于企業(yè)而言，想要在競(jìng)爭(zhēng)中取得勝利，必有賴優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。既然是團(tuán)隊(duì)，便少不了領(lǐng)頭的人，即我們常說(shuō)的“領(lǐng)導(dǎo)者”。

    什么是“領(lǐng)導(dǎo)者”？有人認(rèn)為擁有領(lǐng)導(dǎo)的頭銜便是領(lǐng)導(dǎo)者了。

    這些“領(lǐng)導(dǎo)者”是被“上面的人”任命的，組織上說(shuō)你是領(lǐng)導(dǎo)，你就是領(lǐng)導(dǎo)了。

    這種情況多出現(xiàn)在國(guó)有企業(yè)，坐在那個(gè)位置，享有那個(gè)名頭，你便擁有那個(gè)權(quán)力，底下的人自會(huì)敬你三分。

    然而，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常血腥的民營(yíng)企業(yè)里，可就不是如此了。

    “上面”說(shuō)你是“領(lǐng)導(dǎo)者”，你還真不一定就是“領(lǐng)導(dǎo)者”了。

    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下民營(yíng)企業(yè)里，員工與企業(yè)之間的合作，自由度是很高的，員工不滿意大可以用腳投票，拍屁股走人?？刹幌裨趪?guó)有企業(yè)，溫水煮青蛙，大家求個(gè)穩(wěn)定，有什么事情也是能忍則忍，事不關(guān)己，高高掛起。

    在非國(guó)有企業(yè)帶團(tuán)隊(duì)，絕不是僅靠一紙任命就足夠了的，別說(shuō)那些職業(yè)經(jīng)理人了，就是老板本人又怎樣？

    員工們對(duì)老板不滿意了，照樣揮揮衣袖，走人，此處不留爺，自有留爺處。

    因此，你說(shuō)是情勢(shì)所需也罷，是對(duì)自身要求高也罷，現(xiàn)今作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，倘若有意帶出一支具高執(zhí)行力、有極強(qiáng)戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)，還真不是件容易的事。

    萬(wàn)科集團(tuán)的馮侖先生，作為實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常豐富的“領(lǐng)導(dǎo)者”，發(fā)表過(guò)這樣的言論：

    “一個(gè)管理者容易犯錯(cuò)誤的地方在于弄不清楚是管理自己還是管理別人。實(shí)際上，一個(gè)人群行為的發(fā)動(dòng)者是其組織者，也就是董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，目標(biāo)是他們定的，組織架構(gòu)是他們定的，他們牢牢把握主動(dòng)權(quán)，所以所有的責(zé)任都應(yīng)該歸在他們身上。偉大的人管理自己而不是領(lǐng)導(dǎo)別人?！?

    正如馮侖先生所說(shuō)，“偉大的人管理自己而不是領(lǐng)導(dǎo)別人”，但在實(shí)際工作中，但凡被稱為“領(lǐng)導(dǎo)者”的人，都很容易將糾錯(cuò)的手，指向別人，而不是自己。

    那么，什么樣的領(lǐng)導(dǎo)者可以被稱為優(yōu)秀呢？一位優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者須具備哪些特質(zhì)呢？

    被譽(yù)為“排名世界第一的管理咨詢大師”拉姆查蘭先生對(duì)此做了分析與總結(jié)。

    拉姆查蘭先生在他的書(shū)中描述到：

    那些業(yè)績(jī)優(yōu)異公司的領(lǐng)導(dǎo)者們一般都具有以下六個(gè)特點(diǎn)：

    “1.他們對(duì)自己的業(yè)務(wù)有著足夠的了解，所以他們能夠在一些重大決策過(guò)程中貢獻(xiàn)自己的力量?！?

    正如拉姆查蘭先生所說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)者該是某個(gè)領(lǐng)域的專家，當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員在決策時(shí)躊躇不決時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者必須能果斷而明智的做出決策，同時(shí)這些決策在事后檢驗(yàn)時(shí)，通常被認(rèn)為準(zhǔn)確率是極高的。

    如此，領(lǐng)導(dǎo)者便自然而然的在團(tuán)隊(duì)中樹(shù)立了威信，建立了專家權(quán)威，當(dāng)大家面臨意見(jiàn)不一致時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)者能促成團(tuán)隊(duì)成員很快達(dá)成協(xié)同。

    “2.他們能夠?yàn)槠髽I(yè)的發(fā)展確立明確而清晰的目標(biāo)。復(fù)雜會(huì)導(dǎo)致誤解，簡(jiǎn)潔則會(huì)排除迷惑?！?

