----華為總裁任正非
有很大部分人認為作為銷售人員首先性格外向,能說會道。我認為作為一名優(yōu)秀的銷售人員性格外向固然對以后與人溝通時帶來很多便利,但我更認為作為一名優(yōu)秀的銷售人員必須要具備狼性。
市場環(huán)境在變化,對銷售人員的要求也在跟著發(fā)生變化。記得在幾年前,作為銷售人員到了客戶處跟分銷商搞好關系,那么你的銷量自然也就上來了。有句話就做了生動的描述"酒量多大,量多大"。
這幾年,各品牌企業(yè)都認識到終端的重要性,都集中精力做深度分銷,搶占有限的市場資源。市場變化的要求銷售人員必須要具備狼性。
我在帶團隊的時候時常灌輸給我的團隊成員一個觀念:"市場是靠搶到手的,不是靠市場費用……",排面靠搶,銷售人員在每天的客戶拜訪時要積極主動將商品上架,拉大排面,試想,現(xiàn)代終端貨架資源有限,賣場在按銷售排名決定商品的生存權,沒有好的排面,銷量從那來;把對手淘汰出局,你就上來了。假如一名銷售人員像個小綿羊,到了市場肯定要被竟品的狼給吃了。這也是現(xiàn)在很多企業(yè)提倡狼性文化的原因。
讓我們來重新認識一下狼的特點:我們常說作為狼沒有獅的力量,沒有豹的速度,沒有虎的敏捷,沒有熊的體魄,按照常理它在弱肉強食的自然界應該生存的幾率很小才對,然而現(xiàn)實是狼利用自己的智慧和技能,依靠勇氣,使狼可以和一切可以抗衡,所以人們最畏懼的不是老虎、獅子而是"狼來了"。
當然我們不提倡大家學習狼的爭強斗狠,而是要學習狼的正面思維,遇到問題時,利用有利條件,尋找機會和方法,戰(zhàn)勝危機和困難,而不是在那發(fā)牢騷和抱怨,要有積極面對現(xiàn)實的心態(tài)。
學習狼性頑強拼搏的精神。做為銷售人員時常會面臨終端被竟品搶占,就連自己辛苦張貼的POP廣告也同樣被對手撕下或覆蓋,總之會有這樣或那樣的困難,銷售人員要有不畏困難,頑強拼搏精神。
關于狼性文化的學習,在很多文章里都有提到,根據(jù)我多年帶隊經(jīng)驗總結三點,概括如下:
狼的精神
▲直面現(xiàn)實,強悍進取的精神
a.狼的尊嚴;
b.能屈能伸的忍耐力;
c.頑強不屈的性格;
d.極其富有侵略性;
▲臨界點的危機意識:
a.對環(huán)境高度的敏感性,
b.敏銳的嗅覺
c.狼的貪婪;
d.過人的機敏。
狼的競爭謀略
▲生存目標絕對集中
1.長期觀察,深入研究,充分了解競爭對手。
1.面對競爭時的耐心
2.根據(jù)收益調控投入
3.攻擊時兇悍勇猛,兇殘嗜血
狼的組織智慧
1.并肩作戰(zhàn),同進同退的團隊精神
2.鐵的紀律精神
3.后代培訓,種群進化
4.狼對狼群的忠誠。
5.對頭狼的絕對服從;
6.對內部競爭的共識