偶碰到一名營(yíng)銷經(jīng)理問(wèn)：我們同樣的質(zhì)量為什么賣不過(guò)國(guó)外的品牌？我們給他們加工，貼上他們的標(biāo)，價(jià)格賣得很高，而我們國(guó)內(nèi)的企業(yè)都在打價(jià)格戰(zhàn)，幾乎沒(méi)有利潤(rùn)；我們這么辦？
這些問(wèn)題，其實(shí)也談?wù)摿撕芏嗄?，這也是中國(guó)很多企業(yè)的現(xiàn)實(shí)。
耐克鞋，加工廠都是在廣東貼牌生產(chǎn)，貼上那一勾，價(jià)值百倍；我國(guó)一集裝箱的服裝換不回來(lái)一件阿瑪尼服裝；富士康做蘋果等做代工，利潤(rùn)也是少的可憐，被稱為“血汗工廠”；中國(guó)是茶葉之鄉(xiāng)，可是整個(gè)中國(guó)茶行業(yè)的利潤(rùn)不如一個(gè)“立頓”紅茶大；-------據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)28個(gè)開放行業(yè)，有21個(gè)行業(yè)的中高端被外資掌控。
這些中國(guó)20年來(lái)發(fā)展的真是寫照，“中國(guó)制造”模式成就了中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速的發(fā)展，但是這種模式造成的我們企業(yè)大部分都在產(chǎn)業(yè)鏈的末端，是利潤(rùn)最稀薄的環(huán)節(jié)，沒(méi)有利潤(rùn)的企業(yè)，根本就不能進(jìn)行產(chǎn)業(yè)升級(jí)、研發(fā)，就越發(fā)依賴加工，這樣形成了惡性循環(huán)。一旦市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化，人民幣升值、勞動(dòng)力成本上升、緊縮銀根等情況，我們的企業(yè)會(huì)發(fā)生不可預(yù)知的風(fēng)險(xiǎn)，廣東、浙江等地方外貿(mào)企業(yè)的倒閉或轉(zhuǎn)型，都是“中國(guó)制造”結(jié)出的果。
這不僅是營(yíng)銷的命題，同時(shí)也是中國(guó)發(fā)展的命題，沒(méi)有那個(gè)國(guó)家能在產(chǎn)業(yè)鏈的最低端，能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的、持續(xù)的發(fā)展?！爸袊?guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”是必然的發(fā)展趨勢(shì)。
其實(shí)，中國(guó)很多成功的企業(yè)，開始就與國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，如海爾、聯(lián)想、格蘭仕、娃哈哈、雕牌、格力等企業(yè)，都在發(fā)展的過(guò)程中，找到自己適應(yīng)自己的商業(yè)模式，勝利突圍，為中國(guó)企業(yè)樹立了典范。
沒(méi)有那個(gè)企業(yè)強(qiáng)大到不能被挑戰(zhàn)，任何企業(yè)都有他們的弱項(xiàng)，寶潔公司也不能把市場(chǎng)全覆蓋，需要多品牌去應(yīng)對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)；耐克也只能主打“運(yùn)動(dòng)”方面的鞋，對(duì)于“休閑商務(wù)”鞋，就無(wú)法覆蓋這塊市場(chǎng)。
所以，要有自信的去面對(duì)市場(chǎng)，相信我們自己，也相信我們五千年來(lái)的古老文明的智慧。
營(yíng)銷就是對(duì)消費(fèi)者心智的占領(lǐng)，誰(shuí)能占領(lǐng)消費(fèi)者的心理的高階位階梯，誰(shuí)就能在這個(gè)行業(yè)勝利突圍。因?yàn)樵谛畔r(shí)代，消費(fèi)者心理一方面是屏蔽信息，另一方面是對(duì)品牌在心智的排序，如肥皂：佳潔士、力士；手機(jī)：諾基亞、摩托羅拉；去屑洗發(fā)水：海飛絲；柔順洗發(fā)水：飄柔；安全汽車：VOLVO；火腿腸：雙匯、金鑼；----------
