如何作好業(yè)務(wù)員?這是很多業(yè)務(wù)員和業(yè)務(wù)經(jīng)理們都很傷腦筋的問(wèn)題。我個(gè)人認(rèn)為要作好業(yè)務(wù)員必須具備6個(gè)方面的基本素質(zhì)：
1、要有良好的思想道德素質(zhì)做業(yè)務(wù)員要經(jīng)常挾很多的貨款，有的是現(xiàn)金或是匯票，如思想不端正，則會(huì)給公司帶來(lái)不必要的損失。
2、要有扎實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)業(yè)務(wù)人員不僅僅是要作好自己的業(yè)務(wù)，而是要站到一定的高度去考慮自己的這塊市場(chǎng)如何去良性的運(yùn)作，銷(xiāo)售的速度才會(huì)最快、成本才會(huì)最低。這也為自己將來(lái)升為業(yè)務(wù)經(jīng)理打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
3、要有吃苦耐勞的精神作為一名業(yè)務(wù)員，我認(rèn)為只有吃別人不能吃的苦，才能賺別人不能賺的錢(qián)，每天走訪(fǎng)2個(gè)客戶(hù)和5個(gè)客戶(hù)效果是截然不同的。
4、要有良好的口才要說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，除了憑有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格外，就憑業(yè)務(wù)員的嘴怎么去說(shuō)，怎樣讓自己的語(yǔ)言既有藝術(shù)性又有邏輯性。
5、有良好的心理承受能力
6、有堅(jiān)定的自信心，永遠(yuǎn)不言敗。
7、要有創(chuàng)新精神，作好一名合格的業(yè)務(wù)人員一定要打開(kāi)自己的思路，利用自己獨(dú)特的方法去開(kāi)辟一片市場(chǎng)。
業(yè)務(wù)人員除了要具有以上的素質(zhì)外，還應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：
1、要極度熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品不熱愛(ài)的業(yè)務(wù)人員永遠(yuǎn)做不好業(yè)務(wù);
2、要懂得自己的產(chǎn)品，這一點(diǎn)相當(dāng)重要，沒(méi)有客戶(hù)愿意和不懂產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員打交道，因?yàn)槟愀緹o(wú)法說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品
業(yè)務(wù)人員剛接手新產(chǎn)品時(shí)須了解以下內(nèi)容：
1、公司的核心業(yè)務(wù)是什么?
2、公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么?
3、公司的組織核心是什么?
4、公司的客戶(hù)是誰(shuí)?
5、公司客戶(hù)所需要的服務(wù)是什么?
6、滿(mǎn)足客戶(hù)的方法是什么?
7、公司主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有那些?
8、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)特色是什么?
9、我們公司的對(duì)策是什么?
10、我們客戶(hù)的客戶(hù)是誰(shuí)?他們需要的服務(wù)是什么?這些服務(wù)對(duì)你需求的影響是什么?
了解了以上內(nèi)容，我們的思路才會(huì)清晰，才可以從宏觀上去把握整個(gè)市場(chǎng)。
另外我想談一談什么是職業(yè)銷(xiāo)售人員和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，所謂職業(yè)銷(xiāo)售人員就是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為職業(yè)，以銷(xiāo)售養(yǎng)活自己，這種銷(xiāo)售人員不一定是成功的銷(xiāo)售人員，而專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員則在以上的前提下更近了一步，他一定是成功的，他們已將銷(xiāo)售作為實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一種手段，他們將銷(xiāo)售變成了藝術(shù)。
如何做到一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員?銷(xiāo)售研究的是客戶(hù)，每個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員都清楚的知道客戶(hù)所關(guān)心的是什么，大概包括以下方面：
1、我們的服務(wù)態(tài)度
2、我們銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水平
3、我們的產(chǎn)品質(zhì)量
4、我們產(chǎn)品的價(jià)格
5、我們的服務(wù)速度
6、我們的員工形象
7、我們的售后服務(wù)
8、我們產(chǎn)品功能的擴(kuò)展
9、我們品牌的信譽(yù)
10、他們的舒適程度
那么專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員如何為客戶(hù)提供滿(mǎn)意服務(wù)的全過(guò)程呢?
