二、營銷面臨新挑戰(zhàn)

    所有現(xiàn)象都在提示，企業(yè)的營銷工作正面臨著更多的挑戰(zhàn)，這主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

    第一、名牌產(chǎn)品越來越難掙到足夠的額外收入來支付他們創(chuàng)立品牌的成本費(fèi)用。如果供貨商想和沃爾瑪做生意，沃爾瑪及其仿效者們就會堅持要這些供貨商低價供貨。大型零售商逐漸推出自己的品牌，其質(zhì)量與名牌產(chǎn)品相當(dāng)，而商場的自有品牌不用支付廣告和銷售費(fèi)用，而且年輕一代對廣告越來越持懷疑態(tài)度。

    第二、公司一直把客戶關(guān)系管理(CRM)看成解決問題的最新方案，但收集個人資料的做法遭到越來越多的反對，人們對宣傳品、電子郵件和電話也越來越厭煩。公司最好盡快轉(zhuǎn)向以客戶允許為基礎(chǔ)或客戶主動加入的網(wǎng)絡(luò)營銷模式。

    第三、保留忠誠顧客似乎是個不錯的主意，它對第一批被接納者十分有益。譬如現(xiàn)在大部分商人持有VISA卡、萬事達(dá)卡或者運(yùn)通卡，無論他們飛往美國、歐盟或者亞洲，這些卡都可以獲得積分。

    第四、無論哪家公司能在本國制造出多么便宜的產(chǎn)品，但是只要中國也生產(chǎn)這種產(chǎn)品，它就不可能是最便宜的。中國能生產(chǎn)所有更便宜的商品，并且正把商品做得像其他國家一樣好。

    中國企業(yè)將重演日本商家的策略：較好的質(zhì)量和較低的價格，這一點(diǎn)對于那些宣稱勞動力成本低廉的國家來說無疑是當(dāng)頭一棒。

    第五、大規(guī)模銷售的效力在降低，其成本則在上升。因?yàn)楹苌儆腥巳プ⒁怆娨晱V告業(yè)(或者忽視它、攻擊它)，電視也在提高廣告的價格，這會迫使?fàn)I銷人員尋找更有效的途徑。

    第六、產(chǎn)品多樣化已成為營銷人員的戰(zhàn)爭口號：“不同，不同，不同！”西奧多?萊維特教授幾年前說過，你可以使每一樣物品不同，包括鹽和水泥。但問題具有兩面性：許多產(chǎn)品的差異化對客戶來說并不重要，更糟糕的是，競爭對手很快就會模仿受歡迎的差異化產(chǎn)品，使創(chuàng)造者享有的產(chǎn)品生命周期更短，僅僅能收回開發(fā)產(chǎn)品的投資。

    第七、消費(fèi)者在購買過程中越來越成熟，消息越來越靈通。瓊斯先生想買一臺“尼康”Coolpix4300型數(shù)碼相機(jī)，他在網(wǎng)上發(fā)現(xiàn)這種相機(jī)有25種不同的在線商品報價，而且其差異之大令人吃驚：價格竟然從339美元到449美元不等！人們正在被商家培養(yǎng)起價格意識。

    這樣的挑戰(zhàn)還很多……

    3、如果讓我經(jīng)營一家公司

    假設(shè)讓你也就是我經(jīng)營一家公司；彭小東老師認(rèn)為我們可以繼續(xù)思考，但是論點(diǎn)很容易證明：營銷人員在完成公司的利潤目標(biāo)上將面臨越來越嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。雪上加霜的是，很多公司組織從營銷的角度來看是無效率的，加之公司營銷的無效率，這些都將成為公司的災(zāi)難。

    于是，彭小東老師開始研究什么是妨礙公司營銷最突出的不足。我發(fā)現(xiàn)一共有10個，并把它們稱為“營銷十戒”：

    1.未能充分關(guān)注市場客戶

    2.對目標(biāo)客戶不夠了解

    3.需要進(jìn)一步掌握并監(jiān)測其競爭對手的情況

    4.與股東之間的關(guān)系欠佳

    5.不善于尋找新的機(jī)會

    6.市場策劃程序有缺陷

    7.產(chǎn)品服務(wù)條款需要改進(jìn)

    8.品牌創(chuàng)立與溝通技巧薄弱

    9.沒有組織好有效的營銷

    10.沒有最大限度地利用技術(shù)