    “確立明確而清晰的目標(biāo)”，這點(diǎn)很重要，既要“明確”，更需“清晰”。

    隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，組織里很容易出現(xiàn)的一種情形是，簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化，流程冗長(zhǎng)，犯了大企業(yè)病，目標(biāo)也越來(lái)越模糊，從高層傳達(dá)到基層，目標(biāo)的描述都走樣了。

    既然目標(biāo)都不清晰了，執(zhí)行的過(guò)程中出現(xiàn)偏差自然是情理之中了。

    “3.他們會(huì)經(jīng)常地給自己的下屬提供指導(dǎo)和培訓(xùn)。在這些人看來(lái)，判斷自己領(lǐng)導(dǎo)能力的標(biāo)準(zhǔn)是自己所聘請(qǐng)的人的質(zhì)量，所以他們會(huì)在確定提升對(duì)象之前對(duì)其進(jìn)行充分了解?！?

    在企業(yè)里，好的領(lǐng)導(dǎo)者一定是好的教練，領(lǐng)導(dǎo)者須言傳身教，虛懷若谷。

    教導(dǎo)下屬是上司不可推卸的職責(zé)，下屬只有在具體的工作實(shí)踐中，才能得到最大的鍛煉。

    那些喜歡“藏一手“的領(lǐng)導(dǎo)者，若非不是自信不足，便是胸懷不夠，他們認(rèn)定的所謂”教會(huì)了徒弟餓死師傅”的觀點(diǎn)，完全是無(wú)稽之談。

    一方面對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，接班人隊(duì)伍的選拔和培養(yǎng)是保證企業(yè)基業(yè)長(zhǎng)青極其重要的事情，任何一家有愿景的企業(yè)都會(huì)在制度上保證企業(yè)的人才，特別是關(guān)鍵崗位的人才后繼有人。

    在某些企業(yè)更是有管理者想要走上更高管理崗位的話，必須在任時(shí)培養(yǎng)出2－3名合格接班人，否則他便不會(huì)被進(jìn)一步提拔的制度。

    企業(yè)必須在制度上保證教會(huì)了徒弟，不會(huì)餓死師傅。

    另外，從“師傅”的角度來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)的最好方式是教別人，所謂教學(xué)相長(zhǎng)。

    你毫無(wú)保留的指導(dǎo)部屬，部屬自會(huì)視你為生命中的貴人，忠誠(chéng)追隨，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力自然不在話下。

    另一方面，“師傅”在教導(dǎo)部屬的過(guò)程中，自己也在復(fù)習(xí)，都說(shuō)“重復(fù)”是學(xué)習(xí)之母，指導(dǎo)部屬的這個(gè)過(guò)程，也會(huì)幫助“師傅”進(jìn)一步加深對(duì)該工作項(xiàng)目的理解。

    如此，雙贏，良性循環(huán)。

    同時(shí)，一個(gè)有著健康文化的企業(yè)，一個(gè)有職業(yè)操守的領(lǐng)導(dǎo)者，在提拔后繼人才時(shí)一定是目標(biāo)導(dǎo)向的，而不是私人情緒在先。

    正如拉姆查蘭先生所說(shuō)，“判斷自己領(lǐng)導(dǎo)能力的標(biāo)準(zhǔn)是自己所聘請(qǐng)的人的質(zhì)量”。

    “4.他們會(huì)通過(guò)在報(bào)酬和升職機(jī)會(huì)方面對(duì)表現(xiàn)不同的員工加以區(qū)別對(duì)待的方式來(lái)建立一個(gè)強(qiáng)大的領(lǐng)導(dǎo)基因庫(kù)。而且他們確信，如果自己能夠?qū)δ切┚哂袌?zhí)行精神的人給予充分的回報(bào)，如果能夠提拔那些注重執(zhí)行的人，自己的公司就會(huì)逐漸建立起一種執(zhí)行文化?！?