2、儀表的準(zhǔn)備
要做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，在走訪(fǎng)客戶(hù)前一定要作好儀表的準(zhǔn)備，一般在天氣不是太熱的時(shí)候，一定要西裝革履，穿便服和穿西裝拜訪(fǎng)客戶(hù)給對(duì)方的感覺(jué)是完全兩樣的，其次你的修飾是不是專(zhuān)業(yè)，你用的文件包是不是上檔次，你用的筆、筆記本是不是規(guī)范，你走路的姿勢(shì)是不是昂首挺胸，并充滿(mǎn)自信，你的發(fā)型是不是一絲不亂，您的語(yǔ)言、談吐是不是幽雅并具有幽默性，總的來(lái)說(shuō)就是你如何設(shè)計(jì)你的個(gè)人職業(yè)形象。尤其是銷(xiāo)售人員第一次走訪(fǎng)客戶(hù)，一定要象女婿第一次見(jiàn)丈母娘一樣，把自己最完美的第一印象留給客戶(hù)，因?yàn)槿擞肋h(yuǎn)沒(méi)有第二次機(jī)會(huì)去改變自己在對(duì)方心目中的第一印象。在此我想著重談一下語(yǔ)言的準(zhǔn)備，也許有很多人很難給銷(xiāo)售下定義，但我認(rèn)為，銷(xiāo)售就是和客戶(hù)溝通，溝通就等于銷(xiāo)售，銷(xiāo)售的過(guò)程就是如何和客戶(hù)建立關(guān)系的過(guò)程。有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)過(guò)，整個(gè)銷(xiāo)售成功的過(guò)程，語(yǔ)言占38%，談話(huà)時(shí)的動(dòng)作占55%，談話(huà)的內(nèi)容只占7%。也就是說(shuō)生意成功的關(guān)鍵在于語(yǔ)言和動(dòng)作。不知各位營(yíng)銷(xiāo)高手可曾想過(guò)商業(yè)談判的語(yǔ)言?xún)?nèi)容的分配，有關(guān)專(zhuān)家統(tǒng)計(jì)，整個(gè)談話(huà)的過(guò)程，80%是和客戶(hù)扯蛋，只有20%的語(yǔ)言是用于談業(yè)務(wù)。所以我們?cè)谧咴L(fǎng)客戶(hù)之前，一定要作好語(yǔ)言的準(zhǔn)備，客戶(hù)時(shí)間緊的時(shí)候，我如何在5分鐘內(nèi)把自己的來(lái)意說(shuō)清楚，和客戶(hù)交談半個(gè)小時(shí)需要那些語(yǔ)言，和客戶(hù)交談一個(gè)小時(shí)需要準(zhǔn)備那些語(yǔ)言，所以銷(xiāo)售就是溝通，溝通就是銷(xiāo)售，一個(gè)專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要檢查自己有沒(méi)有專(zhuān)業(yè)化的著裝、專(zhuān)業(yè)化的修飾和專(zhuān)業(yè)化的語(yǔ)言。
3、材料的準(zhǔn)備
專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員在走訪(fǎng)客戶(hù)之前都會(huì)把自己的材料準(zhǔn)備好，材料的準(zhǔn)備一般包括：名片的準(zhǔn)備、樣品書(shū)的準(zhǔn)備和實(shí)物樣品的準(zhǔn)備，一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員一定要對(duì)自己的產(chǎn)品深深的了解，對(duì)自己的材料要鉆研透，當(dāng)客戶(hù)翻閱自己材料的時(shí)候，你可以直接告訴對(duì)方的頁(yè)數(shù)，甚至第幾行。這樣客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得你特別專(zhuān)業(yè)。
綜上所述，銷(xiāo)售準(zhǔn)備尤為重要，如果準(zhǔn)備不充分，就可能使你的談判陷入被動(dòng)。什么是銷(xiāo)售能力?我認(rèn)為是心態(tài)+知識(shí)+技巧=銷(xiāo)售能力.
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