中小企業(yè)面臨著網(wǎng)絡(luò)及信息時(shí)代的到來,既有無限的發(fā)展機(jī)會(huì),同時(shí)也帶來了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),市場競爭日益激烈,暴露出我國中小企業(yè)在市場營銷方面有些落后,其中分銷渠道策略顯得尤為凸出,影響到了這些企業(yè)的健康、迅速發(fā)展。
1.中間商的市場范圍。要考慮預(yù)定的中間商的經(jīng)營范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷售地區(qū)是否一致;其次,中間商的銷售對(duì)象是否是生產(chǎn)商所希望的潛在顧客,這是個(gè)最根本的條件。
2.中間商的產(chǎn)品政策。選擇時(shí)一要看中間商有多少“產(chǎn)品線”,二要看各種經(jīng)銷產(chǎn)品的組合關(guān)系,是競爭產(chǎn)品還是促銷產(chǎn)品。一般認(rèn)為應(yīng)該避免選用經(jīng)銷競爭產(chǎn)品的中間商。
3.中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢。區(qū)位優(yōu)勢即位置優(yōu)勢。選擇零售中間商最理想的區(qū)位應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)。批發(fā)中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量儲(chǔ)存與運(yùn)輸。
4.中間商的產(chǎn)品知識(shí)。許多中間商被規(guī)模巨大,而且有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中,往往是因?yàn)樗鼈儗?duì)銷售某種產(chǎn)品有專門的經(jīng)驗(yàn)。選擇對(duì)產(chǎn)品銷售有專門經(jīng)驗(yàn)的中間商就會(huì)很快地打開銷路。因此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)驗(yàn)的中間商。
5.預(yù)期合作程度。中間商與生產(chǎn)企業(yè)合作得好會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品,對(duì)雙方都有益處。有些中間商希望生產(chǎn)企業(yè)也參與促銷,擴(kuò)大市場需求,并相信這樣會(huì)獲得更高的利潤。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品銷售的需要確定與中間商合作的具體方式,然后再選擇最理想合作中間商。