    企業(yè)里，執(zhí)行力應(yīng)該是自上而下的。

    領(lǐng)導(dǎo)者們自己沒(méi)有執(zhí)行力，卻整體叫囂著員工要有執(zhí)行力，完全是掩耳盜鈴之術(shù)；

    就像有的企業(yè)大力倡導(dǎo)全員節(jié)約，老板和高層出入?yún)s必是豪車(chē)代步，外出商務(wù)非五星級(jí)豪華房不住，卻要求員工節(jié)約水、節(jié)約電，怎么可能？

    正如拉姆查蘭先生所說(shuō)，企業(yè)要建立強(qiáng)大的執(zhí)行文化，必須提拔那些本身就具有強(qiáng)大執(zhí)行力的人，而不是反之，再花極大的力氣將一些不具有執(zhí)行精神的人訓(xùn)練的更具執(zhí)行力。

    許多消費(fèi)者研究依賴于問(wèn)卷調(diào)查，以此獲得消費(fèi)者的觀點(diǎn)、態(tài)度和行為。然而，同與消費(fèi)者直接溝通相比，更有效的對(duì)消費(fèi)者市場(chǎng)的了解，常常來(lái)自于一些獨(dú)特的方法，這些方法通常不需要直接打擾消費(fèi)者，我們稱為“消費(fèi)者行為觀察法”。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司之所以能夠深刻洞察消費(fèi)者行為，秘訣之一就是這一方法在市場(chǎng)調(diào)研中的廣泛使用。這一方法的使用往往與常規(guī)的消費(fèi)者調(diào)查問(wèn)卷中呈現(xiàn)的內(nèi)容完全不同。進(jìn)入21世紀(jì)，80后90后新生消費(fèi)群體的迅速崛起，消費(fèi)者行為觀察法越來(lái)越得到廣泛的應(yīng)用，在新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃過(guò)程中發(fā)揮了重要的作用，這也是我們常常會(huì)建立獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)策略的重要源泉之一。

    一個(gè)我們經(jīng)歷的案例

    2011年年初，我們?yōu)楹备怀碳瘓F(tuán)旗下魔芋低脂健康系列產(chǎn)品做營(yíng)銷(xiāo)策劃工作，在做策劃之前，核心問(wèn)題就是清楚掌握目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)于低脂健康產(chǎn)品的產(chǎn)品認(rèn)知和消費(fèi)習(xí)慣特征。在我們的預(yù)想當(dāng)中，一二線城市的白領(lǐng)人群為主要目標(biāo)消費(fèi)群，因此，我們把調(diào)研對(duì)象選擇為這一群體。當(dāng)我們拿到市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷時(shí)，我們驚呆了，無(wú)論從低脂健康產(chǎn)品的產(chǎn)品認(rèn)知上還是消費(fèi)習(xí)慣特征上，低脂健康產(chǎn)品似乎都是我們鎖定的目標(biāo)消費(fèi)群的不二選擇。如果以此為依據(jù)，顯然針對(duì)這部分消費(fèi)群進(jìn)行產(chǎn)品定位、品牌定位和營(yíng)銷(xiāo)策略制定是完全正確的。

    然而，十幾年來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)告訴我們，本次問(wèn)卷的數(shù)據(jù)顯然缺乏準(zhǔn)確性，并不是因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查者的不負(fù)責(zé)任，而是來(lái)自于消費(fèi)者的人類(lèi)學(xué)方面的人性特征，正如我們向男性消費(fèi)者進(jìn)行收入調(diào)查時(shí)，得到的數(shù)據(jù)會(huì)普遍偏高，因?yàn)槟腥藗儾⒉辉敢獗┞蹲约狠^少的收入，而更愿意把這一數(shù)字虛假地抬高。

    于是，我們決定進(jìn)行消費(fèi)者行為觀察法再次進(jìn)行調(diào)研。我們選擇了北京上海武漢沈陽(yáng)青島等五座城市的15間中高檔寫(xiě)字樓的垃圾箱（筒）做為調(diào)研對(duì)象，同時(shí)，又選定了五個(gè)中檔小區(qū)的垃圾箱（筒）做為調(diào)研對(duì)象，同時(shí)，為調(diào)查員準(zhǔn)備了多套低脂健康食品的外包裝樣本做為參照，調(diào)查員們從每間寫(xiě)字樓或者小區(qū)的每一層樓的垃圾箱里尋找外包裝樣本，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，寫(xiě)字樓里的白領(lǐng)根本不會(huì)在上班時(shí)間消費(fèi)低脂健康食品，生活垃圾幾乎很少，更不要說(shuō)能夠找到低脂健康食品的包裝了；另一個(gè)驚喜來(lái)自于小區(qū)的垃圾箱，里邊確實(shí)存在一些低脂健康食品的包裝，但卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于問(wèn)卷調(diào)查的數(shù)據(jù)，而最為重大的發(fā)現(xiàn)是，低脂健康食品的主要消費(fèi)群體似乎并不是那些愛(ài)美的年輕女士，小胖墩兒和“三高”中老年人似乎更像低脂健康食品的主力消費(fèi)人群。當(dāng)調(diào)查員們進(jìn)一步地跟蹤檢驗(yàn)每家每戶的垃圾袋，并與各家各戶的家庭成員構(gòu)成進(jìn)行對(duì)比，進(jìn)一步驗(yàn)證了我們的結(jié)論。當(dāng)我們通過(guò)進(jìn)戶訪談時(shí)，得到的結(jié)論基本確認(rèn)了這一結(jié)論。

