工業(yè)品營(yíng)銷
從群體上看,工業(yè)品營(yíng)銷人,像是突擊隊(duì)。一群有能力的個(gè)體,勇于放棄單打獨(dú)斗的快感,甘于屈身伺候組員,像狼群一樣圍獵,則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)意識(shí)、相互成就的犧牲精神。不拋棄、不放棄,是團(tuán)隊(duì)共患難的凝聚精神;共成長(zhǎng)、同成就,是團(tuán)隊(duì)分享精神的最好體現(xiàn)。
工業(yè)品營(yíng)銷人,要不斷地在個(gè)體與群體之間切換角色。環(huán)境適應(yīng)能力、自我改變能力、快速學(xué)習(xí)能力,是優(yōu)秀工業(yè)品營(yíng)銷人的基本素質(zhì)。擅變者,得先手。近一年多以來(lái),葉敦明輔導(dǎo)和培訓(xùn)150多位工業(yè)品營(yíng)銷經(jīng)理(1-3個(gè)月封閉式訓(xùn)練營(yíng)),也在咨詢事件中大量接觸和訪談了上百位工業(yè)品經(jīng)銷商、銷售經(jīng)理和店長(zhǎng),對(duì)他們的成長(zhǎng)歷程做了一些基本的分析和梳理,提出了“工業(yè)品營(yíng)銷人成長(zhǎng)歷程的六變”,渴望突破自我、更上層樓的工業(yè)品營(yíng)銷人,不妨一同琢磨并勇于實(shí)踐。
第一、變臉:技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場(chǎng)派
技術(shù)是個(gè)檻,邁的過(guò)去,就會(huì)成長(zhǎng)為銷售工程師,而被擋在外面的,就只能靠著人情世故往前拼了。從客戶的角度看,他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道,在買對(duì)設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上,還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)的一些額外問(wèn)題。于是,專業(yè)技術(shù)派,成了客戶管理層的最愛。
迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營(yíng)銷人,往往過(guò)于在意技術(shù)參數(shù)、性能對(duì)比,而忽視了客戶真正需要的東西。他們以為客戶清楚自己的需求,其實(shí)不然??蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè),忙于生產(chǎn)、銷售和交付,對(duì)于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說(shuō),理解流于淺表。葉敦明認(rèn)為,工業(yè)品營(yíng)銷人需要定義客戶需求,從被動(dòng)的滿足到主動(dòng)的探索與引領(lǐng),才有可能超越客戶需求,提供出人意料的超級(jí)解決方案。那么,工業(yè)品營(yíng)銷人就需要有開闊的是市場(chǎng)視野、強(qiáng)大的市場(chǎng)思維,工程師變臉為需求營(yíng)銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師,大勢(shì)所趨。
第二、變軌:常規(guī)思維中的創(chuàng)新突破
工業(yè)品企業(yè)有一個(gè)特點(diǎn),那就是對(duì)同行了如指掌,猶如風(fēng)吹草動(dòng)現(xiàn)牛羊,一切都在眼皮底下。針尖對(duì)麥芒式競(jìng)爭(zhēng),也許扼殺了對(duì)手,可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶,為何?因?yàn)闋I(yíng)銷資源配置的方向是對(duì)手,而不是以客戶真實(shí)需求為中心的。葉敦明發(fā)現(xiàn):營(yíng)銷近視癥,連一些知名的大型工業(yè)品企業(yè)也莫能逃脫。
