盡管在充滿挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)條件下，面對激烈的競爭，過去兩年，島津英國的銷售訂單仍達(dá)到了30%的增長率。其中島津的許多產(chǎn)品都實現(xiàn)了這種增長，包括GC，GC/MS，LC，LC/MS，光譜儀，TOC以及材料測試解決方案。

　　島津英國的銷售市場總監(jiān)Darin Enefer認(rèn)為，“島津確實已經(jīng)在競爭高度激烈的英國市場樹立了自己的品牌。我們的團(tuán)隊非常穩(wěn)定，并且團(tuán)隊成員擁有著淵博的知識，從而很好的確保了我們的客戶能夠獲得高水平的支持、以及最先進(jìn)的分析解決方案，并且可保證服務(wù)的連續(xù)性。通過使客戶滿意，同時我們的客戶將自己對島津的信任傳達(dá)給其他用戶，島津的名氣越來越大?！?/P>

　　通過開展對實驗室人員及儀器采購人員的調(diào)查，島津英國確定開展三個方面的工作來增加銷售機(jī)會，Darin Enefer認(rèn)為，“這三個方面的因素對于島津目前取得的成功至關(guān)重要。正是市場上的空白點，使得科學(xué)儀器供應(yīng)商需要做三件事：即傾聽、提供技術(shù)支持、建立緊密的關(guān)系?！?/P>

　　“在我們看來抽出時間來傾聽，并充分了解客戶想要什么是非常有必要的。我們招聘和留住的人才不僅要具有專業(yè)知識方面的競爭力，同時具備很好的人際交往能力，可以建立持久的以信任為基礎(chǔ)的關(guān)系?！?/P>

　　“至于‘提供技術(shù)支持’，我們聚焦于成為客戶的‘技術(shù)盟友’，共同研發(fā)解決方案，真正幫助客戶通過更有效的方法來進(jìn)行方法開發(fā)，并獲得最準(zhǔn)確的分析方法。在經(jīng)濟(jì)困難時期，許多公司削減員工，我們卻反其道而行之，招募更多的技術(shù)專家與客戶合作，幫助他們實現(xiàn)自己的目標(biāo)。我認(rèn)為削減人員比投資更具風(fēng)險，我們決定投資，是因為我們知道，一旦顧客嘗試了島津的解決方案，他們將會為它的準(zhǔn)確性，設(shè)計，耐​​用性和可靠性叫絕。認(rèn)識到這一點，給了我們很大的信心去招聘更多的人?！?/P>

　　“最后，‘建立緊密的關(guān)系’也就是說，我們不能止步于銷售儀器，而是要有長遠(yuǎn)的發(fā)展目標(biāo)。與我們的客戶合作，就像一個團(tuán)隊，幫助客戶一起描繪他們的短期，中期和長期需求。組成團(tuán)隊的做法意味著，客戶往往與我們的銷售，服務(wù)，管理和業(yè)務(wù)人員建立良好的關(guān)系。我們安裝的每一臺儀器都分配有一個‘執(zhí)行經(jīng)理’，以便進(jìn)行正確的安裝、有效的培訓(xùn)，使用戶可以盡快的應(yīng)用解決方案，從而獲得最大化的投資回報。”

　　“迅速增長的客戶群，是島津英國在各個領(lǐng)域提供一流的支持的最好證明”，Darin Enefer說，“我為我們的公司、我們的團(tuán)隊感到自豪，最重要的是我們的工作。許多客戶都表示，他們很高興在決定買哪家公司的產(chǎn)品時，花時間來看了我們能夠提供什么，現(xiàn)在越來越多的用戶選擇我們的產(chǎn)品?！?/P>

　　“我們是以一個銷售團(tuán)體來實現(xiàn)銷售目標(biāo)，但我們給予客戶的幫助超出他們的預(yù)期。我從事相關(guān)業(yè)務(wù)已經(jīng)超過了25年，我相信只要你努力幫助客戶，那就不會錯!”（編譯：秦麗娟）