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饑餓營(yíng)銷要注意把握尺寸!

   2024-12-26 總裁網(wǎng)作者:溫爽514
    從小米手機(jī)誕生之日起,它就注定了要成為中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上那個(gè)“不一樣”的因子。2011年7月12日小米創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)亮相,同時(shí)宣布進(jìn)軍手機(jī)市場(chǎng),而僅僅一個(gè)月之后,小米手機(jī)Mi-One就公開(kāi)發(fā)布,在其后的幾個(gè)月里,小米左右逢源,迅速成為中國(guó)乃至全球手機(jī)市場(chǎng)上最閃亮的明星。產(chǎn)品穩(wěn)定上市、渠道策略明確以及不斷增長(zhǎng)的用戶似乎意味著小米手機(jī)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了三級(jí)跳,現(xiàn)在正在向著更高更遠(yuǎn)的目標(biāo)奮進(jìn)。

    在產(chǎn)品方面,小米手機(jī)以高性價(jià)比的明確定位成為市場(chǎng)上硬件配置最具競(jìng)爭(zhēng)力的“品牌手機(jī)”,1.5GHz雙核處理器著實(shí)讓人印象深刻,而其背后的供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)也為其產(chǎn)品品質(zhì)提供了保障。資料顯示,夏普、三星、東芝、高通、LG等廠商是小米100多家供應(yīng)商中的主體部分,他們?yōu)樾∶资謾C(jī)“長(zhǎng)大”提供了“糧食”。在價(jià)格上,小米科技創(chuàng)始人雷軍表示,此前在為小米定價(jià)時(shí),他曾想瘋一把,把手機(jī)的價(jià)格定在1499元甚至最好是999元??墒亲詈笞屑?xì)核算了成本之后,他還是無(wú)奈將價(jià)格放在了1999元,但即便如此,這已經(jīng)是市場(chǎng)上性價(jià)比較高的智能機(jī)了。

    在銷售渠道上,小米堅(jiān)持選用電子渠道作為其唯一的銷售渠道,而當(dāng)前隨著中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信定制機(jī)的相繼問(wèn)世,小米也真正實(shí)現(xiàn)了流通渠道的多元化。但不可否認(rèn)的是,單純依靠網(wǎng)絡(luò)銷售的模式的確為小米省下了不菲的渠道營(yíng)銷費(fèi)用,而這種多頻次“饑餓營(yíng)銷”的模式又放大了其渠道的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。從小米手機(jī)2011年9月5日開(kāi)始首批預(yù)訂到2012年1月11日第三輪開(kāi)放購(gòu)買,小米手機(jī)的線上銷量堪稱“業(yè)界奇跡”:首輪開(kāi)放購(gòu)買三小時(shí)售出10萬(wàn)部,第二輪開(kāi)放購(gòu)買3.5小時(shí)售出10萬(wàn)部,第三輪開(kāi)放購(gòu)買9小時(shí)售出30萬(wàn)部。

    小米的線上銷量就像是在“放衛(wèi)星”一樣刺激著所有米粉、媒體、傳統(tǒng)手機(jī)制造商和運(yùn)營(yíng)商的神經(jīng),與手機(jī)產(chǎn)品銷量快速增長(zhǎng)相伴隨的是,米粉數(shù)量的快速激增。小米公司負(fù)責(zé)電商業(yè)務(wù)線的副總裁黎萬(wàn)強(qiáng)透露,目前小米手機(jī)論壇的注冊(cè)用戶已經(jīng)突破200萬(wàn),日獨(dú)立訪客超過(guò)55萬(wàn),日PV超過(guò)660萬(wàn),發(fā)帖總數(shù)超過(guò)3400萬(wàn)。近日,小米科技再次宣布第5輪10萬(wàn)臺(tái)小米手機(jī)開(kāi)放購(gòu)買將于3月17日再次啟動(dòng)。智能時(shí)代顛覆了此前手機(jī)行業(yè)依靠成本差贏得用戶的發(fā)展邏輯,真正能夠根據(jù)消費(fèi)者需求研制的產(chǎn)品才能被市場(chǎng)認(rèn)可。小米手機(jī)的成功說(shuō)明了這一點(diǎn),而作為一個(gè)想要參加長(zhǎng)跑的運(yùn)動(dòng)員來(lái)說(shuō),小米的競(jìng)賽或許才剛剛開(kāi)始。

