我國(guó)在建立社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的過程中，單靠商家勤奮努力，推出新技術(shù)、新產(chǎn)品是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，最重要的一步是商家要以展示產(chǎn)品的魅力來深深打動(dòng)消費(fèi)者的心靈。即是說實(shí)施定位營(yíng)銷是關(guān)鍵一環(huán)。在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的營(yíng)銷戰(zhàn)中，一些傳統(tǒng)的思想如“愚公移山”、“鐵杵磨成針”已經(jīng)不能適應(yīng)時(shí)代的要求。因?yàn)樯虉?chǎng)機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)瞬即逝，等到山移針得之時(shí)，已時(shí)過境遷，商機(jī)不再了。所以要改變落伍的思維方式，采取繞山行或買針等等其他快捷有效的方式，得到同樣甚至更好的結(jié)果。如微軟公司運(yùn)用定位營(yíng)銷的思想，以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，先對(duì)消費(fèi)者“夸下?？凇保缓笃疵s制DOS，在最后期限內(nèi)完成最關(guān)鍵的部分。而不是等先創(chuàng)造出成品后，再推向市場(chǎng)。

    既然定位營(yíng)銷是必要的，那么如何進(jìn)行定位營(yíng)銷，如何在消費(fèi)者心目中占有一席之地呢？首先要了解消費(fèi)者的三個(gè)心理特點(diǎn)。

    （1）消費(fèi)者對(duì)首先進(jìn)入頭腦的事物記憶最清楚。如：世界上的第一高峰是珠穆朗瑪峰，第二高峰呢？在奧運(yùn)會(huì)上為中國(guó)實(shí)現(xiàn)零的實(shí)破作出貢獻(xiàn)的第一人是許海峰，第二人呢？人們很容易記住那些最先進(jìn)入心靈的東西，而把以后的東西都忽略掉了。

    （2）消費(fèi)者的頭腦乃方寸之地，只容得下有限的信息。根據(jù)哈佛大學(xué)的心理學(xué)家米勒博士的研究，一般人的腦海無法同時(shí)容納七個(gè)單位以上的事物。電話號(hào)碼為七個(gè)數(shù)字是很合理的，方便記憶。這里得出一條規(guī)律：越簡(jiǎn)單易懂越容易打動(dòng)人心。

    （3）消費(fèi)者總是主觀性情緒化地吸收自己感興趣的信息，而對(duì)不想看的信息視而不見。如一個(gè)喜歡籃球的人會(huì)對(duì)NBA職業(yè)籃球比賽情有獨(dú)衷，對(duì)有關(guān)籃球的一切賽事等信息關(guān)心倍至，而對(duì)日本相撲比賽的消息卻視而不見。在透析消費(fèi)者心理特點(diǎn)的前提下，商家可以采取相應(yīng)措施對(duì)癥下藥，進(jìn)行定位營(yíng)銷。針對(duì)第一個(gè)特點(diǎn)商家應(yīng)創(chuàng)造一類能成為市場(chǎng)“第一”的產(chǎn)品，搶先成為某類產(chǎn)品中的第一，搶先進(jìn)入消費(fèi)者心目中。市場(chǎng)營(yíng)銷法則有一條即搶先深入人心勝過搶先進(jìn)入市場(chǎng)。