工業(yè)品營(yíng)銷若要突破,就得從顧問(wèn)式營(yíng)銷和價(jià)值型營(yíng)銷兩大緯度著力。顧問(wèn)式營(yíng)銷,包括把握別人忽視的機(jī)會(huì)、提供出人意料的解決方案。價(jià)值型營(yíng)銷,則要在隱藏的機(jī)會(huì)、雙方實(shí)力的中介人兩個(gè)方面發(fā)力。頓開茅塞的經(jīng)營(yíng)智慧,幫助企業(yè)別出心裁地制定發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案,并進(jìn)一步打通產(chǎn)業(yè)鏈,讓客戶企業(yè)走出單體競(jìng)爭(zhēng)的困境,邁上產(chǎn)業(yè)鏈抱團(tuán)出擊的經(jīng)營(yíng)新境界。
第三、變態(tài):關(guān)注工廠到關(guān)注市場(chǎng)
總體而言,國(guó)內(nèi)的工業(yè)品企業(yè),大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段,少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段,而市場(chǎng)引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè),目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。[page_break]
生產(chǎn)、技術(shù)方面的持續(xù)投入、管理改善,造就了中國(guó)成為世界制造中心的地位,功不可沒(méi)。否則,中國(guó)企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)。
只是,生產(chǎn)制造的利潤(rùn)太薄,而且其核心要素的競(jìng)爭(zhēng)力也在逐步減弱,國(guó)內(nèi)企業(yè)無(wú)法持續(xù)依仗。而技術(shù)引領(lǐng)型,一則難以實(shí)現(xiàn),畢竟我們國(guó)家的整體研發(fā)投入、水平還很差;二則即使做到了,也難免被淘汰。以日本電子業(yè)為例,他們這幾年日薄西山的命運(yùn),就在于一門心思關(guān)注技術(shù),而忽略了市場(chǎng)的巨大變化。而后來(lái)居上的韓國(guó)三星、LG,成就成在摸準(zhǔn)了市場(chǎng)的脈絡(luò)、下對(duì)了賭注。
葉敦明認(rèn)為:對(duì)于中國(guó)的工業(yè)品企業(yè)而言,想贏得或者保持生產(chǎn)制造的規(guī)模成本優(yōu)勢(shì)、技術(shù)驅(qū)動(dòng)的產(chǎn)品領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),基本上沒(méi)戲。企業(yè)戰(zhàn)略和營(yíng)銷決策者、一線營(yíng)銷人,必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場(chǎng)引領(lǐng)上,利用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大縱深,更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需求,采用上下游聯(lián)合作戰(zhàn)的方式,在較短的時(shí)間內(nèi)更好地滿足批量客戶的主流需求,從而奪得并牢牢占據(jù)市場(chǎng)金字塔的腰部,繼而上下聯(lián)動(dòng),在市場(chǎng)份額、盈利能力和持續(xù)發(fā)展等方面成就更大的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
第四、變心:客戶就是自己最親的人
工業(yè)品營(yíng)銷人,特別是市場(chǎng)一線承擔(dān)銷售責(zé)任的,跟客戶接觸最近,可關(guān)系卻總是差強(qiáng)人意,為什么?心有余,而力不足。工業(yè)品營(yíng)銷,靠的是體系,靠的是團(tuán)隊(duì),沒(méi)有反應(yīng)迅速、客戶導(dǎo)向的大后方的有力支持,單靠游走在客戶面前的一兩個(gè)“孤魂野鬼”,客情維護(hù)必然是低三下四、七哄八騙的,先期好不容易獲得的信任,頃刻間土崩瓦解。
嘴上說(shuō)的親熱,行動(dòng)上還要利索到位。工業(yè)品營(yíng)銷人,心中裝著客戶,善于調(diào)動(dòng)公司內(nèi)外部資源打“殲滅戰(zhàn)”:客戶所想的、所需的、所期待的,都能得到合理的甚至是超值的解決。在一線負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)和跟進(jìn)的工業(yè)品營(yíng)銷人,扮演著客戶需求闡述人、代言人和終結(jié)者,一顆心完完整整地服務(wù)著客戶,對(duì)客戶的親,就是對(duì)自己公司最大的愛。兌現(xiàn)許下的承諾、贏得客戶的忠誠(chéng),客戶就是自己事業(yè)的親人,客戶的成功就是自己的成長(zhǎng)。葉敦明覺得,工業(yè)營(yíng)銷人,其實(shí)你的一生都是在造橋:聯(lián)通客戶需求與公司資源的價(jià)值傳遞之橋。