    著名營(yíng)銷專家黃先仁老師表示,饑餓營(yíng)銷就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià),達(dá)到加價(jià)的目的。表面上,饑餓營(yíng)銷的操作很簡(jiǎn)單,定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià),把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái),然后限制供貨量,造成供不應(yīng)求的熱銷假想,從而提高售價(jià),賺取更高的利潤(rùn)。饑餓營(yíng)銷運(yùn)行的始末始終貫穿著“品牌”這個(gè)因素。首先其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力,也正由于有“品牌”這個(gè)因素,饑餓營(yíng)銷會(huì)是一把雙刃劍。

    著名營(yíng)銷專家黃先仁老師認(rèn)為,劍用好了,可以使得原來(lái)就強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)生更大的附加值;用不好將會(huì)對(duì)其品牌造成傷害,從而降低其附加值。但是,在這里人們還必須明白,饑餓營(yíng)銷的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格,更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值,從而為品牌樹(shù)立起高價(jià)值的形象。饑餓營(yíng)銷到底如何運(yùn)用?黃老師(博客zhiliangguanli.com)認(rèn)為,有如下幾點(diǎn):

    1、心理共鳴

    產(chǎn)品再好,也需要有消費(fèi)者的認(rèn)可與接受,擁有足夠市場(chǎng)潛力,饑餓營(yíng)銷才會(huì)擁有施展的空間,否則一切徒勞無(wú)功,甚至還會(huì)患上一身病。不斷探究人的欲望,以求產(chǎn)品的功能性利益,品牌個(gè)性,組織品牌形象,自我表現(xiàn),情感關(guān)系的打造要符合區(qū)域市場(chǎng)的心理,與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴,這是“饑餓營(yíng)銷”運(yùn)作根本中的根本。

    2、量力而行

    在一些汽車廠商需根據(jù)自身的產(chǎn)品特性,人才資源,銷售渠道,行銷能力等量力而行,任何盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為注定要以失敗而告終。一味地高掛消費(fèi)者的胃口,注定要消耗一些人的耐性,一旦突破其心理底線,獵物勢(shì)必落入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的口中,這是大家所不想見(jiàn)到的。把握好尺度,是汽車廠商始終考慮并關(guān)注,同時(shí)由于市場(chǎng)存在一定程度地“測(cè)不準(zhǔn)”現(xiàn)象,這一環(huán)節(jié)還應(yīng)視為重中之重。

    3、宣傳造勢(shì)

    消費(fèi)者的欲望不一,程度不同,僅憑以上兩個(gè)規(guī)則,還有些勢(shì)單力薄。欲望激發(fā)與引導(dǎo)是饑餓營(yíng)銷的一條主線,因此,宣傳造勢(shì)雖然已成為各行各業(yè)的家常便飯,但卻是必不可少。新品上市,前期的軟硬兼施,電視廣告的普遍撒網(wǎng);電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、電梯等媒體的重點(diǎn)培育;明星代言的眼球吸引;車展的春光外泄;專業(yè)測(cè)評(píng)的權(quán)威指導(dǎo);銷售渠道的口徑統(tǒng)一等等眾多策略與手段,各有千秋。各廠商需要根據(jù)自身特點(diǎn),盡量做到選擇有度,行銷有法,推介有序。

    4、審時(shí)度勢(shì)

    在非單一性實(shí)驗(yàn)條件下,消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響,欲望組合比例發(fā)生新的變化,購(gòu)買行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng),感情轉(zhuǎn)移,沖動(dòng)購(gòu)買也是常有之事。因此,密切監(jiān)控各汽車廠商的市場(chǎng)策略的動(dòng)向,提高快速反應(yīng)的機(jī)動(dòng)性,也絕不可小視??上承┢噺S家的一些方案的制定未免顯得有些過(guò)于簡(jiǎn)單化,值得商榷。