    針對(duì)第二個(gè)特點(diǎn)商家應(yīng)該采用淺顯明白的形式與消費(fèi)者溝通?！败嚨缴角氨赜新?，有路必有豐田車”。朗朗上口的句子使消費(fèi)者輕易地記住了豐田這個(gè)品牌。“Toshiba，Toshiba，新時(shí)代的東芝”，“雀巢咖啡，味道好極了”，簡(jiǎn)單平實(shí)的詞句是真正有效的切入消費(fèi)者心靈的武器。在廣告大量充斥社會(huì)的時(shí)代，只有簡(jiǎn)單明顯的觀念和主張才有效。通用汽車公司（GeneralMotor）老板凱特林有一句精辟的話：“以簡(jiǎn)單的方案解決復(fù)雜的難題”。針對(duì)第三個(gè)特點(diǎn)商家應(yīng)該進(jìn)行市場(chǎng)與產(chǎn)品定位，選準(zhǔn)自己產(chǎn)品的消費(fèi)者群，然后運(yùn)用獨(dú)特的創(chuàng)意激發(fā)他們的好奇心。如菲律賓首都馬尼拉有一家世界上獨(dú)一無二的全部以矮人為服務(wù)員的餐廳。它的奇妙之處吸引了各國(guó)游客蜂擁而至，一睹為快，可以想象生意興隆之狀。只有商家的經(jīng)營(yíng)特色與招法與眾不同，即“人無我有，人有我創(chuàng)，人趕我轉(zhuǎn)”，才能與競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)抗，爭(zhēng)奪到消費(fèi)者的青睞，從而在市場(chǎng)上更勝一籌。以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向?yàn)榛军c(diǎn)顧客重要還是競(jìng)爭(zhēng)重要？傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論認(rèn)為，顧客更重要，沒有顧客就不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)，營(yíng)銷就是滿足顧客的需要和需求。“顧客是上帝”觀念至高無上，廣為流傳.至今顧客導(dǎo)向的觀念仍然深入人心。

    從純理論的角度講，顧客確實(shí)比競(jìng)爭(zhēng)重要；但從實(shí)戰(zhàn)的角度看，解決競(jìng)爭(zhēng)才是最重要的。從滿足、服務(wù)顧客的角度看營(yíng)銷，營(yíng)銷必然走向趨同，沒有差異，最終只有淪落到打價(jià)格戰(zhàn)的深淵；而從競(jìng)爭(zhēng)角度看營(yíng)銷，營(yíng)銷就會(huì)有活力，營(yíng)銷必然走向創(chuàng)造顧客、創(chuàng)造需求的新境界，不斷引領(lǐng)企業(yè)開創(chuàng)新的未來。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向要求營(yíng)銷者首先考慮的問題是如何讓自己的品牌與競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)分開來，實(shí)現(xiàn)差異化，把生意從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里轉(zhuǎn)換過來。這是定位思考的起點(diǎn)。營(yíng)銷就是戰(zhàn)爭(zhēng)，商場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)。定位就是在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正式開戰(zhàn)之前進(jìn)入和占據(jù)一個(gè)最有利的位置。定位是建立在競(jìng)爭(zhēng)之上，隨著競(jìng)爭(zhēng)的發(fā)展而發(fā)展的。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的觀念是定位理論的第一個(gè)基本點(diǎn)。以進(jìn)入顧客心智為基本點(diǎn)營(yíng)銷中沒有事實(shí)，只有認(rèn)知。這是商業(yè)中最隱秘、最基本的真理，三個(gè)方面的原因?qū)е铝诉@一點(diǎn)：一是從事實(shí)到認(rèn)知有一個(gè)過程，你不能跨越這個(gè)過程。這個(gè)過程就是事實(shí)要經(jīng)過大腦的過濾、解讀，最終體現(xiàn)事實(shí)的認(rèn)知。

    二是人們已經(jīng)形成既有的認(rèn)知和觀念，他們認(rèn)為自己的這些既有認(rèn)知、觀念就是事實(shí)。而這些既有的認(rèn)知、觀念會(huì)影響人們對(duì)新事物的認(rèn)知。這表現(xiàn)在兩個(gè)方面：其一，心智中既有的認(rèn)知、觀念會(huì)讓人們有選擇地接收信息，你“看到”、“聽到”、“嘗到”的事物往往是你“希望看到”、“希望聽到”、“希望嘗到”的事物；其二，心智中既有的認(rèn)知、觀念有時(shí)會(huì)誤導(dǎo)你，比如在一個(gè)裝滿自來水的瓶子上貼上某純凈水品牌的商標(biāo)，你對(duì)這個(gè)品牌既有的認(rèn)知(純凈水)會(huì)影響到你對(duì)事實(shí)(自來水)的判斷。三是顧客的認(rèn)知邏輯與企業(yè)的認(rèn)知邏輯往往相反。雖然他們都認(rèn)為質(zhì)量更好的產(chǎn)品一定會(huì)勝出，企業(yè)判斷質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、最好的檢測(cè)儀器(他們很自然地認(rèn)為自己的產(chǎn)品質(zhì)量更好)，而顧客判斷質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)是哪一種產(chǎn)品得到更多顧客青睞哪一種產(chǎn)品的質(zhì)量就更好，顧客沒有能力也沒有精力去理會(huì)那些所謂的技術(shù)指標(biāo)。這就是心智認(rèn)知規(guī)律所揭示的事實(shí)。