第五、變壞:看似不羈,實(shí)則厚重
卓爾入群,同流不合污,是一個(gè)工業(yè)品營(yíng)銷人做事、做人的高境界。游走在各色人物之間,免不了說(shuō)些違心的話、做點(diǎn)違心的事,可內(nèi)心的原則從未改變。常常自責(zé),常常對(duì)自己失望,希望堂堂正正做事的工業(yè)品營(yíng)銷人,心中的理想與現(xiàn)實(shí)的標(biāo)尺,總是有些差距??墒?,寧可痛苦的清醒,也不要糊涂的墮落。要是跟著跑錯(cuò)路的快車狂奔,那么最終的結(jié)果肯定會(huì)偏出原先的設(shè)想和規(guī)劃,再多的合理借口和解釋都是枉然。
外圓內(nèi)方,也許是中國(guó)式君子做事、做人的楷模,表面上的合群,一付你好我好大家好的討人喜歡的身段,而內(nèi)心總是在不斷掙脫灰色營(yíng)銷的魔力,用自己和團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造的價(jià)值征服客戶、贏得信任。和氣生財(cái),孔方兄怎是靠近贏家、遠(yuǎn)離輸家的,而所謂的輸贏,不在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否強(qiáng)大,而在于你內(nèi)在的堅(jiān)持力是否足夠強(qiáng)。
吃要卡拿送,是昔日工業(yè)品營(yíng)銷人的規(guī)范動(dòng)作,壞風(fēng)氣與壞行為相互成就,弄的工業(yè)品營(yíng)銷領(lǐng)域?yàn)鯚熣螝獾?,客戶面前是爛仔,領(lǐng)導(dǎo)心中是腐敗分子,同事眼中則是過(guò)街老鼠。
第六、變淡:對(duì)待金錢的態(tài)度變淡,對(duì)待人生、對(duì)待價(jià)值要變濃
一個(gè)工業(yè)品銷售經(jīng)理年銷過(guò)億是家常便飯,以至于常常有人把銷售經(jīng)理當(dāng)成了經(jīng)銷商,而他們自己身上也沾染了很重的商人氣息:只賣好賣的,只考慮個(gè)人回扣或獎(jiǎng)金的得失,很少為企業(yè)的區(qū)域或行業(yè)市場(chǎng)著想。看起來(lái)是公司外派的銷售人員,其實(shí)就是一個(gè)個(gè)產(chǎn)品販子,而且不需要自己掏資金。他們與經(jīng)銷商或者客戶串通一氣,打壓公司價(jià)格、克扣客戶利益或分享渠道返利,種種辦法用盡,為的就是自身的不合法利益罷了。
結(jié)果呢?公司再好的營(yíng)銷戰(zhàn)略和銷售政策,到了客戶那里就已是強(qiáng)弩之末,勢(shì)不能穿魯縞也。雷聲大雨點(diǎn)小的怪現(xiàn)象,一幕幕地像放電視連續(xù)劇,大多數(shù)工業(yè)品企業(yè)都不會(huì)缺席的。令葉敦明糾結(jié)的是,大多數(shù)工業(yè)品營(yíng)銷人員的私心太重了,把錢看的太重了,以至于不知道他到手的錢是誰(shuí)創(chuàng)造的,他自己到底是價(jià)值創(chuàng)造者還是利益掠奪者?
唉,我只能說(shuō):很多人想把一輩子變成一陣子,圖的是及時(shí)行樂(lè);而更多人想把一陣子變成一輩子,短時(shí)間內(nèi)掙夠錢,然后逍遙自在地度過(guò)余生。就很少有人把一輩子當(dāng)成一輩子,每一天都是不同的,每一年都有人生的新篇章。可能,這樣做太復(fù)雜了,不符合大多數(shù)做事頭腦簡(jiǎn)單、貪錢絞盡腦汁的蕓蕓眾生吧。葉敦明覺得,若是用一輩子的幸福打量自己當(dāng)下的窮兇極惡,恐怕就會(huì)收斂很多,心態(tài)也會(huì)從容不少。人生幸??粗匦?,不義之財(cái)看淡些,工業(yè)品營(yíng)銷人就能在干好事業(yè)之后分享贏得的金錢獎(jiǎng)勵(lì),這才是企業(yè)、客戶和自己的三大歡喜,試試看。
一口氣寫了工業(yè)品營(yíng)銷人的六個(gè)變,愈加覺得我們這些同行都有些變質(zhì)了。營(yíng)銷人,就是洞察人性、尊重人性、滿足人性、定義人性和引導(dǎo)人性,若不能把自己的人性修煉得七七八八,又總能為客戶造福、為企業(yè)立命、為自己謀幸福呢?