    至此，我們明確了低脂健康產(chǎn)品的主力消費(fèi)群，也真正地洞察到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理。當(dāng)然，這對(duì)于我們后來(lái)的一系列定位和營(yíng)銷(xiāo)策略起到了非常重要的支撐作用。

    深刻洞察消費(fèi)者行為對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)策略形成極為重要

    我們?cè)谘芯肯M(fèi)者行為時(shí)，最重要的就是讓消費(fèi)者放松警惕或者使消費(fèi)完全沒(méi)有警惕的理由，這樣，我們的調(diào)研就會(huì)更加真實(shí)可靠，這種類(lèi)型的研究多數(shù)源于人類(lèi)學(xué)，對(duì)自然環(huán)境中文化的研究。北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)首席專家任立軍指出，我們做市場(chǎng)調(diào)研的目的不是要知道“消費(fèi)者希望是誰(shuí)”，而是要真實(shí)地反應(yīng)出“消費(fèi)者現(xiàn)在是誰(shuí)”。只有這樣，營(yíng)銷(xiāo)者才能夠制定出更具針對(duì)的系列定位和營(yíng)銷(xiāo)策略。

    2012年，我們?cè)跒楹币娑茧娖髯鲋悄苤喟湾仩I(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，很多消費(fèi)者在聽(tīng)到粥巴鍋能做鍋巴粥時(shí)，都表示非常希望能夠擁有一臺(tái)這樣的集智能電飯煲、粥巴鍋為一體的廚房神器，并表示愿意每天為家人做一頓鍋巴粥。我們對(duì)這樣的調(diào)查數(shù)據(jù)表示懷疑，于是在這款小家電的鍋巴粥功能里添加了一款計(jì)時(shí)器功能，在對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者進(jìn)行定期跟蹤調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這款以能夠制作鍋巴粥功能而著稱的智能電飯煲產(chǎn)品，往往被消費(fèi)者當(dāng)作普遍智能電飯煲一樣使用，鍋巴粥功能的使用率接近為零。顯然，湖北益都電器老板耗費(fèi)極大精力研制的智能粥巴鍋并未得到消費(fèi)者的青睞，此項(xiàng)功能使用率也極低，那么消費(fèi)者花費(fèi)超過(guò)其他智能電飯煲很多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)這款產(chǎn)品的價(jià)值就大打折扣。

    深刻洞察消費(fèi)者行為，對(duì)于以此為基礎(chǔ)的品牌傳播非常重要，很多公司就此推出的系列廣告，極大地與消費(fèi)者行為產(chǎn)生互動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)傳播效果自然事倍功半。當(dāng)一家吸塵器公司發(fā)現(xiàn)吸塵器家庭使用時(shí)間不是消費(fèi)者聲稱的那樣一個(gè)小時(shí)，而是只有半個(gè)小時(shí)，他們就順勢(shì)推出“30分鐘搞定家里全部灰塵”的主題廣告，正好迎合了消費(fèi)者的消費(fèi)行為，又體現(xiàn)出該品牌吸塵器的效率性，產(chǎn)品很快暢銷(xiāo)起來(lái)。

    我們?cè)跒榍鄭u某餐飲連鎖企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，把消費(fèi)人群定位為寫(xiě)字樓員工中高端午間快餐，大概評(píng)估人均消費(fèi)額度為每餐30元。當(dāng)然，這是我們問(wèn)卷調(diào)查得出的數(shù)據(jù)，但當(dāng)我們進(jìn)行跟蹤調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，絕大部分寫(xiě)字樓員工的午餐消費(fèi)額度為15—25元之間，顯然30元是一個(gè)虛假的調(diào)查數(shù)據(jù)。后來(lái)，北京立鈞世紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)結(jié)合這家企業(yè)的實(shí)際情況，創(chuàng)作了“女士20吃好，男士20吃飽”的傳播主題，一舉打響。這源于我們后來(lái)的消費(fèi)者行為調(diào)查，發(fā)現(xiàn)，女士的中餐喜歡吃好，男士的中餐一定要吃飽，而20元更符合寫(xiě)字樓員工們的消費(fèi)能力。