    其實(shí)所有的廣告都是要影響你的認(rèn)知，如果沒有影響你，廣告就是失敗的；影響了你，那它就是成功的。離開認(rèn)知，就沒有辦法談營(yíng)銷。營(yíng)銷之戰(zhàn)不是事實(shí)之戰(zhàn)，不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，不是市場(chǎng)之戰(zhàn)，而是認(rèn)知之戰(zhàn)。商戰(zhàn)的地點(diǎn)不是事實(shí)，不是產(chǎn)品，不是市場(chǎng)，而是心智。商戰(zhàn)的目的其實(shí)就是設(shè)法進(jìn)入心智認(rèn)知并占據(jù)一席之地。定位就是選擇、占據(jù)心智認(rèn)知上最有利的位置，通過商戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)這一目的。商戰(zhàn)在顧客的心智中進(jìn)行，心智是你獲勝的地方，也是你落敗的地方，心智決定成敗。商戰(zhàn)中沒有事實(shí)，只有認(rèn)知，認(rèn)知即事實(shí)，認(rèn)知決定成敗。

    堅(jiān)持占據(jù)顧客心智是定位理論的第二個(gè)基本點(diǎn)。

    定位是定位理論中最核心、最基礎(chǔ)的概念，正是定位概念奠定了定位理論的基礎(chǔ)，以至于人們把這種視心智為戰(zhàn)場(chǎng)、打造品牌就是要在心智戰(zhàn)爭(zhēng)中取得主導(dǎo)地位的理論稱為定位理論。定位首先要針對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行，它不僅反映出你的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，也反映出你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，這就是定位理論的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向基本點(diǎn)。定位所建立的“地位”發(fā)生在顧客的頭腦中，它關(guān)注的是顧客的認(rèn)知、觀點(diǎn)，謀求的是占據(jù)心智而被顧客優(yōu)先選擇，這就是定位理論的占據(jù)心智基本點(diǎn)。定位的目的是為了建立品牌，讓品牌成為某個(gè)品類或某種特性產(chǎn)品的代表，這就是定位理論的核心─打造品牌。

    定位概念從一開始就包含了定位理論一個(gè)中心、兩個(gè)基本點(diǎn)的基本精神。正是這個(gè)概念把定位理論與其他營(yíng)銷理論、管理理論區(qū)分開來，確立了它獨(dú)特的身份和價(jià)值。

品牌不一定非要利用分化開創(chuàng)新品類來打造，但利用分化開創(chuàng)新品類是打造品牌最容易的途徑，成功概率最高。競(jìng)爭(zhēng)催生了分化，分化在心智中進(jìn)行。分化是品牌的源泉。分化是繼定位、聚焦之后定位理論又一個(gè)核心概念。分化堅(jiān)持競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，指出打造品牌要從順應(yīng)品類分化的方向出發(fā)，尋找無人競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域；堅(jiān)持占據(jù)心智，因?yàn)榻柚只_創(chuàng)的新品類最容易進(jìn)入顧客心智。

    定位要從一個(gè)產(chǎn)品開始，那種產(chǎn)品可能是一種商品、一項(xiàng)服務(wù)、一所機(jī)構(gòu)。也可能是你自己。但是定位不是你對(duì)產(chǎn)品做的事。也就是說，定位的對(duì)象不是產(chǎn)品。而是針對(duì)潛在顧客的思想，是你對(duì)未來的潛在顧客心智所下的功夫，即你要為產(chǎn)品在潛在顧客的大腦中確定一個(gè)合適的位置。