哪個(gè)銷售會(huì)對(duì)市場(chǎng)份額的增加沒興趣？

    誰都想從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里挖一塊肉，搶單，必不可免。然而，當(dāng)你與對(duì)手的客戶接觸時(shí)，他們普遍會(huì)拿這些理由拒絕你：

    ◆對(duì)，我們對(duì)你的產(chǎn)品很感興趣，但價(jià)格是不是可以再便宜一點(diǎn)？

    ◆我和你對(duì)手的合作價(jià)格已經(jīng)很低了，你的價(jià)格并沒有優(yōu)勢(shì)！

    ◆你所提供的產(chǎn)品及服務(wù)都很好，但是我現(xiàn)在和你對(duì)手合作很愉快。

    此時(shí)，急于拿下訂單的你，就會(huì)給客戶報(bào)出一個(gè)你老板很難承受的低價(jià)。悲催的是，即使你的價(jià)格很低，依然與成交無緣。

    明確購買理由，更要明確不買的后果

    既然跳樓價(jià)還不能搞定對(duì)手客戶，許多銷售人員就開始介紹自己的產(chǎn)品是多么有特點(diǎn)。

    比如，以下企業(yè)是這么說的：

    ◆“保證隔天送到！”（聯(lián)邦快遞）

    ◆“比薩30分鐘內(nèi)送到，否則免費(fèi)！”（達(dá)美樂比薩）

    ◆“牛奶巧克力不在你手中，而在你的口中融化。”（M&M’s）

    不幸的是，你提供的產(chǎn)品賣點(diǎn)，你的對(duì)手很快就能跟進(jìn)，這讓客戶無法區(qū)分出你和對(duì)手的不同，至少在表面上不能。

    為什么你的產(chǎn)品賣點(diǎn)不能打動(dòng)客戶？因?yàn)樵诳蛻艨磥?，你的方案無法保證其獲得的價(jià)值最大化。從你這里獲得的價(jià)值不大于從你對(duì)手那獲得的，憑什么換你做新供應(yīng)商？

    那你要從哪幾個(gè)方面來定義你的方案價(jià)值呢？

    可以歸納為4個(gè)R：

    1．可靠性（Reliability）：作為賣家，你能在各個(gè)方面，包括產(chǎn)品的質(zhì)量、運(yùn)送時(shí)間以及維護(hù)安排等問題上提供可靠的保證。

    2．積極性（Responsiveness）：你不僅能提供可靠的服務(wù)，還能對(duì)客戶的需求及其關(guān)心的各方面問題做出及時(shí)反應(yīng)。這包括配備在客戶那里的駐場(chǎng)售后人員，能及時(shí)解決產(chǎn)品使用當(dāng)中的問題。

    3．足智多謀（Resourcefulness）：你能主動(dòng)想到一些創(chuàng)新的方法，來幫助客戶以更少的資源實(shí)現(xiàn)更多目標(biāo)嗎？你能運(yùn)用好自己公司的資源，幫助客戶分憂解難嗎？

    4．交情與關(guān)系（Relationship）：除了和一些關(guān)鍵決策人建立關(guān)系之外，與每個(gè)能影響采購的人建立關(guān)系，包括門衛(wèi)、終端用戶，以及那些能影響產(chǎn)品使用者的人。

    如果購買理由已經(jīng)很充足，但客戶還是不從你這里購買，你就可以對(duì)應(yīng)上述幾個(gè)方面，告訴他不買的后果。比如：

    ◆可靠性無法保證：雖然對(duì)手的設(shè)備在每天操作中尚顯可靠，但一旦遇到意外，比如火災(zāi)，可靠性會(huì)大打折扣。