1.拖延的習(xí)慣——不能立即且堅(jiān)定的行動(dòng)。
2.六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿(mǎn)恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是:A貧窮;B批評(píng);C病痛;D失去所愛(ài)的人;E年老;F死亡這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng):擔(dān)心目標(biāo)客戶(hù)不買(mǎi)的恐懼。
3.花太多時(shí)間“聊天”而不是營(yíng)銷(xiāo)。
4.把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒(méi)有義務(wù)陪營(yíng)銷(xiāo)員拜訪客戶(hù)。他的工作是教營(yíng)銷(xiāo)員怎么做,而不是替他做。
5.找藉口。不要找藉口,找訂單才有用。
6.花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處,但是“休息”太多的營(yíng)銷(xiāo)員,遲早會(huì)被炒魷魚(yú)。
7.景氣。景氣是常見(jiàn)的商談話(huà)題,但是不要讓目標(biāo)客戶(hù)以此轉(zhuǎn)移你的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
8.昨天的宴會(huì)很好玩,但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有幫助。
9.依賴(lài)業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶(hù)。
10.等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒(méi)有用的,訂單不會(huì)自動(dòng)從營(yíng)銷(xiāo)員的門(mén)里溜進(jìn)來(lái)。
11.聽(tīng)到別人說(shuō)“不”。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)員而言,只是努力的開(kāi)始。如果每個(gè)客戶(hù)都說(shuō)“好”,營(yíng)銷(xiāo)員就失業(yè)了,因?yàn)楦揪筒恍枰獱I(yíng)銷(xiāo)員。
12.害怕競(jìng)爭(zhēng)。亨利•福特有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但他一點(diǎn)也不擔(dān)心,因?yàn)樗杏職夂湍芰ν瞥龀蛢r(jià)位的八汽缸汽車(chē),其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。
13.未能事先安排一天的工作計(jì)劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作,如果沒(méi)有組織,營(yíng)銷(xiāo)員自然“不知該如何著手”。
14.疏于拜訪客戶(hù)。目標(biāo)客戶(hù)對(duì)于沒(méi)有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的營(yíng)銷(xiāo)員,很快就會(huì)疏遠(yuǎn)。客戶(hù)需要產(chǎn)品,馬上就要!
15.怠惰。業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶(hù)見(jiàn)面遲到,早早回到辦公室的營(yíng)銷(xiāo)員將一事無(wú)成,很快就要再找新的工作。
16.使用破舊或不合時(shí)宜的營(yíng)銷(xiāo)材料。污損、破舊、散亂的營(yíng)銷(xiāo)材料,顯示營(yíng)銷(xiāo)員的散漫不用心。
17.未隨身帶筆。書(shū)寫(xiě)工具是營(yíng)銷(xiāo)員有效的利器,營(yíng)銷(xiāo)大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶(hù)會(huì)很快厭惡老是借筆寫(xiě)字的營(yíng)銷(xiāo)員,尤其是借了不還的人。
18.因?yàn)檠坨R或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架,故作思考狀,會(huì)使目標(biāo)客戶(hù)緊張,失去成交的機(jī)會(huì)。
19.無(wú)精打采的解說(shuō)。仔細(xì)聽(tīng)你自己的解說(shuō),如果連你自己都不想聽(tīng)——自言自語(yǔ)、枯燥無(wú)味——客戶(hù)一定也是同樣的感覺(jué)。
20.提及私人的問(wèn)題。你的問(wèn)題是你自己的問(wèn)題,每個(gè)人都有自己的困擾,并不想聽(tīng)你的問(wèn)題。
21.沒(méi)有看或聽(tīng)完在職訓(xùn)練的材料。公司的文宣材料不是用來(lái)折紙飛機(jī)或空投垃圾桶,而是有話(huà)要告訴你,所以應(yīng)該仔細(xì)研讀,隨時(shí)應(yīng)用。
22.任意停車(chē)。把車(chē)停在客戶(hù)的私人車(chē)位,占住別人的車(chē)道,造成塞車(chē),激怒客戶(hù),勢(shì)必?cái)嘟^將來(lái)成交的可能。把車(chē)停在稍遠(yuǎn)的地方,走路并不麻煩。
23.承諾公司做不到的事。營(yíng)銷(xiāo)員承諾的東西,客戶(hù)就會(huì)有所期待,若無(wú)法實(shí)現(xiàn),徒然造成客戶(hù)和公司的尷尬和不愉快。
24.雨天毫無(wú)防備。下雨淋成落湯雞,明知道會(huì)下雨又不帶傘,在客戶(hù)面前狼狽不堪。隨時(shí)準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘,以備不時(shí)之需。