站在顧客的立場，想客戶所想，做客戶所做，設身處地為客戶著想。其實，這也是推銷工作中一個重要的原則。然而，很多銷售人員卻無法做到這一點，或者自以為時刻在為客戶著想，實則不是。比如，總有不少推銷員對客戶說：“先生，我會盡量站在你的角度來做這件事情……”可是，殊不知做得遠遠不夠，當客戶真的需要一些幫助的時候，卻會以各種理由來推辭。只是說，這種情況下，我會建議您應該怎么做。

    其實，一個真正優(yōu)秀的推銷員，面對客戶遇到的問題和提出的異議，只會提出解決方案。

    【銷售人員PK秀】

    銷售人員小魏

    小魏是一位醫(yī)藥設備推銷員，主要向各大醫(yī)院、代銷商推廣醫(yī)療設備。他曾遇到一位猶豫不決型的客戶，商談過程中，對方久久下不了決心。第一次與他通話就遭到了無情地拒絕?！皩Σ黄穑覀児緯簳r沒有這方面的需要，以后有機會的話再聯(lián)系你?！憋@然，客戶是在敷衍小魏。

    銷售人員馬兵

    馬兵同樣遭到過這位客戶的拒絕，但被拒絕之后，馬兵對這家企業(yè)進行詳細的的調查，通過調查和分析得知，對所銷售的產(chǎn)品的需求很大。而且了解到，這位客戶與他們的長期合作伙伴，另外一家供應商關系非常的不好。但是，由于對手的產(chǎn)品無論從質量上還是價格上都占有優(yōu)勢，這位客戶又舍不得放棄，而且誒最近有聯(lián)系了幾家新的供應商，因此陷入了進退兩難的境地。

    由此，馬兵判斷，信息過多是造成客戶拒絕自己的主要原因。來自各方面的信息干擾了客戶的判斷。由此給客戶造成“還有”許許多多的可能性的想象。

    要向讓客戶想先自己的產(chǎn)品是最好的，首先必須站在客戶的解讀，設身處地地為客戶的利益著想，幫助對方做出正確抉擇，提供給他們最佳的解決方案。

    在對客戶、競爭對手諸多方面有了進一步的了解，馬兵當即去拜訪客戶，展開了新一輪的談判。

    馬兵：“劉總，我今天打電話過來其實只是確定一下，對于我們上次的問題您還有什么顧慮。

    劉總：“馬兵啊，您也知道，我們一直有固定的供應商，所以短期內我們不可能在尋求新的合作伙伴了?！?

    馬兵：“劉總，您過去是一直與XX公司合作嗎?”

    劉總：“是的?！?

    馬兵：“您對他們產(chǎn)品的質量與服務的水平有什么看法啊？”

    劉總：“他們的產(chǎn)品直質量還是非?？煽康模皇恰?

    馬兵：“您是在擔憂我們的產(chǎn)品質量問題？”

    劉總：“不不，我更重視后期服務?！?

    馬兵：“如果我是一位客戶會跟您的相反一樣，現(xiàn)在是個服務制勝的時代，但那靠產(chǎn)品已經(jīng)無法在市場上立足……”

    馬兵用自己的相反，獲得客戶的肯定之后，并及時地做出明確答復，否則，這一切都會成為泡影。