古農(nóng)夫背朝天，面向土，日出而作，日落而歸，用鋤頭加汗水辛辛苦苦地?fù)Q來“盤中之餐”，在換來“盤中之餐”前，古農(nóng)夫一心一意放在禾苗的精心培育上；而中國企業(yè)做品牌，雖然沒有農(nóng)夫勞作之苦，但絕非沒有趙括紙上談兵來得容易。這就和釣魚一樣，你要想釣到魚，必須站在魚的角度上思考；中國企業(yè)要想做好品牌，必須要從目標(biāo)顧客出發(fā)，學(xué)會籠絡(luò)目標(biāo)顧客這個(gè)心智認(rèn)知上的人心。

    用心洞察品牌的黑洞

    溫室里永遠(yuǎn)培育不出強(qiáng)壯的參天大樹，豪華明亮的辦公大樓里也永遠(yuǎn)做不出強(qiáng)勢品牌的方案。所以，許多做品牌的企業(yè)與策劃人“辛辛苦苦”去跑市場了，甚至還有說真正的方案是用腳跑出來的。但是，用腳跑出來的方案真的可以解決品牌存在的問題嗎？或者事與愿違，還可能再度陷入了市場調(diào)查研究的誤區(qū)當(dāng)中。

    其實(shí)，經(jīng)過許多年的市場實(shí)踐的積累，我們也曾經(jīng)為用腳跑市場而困惑。雖然我們?yōu)橐粋€(gè)項(xiàng)目跑過了很多市場，加上平時(shí)觀察的功力，總以為可以悟出了真正調(diào)研是為了掃除品牌的“黑洞”，為做品牌提供了準(zhǔn)確的決策依據(jù)。但是，我們還是沒有完全把握住打造品牌真正的“主旨”。

    在一定程度上講，跑市場確實(shí)有用，可以發(fā)現(xiàn)有些東西是在辦公室里永遠(yuǎn)找不到的，卻可以在跑市場過程之中找到，如果在跑市場過程當(dāng)中，用“心”慢慢去洞察的話，可能就會完全解決打造品牌的“黑洞”。在金融危機(jī)沖擊后，為了解一款區(qū)域性白酒品牌下滑的真正原因，我們深入到珠三角地區(qū)“考察”，進(jìn)一步深入客戶企業(yè)，走訪經(jīng)銷商，詢問消費(fèi)者，層層推進(jìn)，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)趨勢慢慢地在變化，每一個(gè)地區(qū)消費(fèi)特性都顯示與眾不同。并且，同一個(gè)地區(qū)，不同類型的消費(fèi)者又有明顯的不同消費(fèi)特性，所以，并非是金融危機(jī)沖擊影響那么簡單了。

    所以，在調(diào)研品牌與市場時(shí)，不僅需要用雙腳去跑，更需要用“心”去洞察消費(fèi)者的不同消費(fèi)特性，用“心”煎熬出調(diào)研真正的本質(zhì)。當(dāng)能夠準(zhǔn)確把握住消費(fèi)者的特性時(shí)，基本上可以掃描出品牌中的“黑洞”。這就是通過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)品牌存在問題的不容易之處。

    若果說做品牌最神秘部分在哪里，那么就是消費(fèi)者那顆猜不著摸不透的心，恰如撈大海里的針一樣。結(jié)果讓我們中國企業(yè)像一艘在洶涌澎湃的大海中行駛的輪船突然失去了航標(biāo)，自然就找不到抵達(dá)彼岸的路程了。

    30多年前的過去，由于我們中國剛剛實(shí)施市場經(jīng)濟(jì)政策，顧客消費(fèi)的需求意識與消費(fèi)觀念基本上處于“靜止”的狀態(tài)，在一定程度上購買狀況體現(xiàn)為是被“強(qiáng)迫”購買產(chǎn)品的?，F(xiàn)在，我們中國市場經(jīng)濟(jì)慢慢地成熟了，消費(fèi)者消費(fèi)的需求與消費(fèi)觀念開始“運(yùn)動”起來，并且向“漂移”的狀態(tài)蔓延，可以隨心所欲購買自己喜歡的產(chǎn)品了。

    這一過程的轉(zhuǎn)變，說服了中國市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從賣方市場過渡到買方市場，中國企業(yè)需要“辛苦”地去籠絡(luò)目標(biāo)顧客那顆摸不著看不見的心。

    何況，隨著金融危機(jī)的深入，受到多方面因素影響的顧客，那顆摸不著看不見的心將變得更加令人不可觸摸了。但是，對于立志于未來的中國企業(yè)又必須去把握那顆猜不著摸不透的心。