曾何時，營銷，可不是什么褒義詞。露骨一點的說，是一種心智騙術；含蓄一點的說法，也就是忽悠客戶買不值的、或不需要的東西。營銷，與銷售掛的過于緊密了。葉敦明認為，從工業(yè)品營銷的角度來看，營銷可分為三級。第一級：銷售拉力，營銷的效果，必須經由銷售驗證，國內工業(yè)品企業(yè)基本上在這個層級上活動，只不過措辭精美程度不同罷了。第二級：價值拉力，產品只是價值的一個支點，決定客戶價值大小的還有解決方案、服務支持等，像沈機工業(yè)服務商等開先河的工業(yè)品企業(yè)已然拉開了架勢。第三級：價值原創(chuàng)力，技術研發(fā)永遠是重要的，但肯定不是最重要的。有了需求定義、加之重構、服務創(chuàng)新，產品或服務在銷售之前就已經擁有客戶，你也就有資格挑選客戶做了，因為，是客戶主動要你的。

    視圖、視界、視維、視野，是工業(yè)品營銷人的四視同堂。大成者，成大器，靠的就是這個“四視同堂”。葉敦明強烈地認為，國內工業(yè)品營銷走錯了路，過于迷戀技巧、方法和工具，猶如一輛行駛在盤山路上的破車，駕駛員不去關注剎車、方向盤、底盤和發(fā)動機，反倒斤斤計較于玻璃貼紙的整潔度、車身貼花的美艷，無知者果然無畏。

    1、視圖：心中的藍圖決定事業(yè)的方向

    經驗的自然形成物，是資深人士“痛并快樂著”的伴隨物，它有意無意地成為了高層營銷決策的導航地圖。守著老地圖，奔馳在新路上，又怎能達到既定的目的地呢？思維的刷新，決策視圖隨之而升級。為什么很多企業(yè)做到相當規(guī)模后就土崩瓦解？原因就是因為實體規(guī)模的戰(zhàn)略管理要求，遠遠超過老板和高層的視圖所及，而他們還沉浸舊版本的視圖中不自知，即便明白了也不會下狠心改變。

    葉敦明有一個建議：工業(yè)品企業(yè)在聘請高層管理人員時，不妨跳開行業(yè)經驗和職業(yè)資歷，直奔他對自己所在行業(yè)或者任何其他開放性行業(yè)，看看他的戰(zhàn)略與管理視圖的先進性。視圖的先進與否，比經驗資歷的厚與薄重要得多。體檢，生活質量高了之后成了必需品。同理，管理思維視圖的體檢，也要納入到績效考核的范疇內，只不過，它是一個中長期的持續(xù)考量，但必須與晉升、培訓、薪酬、股份等實際動作結合起來。

    2、視界：心無界，行無疆

    視圖，無論刷新的頻率有多快，那怎也是相對靜態(tài)的，猶如上海市地圖一樣。正確的問題應是：在既有的視圖上，如何拓展高層決策者的視界？先來聊聊心無界吧。心錨，每個人都有，每一次勝利地逃脫都是一次蛻變，工業(yè)品營銷人也該如此。心無界，不是要你有包藏宇宙之志，而是你得有容納敵人智慧的胸懷。行無疆，自然也不代表你可以隨心所欲而不逾矩，這只是孔子的一廂情愿而已。行無疆，一是指思維的界限，二是指心靈的善，三是指回報社會態(tài)度與行為的堅定，活在大海中的魚，懂得運用潮汐與海流的力量，還有什么可以阻擋您的前行呢？

    圈子，嚴重影響著你的視界。葉敦明認為：一個人的朋友圈子，是事業(yè)視界大小的緊箍咒。身處大企業(yè)的工業(yè)品營銷人，交際圈子雖大卻窄，逃不脫行業(yè)的一方小天地。長期以往，思維固化成了時髦的傳染病，有想法的也終究沒想法了，而且還固執(zhí)地想：世界就應該是這個樣子滴。拓展，甚至投身于自己職業(yè)上根本用不著的圈子，比如運動類、藝術類，換一種心境，換一種思維，換一種活法。