    需要指出的是,“饑餓營(yíng)銷”成功與否,與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。也就是說(shuō),在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不充分、消費(fèi)者心態(tài)不夠成熟、產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力和不可替代性較強(qiáng)的情況下,“饑餓營(yíng)銷”才能較好地發(fā)揮作用,否則,廠家就只能是一廂情愿。下面,黃老師與您分享兩個(gè)案例——

    第一個(gè)案例:微軟Windows7初上市——2009年10月22日星期四開(kāi)始全球公開(kāi)發(fā)售,在感受到微軟Windows7近乎鋪天蓋地的宣傳營(yíng)銷之后,希望在第一時(shí)間買到Windows7的中國(guó)消費(fèi)者卻失望了。目前(2009年10月27日)Windows7在北京全面缺貨,對(duì)此,微軟方面回應(yīng)稱,目前正在加大供貨力度。相對(duì)于Windows7上市之前長(zhǎng)達(dá)5個(gè)月的宣傳攻勢(shì),正式上市之后卻難覓蹤跡的現(xiàn)象讓消費(fèi)者很難理解。有業(yè)內(nèi)人士猜測(cè),微軟此舉有“饑餓營(yíng)銷”之意。

    第二個(gè)案例:茅臺(tái)價(jià)格越限越漲2010年“漲”字一直保持著高出鏡率刺激著消費(fèi)者們的心,尤其是白酒行業(yè),即將迎來(lái)消費(fèi)旺季,各大白酒企業(yè)再次拉開(kāi)了“提價(jià)戰(zhàn)”的序幕。貴州茅臺(tái)在此次白酒“提價(jià)戰(zhàn)”表現(xiàn)得尤為突出。然而人們愁的不是高價(jià)格,而是如此高漲價(jià)的同時(shí),茅臺(tái)連買都買不到。

    不少經(jīng)銷商反映,“從國(guó)慶節(jié)過(guò)后根本拿不到貨”,同時(shí),由于供需關(guān)系的影響,茅臺(tái)也在預(yù)期中漲價(jià),“囤茅臺(tái)”也成了不少經(jīng)銷商的共識(shí)。茅臺(tái)漲價(jià)之前,普通53度茅臺(tái)出廠價(jià)為499元,一級(jí)批發(fā)價(jià)在970元左右,終端價(jià)北京地區(qū)達(dá)到1500元,而廣東地區(qū)則達(dá)到1500元以上。市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn),北京市場(chǎng)茅臺(tái)煙酒店零售價(jià)在1400多元,超市甚至1500元以上,而且沒(méi)有貨。

而華南地區(qū)價(jià)格更高。但各地都面臨一個(gè)共同點(diǎn):有錢買不到貨。

    2010年12月15日,貴州茅臺(tái)發(fā)布公告,將從2011年1月1日起上調(diào)產(chǎn)品出廠價(jià)格,平均上調(diào)幅度20%左右。其后,在廣受輿論質(zhì)疑的情況下,茅臺(tái)掌門袁仁國(guó)又拋出了“漲價(jià)兼顧論”,并聲稱廠方將實(shí)行嚴(yán)格的“限價(jià)令”,也就是那個(gè)“不得超過(guò)959元”的規(guī)定。

    盡管茅臺(tái)的“限價(jià)令”與漲價(jià)同步出臺(tái),但顯然不會(huì)起到實(shí)質(zhì)性的作用。因?yàn)榫驮?3度飛天茅臺(tái)出廠價(jià)為499元時(shí),其一級(jí)批發(fā)價(jià)已經(jīng)高達(dá)970元左右,終端價(jià)北京地區(qū)達(dá)到1500元,而廣東地區(qū)則達(dá)到1500元以上。這樣的話,959元怎么限得住?漲價(jià)的背后,有哪些原因和值得深思之處呢?茅臺(tái)產(chǎn)能釋放速度落后于消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度,造成市場(chǎng)上供需關(guān)系緊張,這是根本原因。

