對于生物儀器產業(yè)的未來，美國全球行業(yè)分析公司給出了一組誘人的數(shù)據(jù)：全球生物技術儀器市場預計在2015年達到58億美元。
其中，除了全球生物技術儀器需求量最大的美國和歐洲，亞太地區(qū)將是生物技術儀器需求增長速度最快的市場。
對此，生物谷總裁張發(fā)寶表示，生物技術儀器企業(yè)要把眼光從生命科學研究領域擴展到生物產業(yè)，生物領域的子產業(yè)正逐步走向成熟，關鍵是要創(chuàng)新營銷模式。
領域邁向縱深
在張發(fā)寶看來，“十二五”期間，我國生物技術儀器行業(yè)將出現(xiàn)新的特色和亮點。
首先，未來一段時間里，國家對于基礎研究的投入會倍增，特別是生物醫(yī)藥領域。個性化治療與分子診斷領域、高通量新藥篩選技術、新藥研發(fā)相關通用設備、生物制藥、細胞治療領域、單次用品都將成為生物醫(yī)藥領域重要爆發(fā)點。
而且，隨著國家對基礎建設的不斷重視，醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)院將成為創(chuàng)新的載體，逐步取代傳統(tǒng)的研究院所與大學。
張發(fā)寶建議，生物技術儀器企業(yè)要把眼光投向縱深，逐步從生命科學研究領域轉移到生物產業(yè)，即從研究院所走向企業(yè)，這樣才能發(fā)現(xiàn)更為廣闊的天地。
其次，隨著產業(yè)的成熟與升級，“十二五”期間，生物技術儀器設備的更新速度也將加快，特別是高通量設備，舊設備將逐漸被新產品所取代。
同時，科學儀器企業(yè)還將共同面臨產品的多元化與近似化、競爭的復雜化與全球化、新領域陌生化等難題。
“企業(yè)要做的是，面對行業(yè)的變化時要跟緊或略有超前?！睆埌l(fā)寶說。
不容忽視的新興子產業(yè)
通過分析當前科學儀器行業(yè)的發(fā)展情況不難發(fā)現(xiàn)，新技術是其中主要的推動力。
正是由于基因組學、蛋白質組學、基因芯片、組合化學、高通量篩選等新技術的涌現(xiàn)，使得生命科學領域對科學儀器的需求量大增。
而復雜的分析和分離純化方法，又讓高效液相色譜儀、氣相色譜、質譜等醫(yī)藥分析儀器市場有了前所未有的增長。
而在眼下，張發(fā)寶認為，“十二五”期間，七大戰(zhàn)略性新興產業(yè)中各個細分行業(yè)不斷涌現(xiàn)出來的新技術，也會促使出現(xiàn)相應的科學儀器。
“對于節(jié)能環(huán)保和新能源領域，生物質能將帶來一股研發(fā)熱潮。而在高端裝備制造業(yè)和新材料領域，生物材料也是不可忽視的亮點。”張發(fā)寶指出。
值得強調的是，“十二五”期間，生物技術儀器行業(yè)還應重點關注生物領域細化的子產業(yè)，其中包括創(chuàng)新藥物研發(fā)、生物制藥、體外診斷等先進醫(yī)療設備、農業(yè)生物育種、干細胞治療、轉基因六大領域。
而在這些子產業(yè)逐步走向成熟的過程中，國家投入、地方投入、企業(yè)投入等資本流向的背后也會發(fā)現(xiàn)潛在商機。
“錢的流向與行業(yè)成熟度是密切相關的，抓住資金的流向就等于抓住了市場?！睆埌l(fā)寶說，例如在生命科學領域，該領域的發(fā)展高度依賴國家的投入，大部分資金流向研究院所與大學，所以這兩大區(qū)域就是科研儀器公司需要鎖定的目標市場。
同樣，如果關注近幾年國家自然科學基金的流向就會發(fā)現(xiàn)，很多科技園區(qū)成功申請到科學基金。在這些園區(qū)里不僅有供貨服務平臺，還有少則20家、多則300家的企業(yè)。
對此，業(yè)內人士建議，如果生物技術儀器行業(yè)能在早期抓住園區(qū)這一潛在市場，或許就會成為產業(yè)的先驅。
學術營銷
如何在這些新領域進行營銷決策就成為企業(yè)共同關注的話題。
“一個企業(yè)的營銷效果30%靠的是營銷戰(zhàn)略，40%是營銷模式，另外30%才是營銷手段?！睆埌l(fā)寶說，營銷模式和營銷戰(zhàn)略對于一個科學儀器企業(yè)來說至關重要。
目前，科學儀器行業(yè)的營銷模式依然存在很多問題，營銷手段落伍，對新營銷手段的跟進又不足，很多企業(yè)往往仍采用單點營銷、關系營銷這種老化的模式，而在當前日趨透明化的市場背景下，這種模式已經無法達到預期效果。
張發(fā)寶認為，學術營銷漸成科學儀器行業(yè)營銷熱點。
“學術營銷真正是傳達一個知識，靠知識的傳播來傳達產品的信息，繼而帶動企業(yè)品牌的塑造，同時也給我們的客戶以及客戶的客戶帶來利益和收益。”張發(fā)寶說。
可以說，學術營銷的目的就是建立一個成熟、高效的營銷系統(tǒng)，通過向上下游整合研發(fā)資源、學術資源、人力資源、渠道資源等，快速有效地把新產品推向市場，做成領先產品甚至是“重磅炸彈”。
