前言
時(shí)下正值化妝品各廠家準(zhǔn)備召開一年一度的年度答謝會(huì)——表彰會(huì)、情感會(huì)、合同續(xù)簽會(huì)等于一身。各個(gè)廠家都忙的不亦樂乎!
分析
現(xiàn)在不論是廠家全國(guó)性的營(yíng)銷
其實(shí),無論是廠家主辦的會(huì)議,還是經(jīng)銷商舉行的會(huì)議,大家該用招數(shù)也都用上了,實(shí)在很難想出什么新、奇、特的方法了
其實(shí)營(yíng)銷會(huì)議的目的除了壓貨回款,還有分析過去,展望未來,并安排下一階段的工作。但如今的營(yíng)銷會(huì)議基本上已經(jīng)成立定勢(shì),無非是開個(gè)會(huì),吃個(gè)飯,獎(jiǎng)勵(lì)一下,旅游一番。除了上述定勢(shì)以外,如何讓營(yíng)銷會(huì)議不流于形式?
1、溝通
許多企業(yè)花錢開營(yíng)銷會(huì)議,用心良苦。但營(yíng)銷會(huì)議上經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)些不和諧的聲音,往往成了客戶的訴苦會(huì),抱怨會(huì),勾結(jié)會(huì),反而使?fàn)I銷會(huì)議的結(jié)果得不償失。因此事前要多和客戶溝通,把一些不和諧的聲音消滅在萌芽狀態(tài);同時(shí)做好會(huì)議細(xì)節(jié)安排,明確會(huì)議上要解決的主要問題及解決的方式方法。
2.、分析
在開會(huì)前要將前一階段的銷售數(shù)據(jù)做好細(xì)致入微的比較與分析。一方面分析各渠道的銷售比重,利潤(rùn)貢獻(xiàn)等,找到最加渠道。比如:對(duì)于廠家而言,要分析化妝品店渠道、商超渠道、強(qiáng)勢(shì)連鎖渠道等,哪一個(gè)渠道利潤(rùn)貢獻(xiàn)高,發(fā)展?jié)摿Υ?;?duì)于經(jīng)銷商而言,要找出自己所轄區(qū)域的重點(diǎn)終端店、潛力終端店。另一方面分析近一、兩年哪個(gè)渠道增長(zhǎng)快,哪個(gè)渠道銷量和利潤(rùn)下滑了。通過分析,才會(huì)為下階段渠道重點(diǎn)指明方向。
3、獎(jiǎng)勵(lì)
不但要按照回款額、提貨率、利潤(rùn)貢獻(xiàn)率來獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)銷商和終端店;同時(shí)獎(jiǎng)項(xiàng)可以按照渠道發(fā)展思路設(shè)置,如:設(shè)立“渠道發(fā)展獎(jiǎng)”、“終端店建設(shè)獎(jiǎng)”等。
4、規(guī)劃
廠家或經(jīng)銷商可以設(shè)立略高于市場(chǎng)實(shí)際的發(fā)展目標(biāo),給予客戶有力的遠(yuǎn)景規(guī)劃。包括企業(yè)發(fā)展規(guī)劃,如:生產(chǎn)基地、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、促銷推廣等;客戶未來規(guī)劃,如:企業(yè)可以協(xié)助客戶開拓網(wǎng)絡(luò)、維護(hù)市場(chǎng),增強(qiáng)渠道地位和行業(yè)影響;設(shè)置各客戶的回款和渠道建設(shè)目標(biāo),按照每一項(xiàng)進(jìn)行細(xì)致分解,制定實(shí)施方案。
5、互助
大部分客戶都是獨(dú)立分開,各自為戰(zhàn),短暫的會(huì)議也不可能將優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)全部傳播。
6、執(zhí)行
會(huì)后各區(qū)域業(yè)務(wù)人員和培訓(xùn)講師,要切實(shí)深入到經(jīng)銷商、終端店處,按照會(huì)議上制定的回款任務(wù)及方針政策,一項(xiàng)一項(xiàng)的監(jiān)督和落實(shí)到位。定時(shí)定量的把各個(gè)階段的任務(wù)目標(biāo)保質(zhì)保量的完成。這樣客戶信任、感謝廠家,廠家滿意、協(xié)助客戶,其樂融融,達(dá)到雙贏!