    黃先仁老師認(rèn)為,茅臺(tái)利用消費(fèi)群體追求品牌和品味的消費(fèi)心理,配合“饑餓營(yíng)銷”,一次次高明地變相推動(dòng)漲價(jià)。漲價(jià)固然與茅臺(tái)欲打造高端品牌的定位以及供求關(guān)系有關(guān),但經(jīng)過(guò)業(yè)內(nèi)人士分析,此次漲價(jià)脫不開(kāi)人為因素。尤其在茅臺(tái)供不應(yīng)求的同時(shí),五糧液也加入“脫銷”行列。在茅臺(tái)提價(jià)前,茅臺(tái)集團(tuán)下屬茅臺(tái)銷售公司手里還有大量存貨。

    2010年12月23日,平安證券發(fā)布的研究報(bào)告稱:茅臺(tái)“銷售公司存酒充足,根據(jù)我們的測(cè)算,至2010三季度末,銷售公司存酒相當(dāng)于27億市值(出廠價(jià)不含稅),在市場(chǎng)嚴(yán)重供不應(yīng)求時(shí),兌現(xiàn)很容易”。而五糧液并沒(méi)有茅臺(tái)那么暢銷,而是用“饑餓營(yíng)銷”炒高價(jià)格,經(jīng)銷商也在其中得利。茅臺(tái)酒股份有限公司董事長(zhǎng)袁仁國(guó)曾表示,茅臺(tái)要打造成為“奢侈品”,畢竟國(guó)外XO、路易十三可以賣到上萬(wàn)元,弱化產(chǎn)品功能屬性,主要突出社會(huì)屬性和身份標(biāo)志功能,此次“饑餓營(yíng)銷”也只是其中一步棋而已。

    對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)呢,所有正牌白酒的成本與工藝流程幾乎都是一樣的,無(wú)非是“半斤糧食釀出一斤白酒”,算上所有的原材料和設(shè)備費(fèi)用,充其量一瓶酒的成本也不足百元,對(duì)那些動(dòng)輒賣成千上萬(wàn)元的高端白酒來(lái)說(shuō),消費(fèi)者喝的不過(guò)是一種“品牌效應(yīng)”。高端白酒針對(duì)固定人群推出,本身產(chǎn)量也不大,再加上巨額的廣告宣傳,價(jià)格就這樣被推高了。可以這樣說(shuō),消費(fèi)者購(gòu)買一瓶中高檔白酒所支付的錢里,約有70%是廣告費(fèi)。

    饑餓營(yíng)銷產(chǎn)生的背景,還是在于市場(chǎng)需求旺盛,而供應(yīng)商又希望能夠延緩市場(chǎng)的衰退。于是,采取這種拉長(zhǎng)生命周期的方式來(lái)開(kāi)展?fàn)I銷工作,一則可以降低營(yíng)銷成本,二則可以制造供不應(yīng)求的假象。在中國(guó),將這和“饑餓”運(yùn)用到極致的首先是汽車行業(yè)。比如現(xiàn)在寶馬X5、奧迪Q5都在加價(jià),以至于像陸虎攬勝、奧迪Q7、途銳這樣的車都要加價(jià)排隊(duì)。其次是房地產(chǎn)行業(yè),推盤的時(shí)候小批量推,造成緊缺的局面。

    總之,饑餓營(yíng)銷比較適合一些單價(jià)較高,不容易形成單個(gè)商品重復(fù)購(gòu)買的行業(yè)。同時(shí),產(chǎn)品或服務(wù)有一定的差異化或領(lǐng)先優(yōu)勢(shì),業(yè)已形成一定范圍的品牌黏性。從產(chǎn)品生命周期的角度看,無(wú)論怎么調(diào)整方法,都無(wú)法避免市場(chǎng)的衰退。饑餓營(yíng)銷本質(zhì)上是拉長(zhǎng)了整個(gè)銷售周期。所以,還必須在衰退前,用新的產(chǎn)品或服務(wù)代替,這也是汽車、蘋果一代代更新的原因?!拔疑磉吅芏嗖挥秒娔X的朋友都開(kāi)始用上了iPhone4,很多人也在開(kāi)玩笑地說(shuō)iPhone快成街機(jī)了?!敝麪I(yíng)銷專家黃先仁老師在回答采訪時(shí)指出——饑餓營(yíng)銷還要注意把握尺寸!

 

 
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