曾總很是郁悶。他郁悶的是，每個(gè)月還都要至少這樣郁悶一次！

    一線業(yè)務(wù)又來(lái)要營(yíng)銷(xiāo)特殊政策了。

    并且這次還有個(gè)較大的不同，原來(lái)來(lái)要特殊政策的，都是老員工，曾總認(rèn)為他們已經(jīng)沒(méi)有了斗志沒(méi)有了動(dòng)力，靠特殊政策來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的業(yè)績(jī)目標(biāo)，可是，這次首先來(lái)要特殊政策的不是別人，正是近兩個(gè)月從別的企業(yè)挖過(guò)來(lái)當(dāng)作重點(diǎn)培養(yǎng)的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理！本來(lái)曾總已經(jīng)給了他兩個(gè)月的機(jī)會(huì)，銷(xiāo)量雖也平平，但也看到他作為新人的努力。難道，兩個(gè)月就頂不住了？難道，他也被老員工同化了？

    難道，營(yíng)銷(xiāo)老總就這么難過(guò)營(yíng)銷(xiāo)特殊政策關(guān)？難道，一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，只有靠特殊營(yíng)銷(xiāo)政策才能支撐？難道，一線員工只有靠特殊營(yíng)銷(xiāo)政策，才有可能將業(yè)績(jī)做好？

    一線”要挾”營(yíng)銷(xiāo)政策，我們?cè)撛趺崔k？

    為什么要出特殊營(yíng)銷(xiāo)政策？

    企業(yè)的一線員工，要申請(qǐng)?zhí)厥鉅I(yíng)銷(xiāo)政策，通常是遇到如下的幾種情況：

    1、銷(xiāo)量怎么沖也沖不上去。眼看業(yè)績(jī)完成無(wú)望了，只得要特殊營(yíng)銷(xiāo)政策，保住銷(xiāo)售不下跌。

    2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手看似或已有具市場(chǎng)沖擊的政策出臺(tái)。為免競(jìng)爭(zhēng)陷于被動(dòng)，只得出臺(tái)特殊政策迎應(yīng)，免得一是被動(dòng)，二是保持市場(chǎng)格局不作太大改變，免得市場(chǎng)崩盤(pán)。

    3、自己實(shí)在沒(méi)辦法了。我們說(shuō)一個(gè)事情的成功依賴(lài)于資源的投入以及相對(duì)應(yīng)能力的體現(xiàn)，由于能力沒(méi)法得到體現(xiàn)，只有靠投入更多的特殊資源也即特殊政策，來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)了！

    4、一線業(yè)務(wù)員工作差強(qiáng)人意，主管只能一是自己親自動(dòng)手，當(dāng)一個(gè)“常務(wù)業(yè)務(wù)代表”，一是只能向公司訴苦，從而取得特殊政策資源。

    5、。。。。。。

    可以說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)可能就是一份隨機(jī)應(yīng)變的工作，隨著營(yíng)銷(xiāo)工作背后的資源、條件、環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)、需求等的變化，企業(yè)就應(yīng)該推出一些適應(yīng)性的策略和資源，來(lái)及時(shí)解決營(yíng)銷(xiāo)難題，幫助一線營(yíng)銷(xiāo)人員取得業(yè)績(jī)和可持續(xù)性發(fā)展。一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)越能適應(yīng)市場(chǎng)，就可能越容易取得比對(duì)手相比更快更好的成功。

    可是，話(huà)又說(shuō)回來(lái)，這些，真的是要出特殊營(yíng)銷(xiāo)政策的理由嗎？

    看看卓越企業(yè)是如何想的：

    1、基礎(chǔ)工作做不好，不能出營(yíng)銷(xiāo)政策，更不能出特殊營(yíng)銷(xiāo)政策?？煽诳蓸?lè)產(chǎn)品鋪貨率達(dá)不到80%以上，不出任何營(yíng)銷(xiāo)政策，只出鋪貨政策。他們認(rèn)為，基礎(chǔ)工作沒(méi)做好之前，特殊營(yíng)銷(xiāo)政策并不會(huì)比一般營(yíng)銷(xiāo)政策更有效果，有可能還會(huì)有反作用，影響產(chǎn)品的正道發(fā)展。

    2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出營(yíng)銷(xiāo)政策，一定要挖到其背后目的與決策基礎(chǔ)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出營(yíng)銷(xiāo)政策后，一般不出營(yíng)銷(xiāo)政策，即使出，也出套路不一樣的，或者是能制對(duì)手于死地或無(wú)限被動(dòng)的方案。出相同的特殊力度營(yíng)銷(xiāo)政策，力度“沒(méi)有最低，只有更低”，這會(huì)步入一個(gè)惡性循環(huán)的怪圈。[page_break]