    對于公司主管來說，有必要考慮兩件事情：公司正在犯哪些營銷錯誤？

    第二，解決這些問題的最好方法是什么？

    如果我經(jīng)營一家公司的話，我會和同事坐在一起，逐條檢查這10個錯誤。我們會找出哪個是最嚴(yán)重的錯誤，然后找出最好的答案并進(jìn)行追蹤，我會配備一個高級主管負(fù)責(zé)對這些方面進(jìn)行改進(jìn)；我會認(rèn)識到有些不足可能需要長時間的持續(xù)投入，但是只要它能使我們成功，我就會支持它。

    彭小東老師的基本信念是，營銷工作應(yīng)該不僅僅只是銷售，而還應(yīng)包括其他內(nèi)容。營銷人員必須通曉尋找機(jī)會的技巧———例如延長產(chǎn)品生命周期的方法———開發(fā)并實(shí)施能在市場上成功的計劃。彭小東老師希望營銷能重新找到它的真正作用，即推進(jìn)公司商業(yè)戰(zhàn)略。

    說服客戶的小竅門

    一、管理好自己的情緒

    所為人非圣賢，意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木，意思是指人都有感情的，人都是有情緒的，人都是有喜怒哀樂之情感。

    一個人如果不能管理好自己的情緒，他就不呢感關(guān)好自己的思想行為。作為一個銷售人員，你不能使自己的情緒太低落，從而易怒，易躁，失意，因?yàn)檫@樣既上還了顧客，有傷害了自己。

    推銷員如果把這樣的消極的情緒帶到工作里來，帶進(jìn)銷售中來，那么，銷售過程就會邊的負(fù)面的。如果銷售中帶有負(fù)面的情緒，那么這場銷售就會變的很危險。銷售是一種很艱難的工作，銷售的另一個名詞就是“拒絕”。拒絕會帶了悲傷，挫折，和失意等負(fù)面情緒。如果銷售人員不能迅速調(diào)整自己的情緒，那么，他就很可能被負(fù)面的影響****，從而導(dǎo)致銷售失敗。

    二、用積極的情緒來感染客戶

    人是情緒化的動物，客戶亦然。銷售是信息的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)變。大部分人購買策略是建立在情緒化的。感性的基礎(chǔ)之上的。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因?yàn)檫@樣做的結(jié)果只會：其一：使銷售流產(chǎn)；其二：給顧客一個不好的印象。

    三、準(zhǔn)備工作

    1、專業(yè)知識的準(zhǔn)備：對自己產(chǎn)品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產(chǎn)品越了解越專業(yè)，顧客就對你就月有信心。你就月有說服力。

    2、精神上的準(zhǔn)備：把自己的情緒調(diào)節(jié)到最價狀態(tài)。

    3、體能上的準(zhǔn)備：人有能力，但沒有強(qiáng)健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少。

    4、工具上的準(zhǔn)備：比喻自己的著裝及公文包、樣品、相關(guān)證件和推薦函等。

    四、尋找準(zhǔn)客戶

    大街上所有的人都是我們的顧客，但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的，問題是你如何尋找這些顧客，方法是要求先求質(zhì)后求量的。

    五、建立信賴感

    在銷售領(lǐng)域，彼此沒有信賴感是無法達(dá)成任何銷售的，要以誠待人。

    六、激起顧客的興趣

    顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣是購買的基礎(chǔ)，故，要設(shè)法激起其興趣。

    七、了解顧客的購買，尋找顧客核心情感的需求

    顧客購買既有情緒理由，也有理智的理由，要通過察顏觀色來了解顧客的真實(shí)想法。

    八、讓顧客產(chǎn)生購買的欲望

    二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求，既所謂：‘攻心為上’。

    九、承諾與成交

    承諾的關(guān)鍵是完成承諾，你要給顧客一個保證，保證顧客購買你的產(chǎn)品不會有任何風(fēng)險，保證你的產(chǎn)品確實(shí)可以對顧客有用，在承諾時要注意，不能許下你做不到的承諾。

    如果顧客相信你的承諾是真實(shí)有效的，那么你就可以試探著與顧客成交。

    十、刺激銷售量

    一流的銷售員既要有零售，更要有批發(fā)，一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力……