合作來爭取中低端市場的市場份額。

　　這些合作伙伴不是代理商，而是一些中國內(nèi)地儀器制造公司;合作的方式不是OEM，而是共同生產(chǎn)。比如，HORIBA STEC與北京匯博隆儀器有限公司合作建立的公司——北京堀場匯博隆精密儀器有限公司已于2011年2月開業(yè)。該公司延續(xù)北京匯博隆公司質(zhì)量流量控制器業(yè)務(wù)，引進(jìn)HORIBA STEC的先進(jìn)技術(shù)及質(zhì)量管理體系，在HORIBA STEC提供的技術(shù)基礎(chǔ)上，結(jié)合北京匯博隆的研發(fā)及制造能力，研發(fā)生產(chǎn)符合中國市場的質(zhì)量流量控制器，并將充分利用北京匯博隆原有的銷售網(wǎng)絡(luò)及供應(yīng)鏈，以取得較好的市場業(yè)績。

　　基于對中國儀器市場的分析，我們認(rèn)為，如果跟中國本地的企業(yè)合作，HORIBA在中國會有更大的發(fā)展，未來我們會在這方面做更多工作。

　　后記

　　如果用一個(gè)字來形成HORIBA這家公司的話，我想應(yīng)該是——“穩(wěn)”。作為日本儀器企業(yè)中的標(biāo)桿企業(yè)之一，HORIBA似乎并不像一些企業(yè)那樣追求非常高的增長速度。這家公司似乎非常冷靜，這或許與HORIBA重視產(chǎn)品的唯一性與業(yè)務(wù)發(fā)展的均衡性有關(guān)。

　　產(chǎn)品唯一性，能較長時(shí)間保持在市場上的競爭優(yōu)勢，有利于公司業(yè)績的穩(wěn)定性;而注重公司各部門業(yè)務(wù)的均衡性，也許會顯得有點(diǎn)業(yè)務(wù)不突出，但在抵制市場波動方面卻有重要作用。正如西分先生所說，“我們重視公司內(nèi)部業(yè)務(wù)的均衡發(fā)展，各部門業(yè)務(wù)可以相互支撐?！?/FONT>