    3、營(yíng)銷(xiāo)政策，不能只促動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨，而是要促動(dòng)一線營(yíng)銷(xiāo)人員動(dòng)起來(lái)，能夠落地到終端。成功企業(yè)更認(rèn)同經(jīng)銷(xiāo)商他有固定的贏利法則與空間。增投的費(fèi)用落實(shí)到終端或消費(fèi)者身上，是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的最大促進(jìn)。

    4、營(yíng)銷(xiāo)主管在區(qū)域銷(xiāo)售中無(wú)助，向公司求助，這是正常現(xiàn)象。但區(qū)域組織也應(yīng)該首先內(nèi)部進(jìn)行頭腦風(fēng)暴來(lái)討論解決問(wèn)題辦法，實(shí)在沒(méi)辦法時(shí)再向公司求助。一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源是有限的，營(yíng)銷(xiāo)政策（也即營(yíng)銷(xiāo)資源）的利用與最大化，是一線員工必須面對(duì)的課題。

    5、盡量提前一個(gè)月出營(yíng)銷(xiāo)政策或者想營(yíng)銷(xiāo)政策，免得臨時(shí)出政策，沒(méi)想好，反而很被動(dòng)。事實(shí)證明，很多臨時(shí)所想的營(yíng)銷(xiāo)策略、臨時(shí)投入的營(yíng)銷(xiāo)政策，由于分析問(wèn)題并不透徹，往往效果并不如想像中理想，甚至還會(huì)產(chǎn)生很大副作用!

    所以，特殊營(yíng)銷(xiāo)政策的出臺(tái)，背后需要理性的思考！

    如何出特殊營(yíng)銷(xiāo)政策？

    特殊營(yíng)銷(xiāo)政策一般需要營(yíng)銷(xiāo)老總甚至是老板才能拍板同意實(shí)施。那么，作為老板，在了解了為什么要出特殊營(yíng)銷(xiāo)政策后，如何避免被一線”要挾”，盲目投入特殊的營(yíng)銷(xiāo)政策呢？以下分析，或可為營(yíng)銷(xiāo)老總或老板提供一些參考：

    1、先將現(xiàn)象后面的問(wèn)題找到，不能因?yàn)榉糯蟮囊痪€說(shuō)法而緊張，越緊張?jiān)阶霾怀龊梅桨?，投入越可能低效?

    2、設(shè)定出政策要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，一般來(lái)講，除銷(xiāo)量目標(biāo)外，建議附加一些過(guò)程目標(biāo)、基礎(chǔ)工作目標(biāo)等。

    3、專(zhuān)設(shè)一個(gè)會(huì)議，專(zhuān)列一個(gè)議題，也可事先將會(huì)議信息發(fā)給相關(guān)人員，進(jìn)行前期思考，便于會(huì)議時(shí)最快速有效取得效果。

    4、進(jìn)行頭腦風(fēng)暴，負(fù)責(zé)人作主持人，支持各人員發(fā)言與激發(fā)思維。會(huì)議最好邀請(qǐng)區(qū)域或產(chǎn)品等相關(guān)人員參加。只要主持人會(huì)議把控能力強(qiáng)，人員不怕多（除去怕泄密因素）

    5、現(xiàn)場(chǎng)出文字版基本方案，盡量會(huì)后一天內(nèi)就能出臺(tái)。（當(dāng)然，執(zhí)行依實(shí)際情況而定，但方案可先出，便于準(zhǔn)備物料及其它內(nèi)容）

    6、同時(shí)，出督導(dǎo)政策。

    7、在出特殊營(yíng)銷(xiāo)政策過(guò)程中，設(shè)定不同的梯度政策，進(jìn)行試探性追加，避免不投，也避免多投。

    8、在決策信息不明了的情況下，進(jìn)行小范圍試點(diǎn)，試點(diǎn)有效之后快速?gòu)?fù)制與推廣。

    老板被一線”要挾”營(yíng)銷(xiāo)政策是正常的，可是，有的領(lǐng)導(dǎo)非常怕一線要政策。其實(shí)，如果作為管理者，怕給政策，擋要政策的人，是錯(cuò)誤的，也不要責(zé)怪一線營(yíng)銷(xiāo)人員。核心問(wèn)題是，老板應(yīng)安排一線盡量早地對(duì)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析研究，盡量早地做好預(yù)算與計(jì)劃，避免臨陣抱佛腳，同時(shí)，老板在一線要特殊營(yíng)銷(xiāo)政策的同時(shí)，一定要會(huì)下指標(biāo)，并且做好過(guò)程的跟進(jìn)工作。

    如何避免特殊營(yíng)銷(xiāo)政策被截留、無(wú)效？

    其實(shí)，很多老板在出營(yíng)銷(xiāo)政策特別是特殊營(yíng)銷(xiāo)政策的過(guò)程中，是擔(dān)心政策、費(fèi)用無(wú)效或被截留，而不敢隨便給政策。[page_break]