要想在消費(fèi)者心理排序，需要我們冷靜的面對(duì)市場(chǎng)，去調(diào)查研究，分析本行業(yè)的發(fā)展規(guī)律與趨勢(shì)，找出市場(chǎng)可以細(xì)分或消費(fèi)者、產(chǎn)品等與其他企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“營(yíng)銷點(diǎn)“，用這個(gè)“點(diǎn)”來(lái)撬動(dòng)企業(yè)整體營(yíng)銷的成功。
其實(shí)中國(guó)市場(chǎng)到處充滿了機(jī)會(huì)，大部分行業(yè)都處于初級(jí)市場(chǎng)階段，比如：襪子行業(yè)、家紡行業(yè)、家具行業(yè)、美容行業(yè)、鴨制品行業(yè)、招聘行業(yè)、照明行業(yè)、餐飲行業(yè)、理發(fā)行業(yè)、煙草行業(yè)、玻璃鋼行業(yè)、小包裝雜糧行業(yè)等等
筆者曾策劃“鮮氧谷”雜糧企業(yè)，雜糧行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)充分、發(fā)展緩慢的行業(yè)，北方大部分地方都有種植，每個(gè)地方散裝、真空包裝的雜糧在賣，基本是停留在賣產(chǎn)品的階段。
我們從大量的市場(chǎng)調(diào)查中，分析雜糧行業(yè)處于初級(jí)階段，向小包裝快速發(fā)展的趨勢(shì)。我們只要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)和趨勢(shì)，占領(lǐng)消費(fèi)者的心智，就能使企業(yè)快速發(fā)展。
如何使低價(jià)的“雜糧”賣上高價(jià)格？如何樹立“雜糧”的高檔形象？如何樹立什么樣的“雜糧”是最好標(biāo)準(zhǔn)？----------
根據(jù)消費(fèi)者調(diào)查，好的雜糧應(yīng)該是“新鮮的、生長(zhǎng)環(huán)境好的”占73.8%；然后我們挖掘企業(yè)“生來(lái)的戲劇性”，“鮮氧谷”種植基地處于太行山脈的北段，有國(guó)家4A旅游景區(qū)白石山為首的12高山美景，沒(méi)有任何污染，而且經(jīng)過(guò)了有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證。
我們確定了品牌定位是高山雜糧，與其他企業(yè)形成區(qū)隔、那么其他企業(yè)就是非高山雜糧，為建立市場(chǎng)壁壘，把高山雜糧建立一個(gè)新品類，以小米為例，我們開創(chuàng)“高山參湯小米”新品類，就是“鮮氧谷”小米就像人參做的湯一樣，當(dāng)然高檔而稀缺。我們不是賣得雜糧，而是賣得高山的“鮮氧”，天然美景、自然氧吧。
鑒于企業(yè)的實(shí)力，我們采取“靜銷力為主、傳播為輔“策略，根據(jù)定位我們?cè)谠O(shè)計(jì)、包裝形狀、終端展示等做了很大功夫，企業(yè)在投入很小的情況下，銷售量翻了幾番，樹立了高端雜糧的品牌形象。
任何企業(yè)都能找到成為第一的方法。關(guān)鍵是要找到行業(yè)的空白點(diǎn)、市場(chǎng)的空白點(diǎn)、消費(fèi)者的空白點(diǎn)、產(chǎn)品空白點(diǎn)等，發(fā)現(xiàn)空白點(diǎn)，快速占領(lǐng)，認(rèn)知大于事實(shí)。
經(jīng)過(guò)20多年的市場(chǎng)洗禮，跨國(guó)公司并不可怕，君不見很多跨國(guó)公司不是退出中國(guó)市場(chǎng)了嗎，我們應(yīng)該像我們的國(guó)家一樣“大國(guó)崛起”般自信，敢于亮劍，敢于巧妙的競(jìng)爭(zhēng)，樹立品牌意識(shí)，相信品牌的力量，拋去小富即安的思想，勇往直前。
